主题：【文摘】ARJ21型支线客机 (1) -- 大漠孤烟远

启动用户

销售第一架飞机需要一种信任。

“与启动用户的签约，是ARJ21项目进展的重要里程碑，证明市场接受了ARJ21-700飞机，项目得以进入实质发展阶段。”原AVIC-1常务副总经 理、ACAC董事长杨育中在与启动用户签署35架购机协议后说，“ARJ21-700飞机从设计到生产都将紧扣着市场的需求，这是我们必须接受的挑战。”

“市场、客户永远是ARJ21-700飞机发展的驱动力，以客户为中心是ACAC的基本理念，ACAC的价值只能体现为客户心中的价值。”原ACAC总经 理汤小平说，“ARJ21项目的难点并不是技术上的，而是对市场、对客户的理解以及与客户的密切关系。要真正做到以实现客户利益为首要目的，而不是再以满 足自身技术发展为目的，这对整个航空工业界来说无异于再造魂魄。”

“纸上卖飞机”，在制造飞机之前就把飞机销售出去这是世界惯例，没有什么了不起，但是，ACAC能够实现“纸上卖飞机”就很了不起，因为，这是ACAC第一次按照市场规律、按照国际惯例来销售飞机。

“即使是在长期缺乏客户信任的情况下，我们也没有靠政府强迫航空公司购买我们的飞机。”汤小平说，“ARJ21-700飞机单座成本在30万美元，直接使用成本比国外飞机要低8％－10％，这是我们的优势所在，我们相信市场会接受它。”

“购买ARJ21-700飞机最重要的是价格因素，国外支线客机的单座成本在30-40多万美元之间，对航空公司来说无疑是个巨大的包袱。”山东航空集团 公司副总裁高柱说，“但是，价格因素不是唯一因素，如果，国产支线客机不能在技术、性能、服务等方面达到国际同类水平，尽管价格很低也不会赢得市场的青 睐，即使航空公司现在下了订单，飞机交付的时候一样可以不要！”

回到2001年，尽管ACAC已经确定了ARJ21-700飞机的总体规划，宽大的机身，高高的平尾，两个挂在尾部的发动机，先进的超临界机翼，但 是，ACAC还是不能开始研制。按照国际惯例，ACAC必须找到ARJ21-700飞机的启动用户。也就是说，ACAC要在市场上找到与他们一样，对未来 支线航空市场充满信心的客户；相信他们有能力把还停留在纸上的飞机制造出来的客户；愿意与他们一起为8年之后才能飞起来的飞机持续投入资金的客户；愿意与 他们共同承担风险与挑战的客户。

这实在是个巨大的挑战！“纸上卖飞机”，ACAC毕竟不是波音、空客！

打开市场的唯一理由只能有一个，ARJ21-700飞机的确是架好飞机，未来的市场需要它。为此，ACAC的销售团队要付出艰辛的努力，他们必须要用钢铁般的意志去说服每一位客户，放弃他们原有的“不信任”的目光，而愿意在漫长等待的岁月里与他们结成风险共担的亲密伙伴。

ACAC开始在国内疯狂地寻找能够让ARJ21-700飞机飞起来的启动用户。

“真诚是可以打动客户的，当我们详细地向航空公司介绍，我们将怎样做到比以前更好的时候，一切都发生了改变。最终，我们拿到了订单，而且是在没有政府帮助 的情况下拿到的。”汤小平说，“我们的销售部门用了很长的时间去了解了客户在运营过程中所面临的经济环境与社会环境，甚至，这种了解已经超过了客户自身对 自己的了解，我们将这些关键因素组合起来，正确判断出客户未来的真正需求。于是，我们告诉客户，ACAC已经为满足你们的需求做好了充分的准备，我们坚定 地相信，ARJ21-700飞机将是真正能够满足未来市场需求的飞机。”

在北美和欧洲空运市场上，支线喷气机运营的巨大成功，被称作是一场“静悄悄的革命”。它不仅对航空公司的竞争战略及其顾客的消费理念形成了巨大的冲击力，而且对航空公司的航线网络重构和经济效益也产生了深远的影响。但是，这场“静悄悄的革命”能在中国上演吗？

无论春天的阳光多么温暖，毕竟都是遥远的未来，而目前却是春天来临前最寒冷的冬天。支线客机没有给航空公司带来现实的收益，在当时，国内所有使用支线客机的航空公司全都在亏损，航空公司在春寒料峭的寒风中颤抖地等待着“支线航空的春天”。

据公开信息显示，2002年，山东航空公司净亏4558万元，支线业务是其头号利润“杀手”。公司高层坦言，山航干线飞机的盈利全部贴在了支线航空上。海 航集团旗下的长安航空公司大量支线也处于亏损局面。2003年，南航新疆公司实现盈利600余万元，但支线亏损却高达4000—5000万元，国内其他航 空公司的支线业务同样亏字当头。

ACAC坚定地相信那是个真实存在的市场，预言必定会实现，尤其是当ARJ21-700、CRJ-700、ERJ-170这种新型支线飞机出现后，已经完 全改变了传统意义上支线航空的概念。“这些飞机可以满足了‘点对点’的飞行，同样的时间里，波音737飞机能够到达的地方，这些飞机一样可以到达，在区域 航线上这种新型支线飞机将拥有无限潜力。”汤小平说，“我们不断地营销‘区域航空’的概念，直到客户开始相信这个市场的存在，认为，ARJ21-700飞 机能够为航空公司实现盈利。”

2003年9月17日，在第十届北京国际航空展览会上，AVIC-1正式与山东航空股份有限公司、深圳金融租赁有限公司、上海航空股份有限公司签署启动用户协议，3家启动用户共购置35架ARJ21—700飞机。

在签字仪式进行的同时，ACAC的销售负责人却因心脏病突发而在医院进行抢救！正如《最高战争》的作者所说，“从事飞机制造和销售工作的人，必须拥有顽强的性格，因为，这一行业最大与众不同的特点就是随时承担难以置信的风险和压力。”

最早与ACAC签订启动用户协议的是上海航空股份有限公司，但是，他们明确对ACAC表示“不要对外宣布”。在很长的一段时间里，关于35架飞机定单的真 实性，仍然流传着很多谣传，甚至连国防科工委在批准ARJ21项目立项时也提出审查购机合同的要求。所有这一切都体现着社会各个层面对航空工业的不信任。

不过，不管怎样，ARJ21项目真正开始启动了，而且是在与国际接轨的研制与生产体系中启动的！

快速起飞

一架完整的ARJ21-700飞机要由几万个零部件组合而成，在全球范围内生产和组装任何一种产品，其复杂程度都无法与商用飞机相提并论。

毫无疑问，即使ARJ21-700飞机选择了19家国际知名系统供应商，它依然是中国首架拥有自主知识产权的新型支线客机！原因在于，飞机的市场选择、整 体设计、性能指标、机型结构、系列化发展以及未来的市场开拓等一系列关键性问题的制定，都要由ACAC来决策！ACAC作为主制造商，是 ARJ21-700飞机TC（型号合格证）和PC（生产许可证）的真正持有者。

唯一不同的是，在ARJ21项目中，中国飞机制造商的身份却从长期的航空零部件供应商变成了系统主制造商，由配角变成主角。

在飞机制造业中，作为成品系统供应商会以各种各样的方式参与飞机主制造商的项目研发和制造中。ARJ21项目的19家成品系统供应商则是以“风险合作伙伴 ”的身份，按照“风险共担、利益共享、确保项目成功”的原则参与项目。商业模式的创新，标志着中国商用飞机研发理念正在发生着深刻的变化。

中国现在正在做着以前从来没有做过的事情，而竞争对手正在快速地前进。ARJ21-700要想在市场上获得竞争力的话，它必须以最快的速度把所有的事情组合在一起。然而，如何让整个项目进展得足够快，这正是中国面临的最大挑战。

2002年是世界形势风云变幻的一年，受“911”事件和全球经济形势持续低迷的影响，世界航空业继续滑坡，美国航空公司甚至刮起了“破产风暴”，此 时，中国成为世界航空运输业的新希望。当“风险共担和利益共享”的国际合作模式被ARJ21项目全面采用后，全球几乎所有的航空工业集团和成品系统供应商 都将目光投向了ACAC。

在全新的项目运行模式推动下，在全新的项目管理风险的挑战下，中国航空制造业开始了更加深远的探索。“自主研制”与“国际合作”也在市场的竞争中超越了原 有概念的束缚，不再是器局狭隘的唯我独尊，也不再是亦步亦趋的教条模仿，拓展了新的内涵与价值理念的新模式，正在征途中焕发出新的青春血气。

然而，任何一个行之有效的理念的形成都不可能是一蹴而就的，打破一个固有的模式而重开一个新的风气，这不仅需要观念上的艰难突围，更需要将瞬间的灵感凝固 成为可执行的路径与方法。如何在全球市场的风云变幻中始终明确自己的定位与责任，实现这一切，ACAC没有任何经验可以借鉴，还有太多、太多未知的风险等 待着这支年轻的队伍去承担。

在这个急剧变革的时代，一时的强大或者渺小，一致或者争论，成功或者失败都不足以构成评价中国民用航空工业——这个从来就不曾缺少创新意识的行业的标准， 它需要所有参与其中的人们在心智和专业的求索上更冷静，更沉潜，更持久。正如原ACAC总经理郑强所说：“我们必须在残酷的竞争和角逐中成长，在艰难的成 长中取得竞争和角逐的优势。”

“我们将就几乎所有的问题和ACAC保持沟通，并不排除各种合作的可能。”几乎所有国际知名系统供应商都在ACAC宣布启动ARJ21项目之后，表达了同样的合作意愿。

2002年新加坡航展上，国际供应商纷纷向ACAC询问“ARJ21-700的飞机已经启动了，你们的采购原则是什么？”

早在ARJ21项目启动阶段，作为ACAC母公司的AVIC-1就确定了“开展国际合作，面向全球，择优采购符合设计和适航要求的动力装置、航电设备等系 统”的总体规划。ACAC副总经理陶志辉说：“选择国际合作的目的，就是要将各方的利益与风险紧紧拴在一起，确保ARJ21项目的成功！我们必须抓住中国 民用航空工业发展的‘最后一次机会！”

但是，在当时，每个参加ARJ21项目商务谈判的供应商团队里，负责洽谈技术合作的人数远远超过了负责产品支援与客户服务的人数。针对这种情况，ACAC 明确地表示：不！我们不谈技术合作，我们的原则非常明确，作为ARJ21-700飞机的主制造商，我们需要的是“风险合作伙伴”，我们需要享受与其他飞机 制造商同等的商业地位。

AE-100项目的教训，使我们意识到“技术诱惑”几乎断送了我们寻找通往“自由王国”道路的所有机会，对追求高技术领先的航空产业而言，只有核心技术的 控制权能够决定一个企业在这个产业链中的地位。只有具备了自主知识产权和品牌产品市场开发主动权的飞机制造商，才能成为世界商用飞机领域的实力派。 AVIC-1总经理林左鸣更将知识产权看作是“企业财富的标志，核心竞争力的基石”。他在第三届中国保护知识产权高层论坛上发表演讲时表示，当那些科技发 展相对落后的国家，在购买发达国家的高科技产品时，往往在使用范围上会被附加不合理的限制，这正是知识产权的力量在发挥着重要的作用。

新技术的集成与综合能力带给飞机制造商的挑战远远大于单项技术创新，波音公司总裁费尔康迪特曾将波音的“核心竞争力”定义为“成功地成为一个大规模的系统集成商”。

ARJ21-700飞机的系统由动力装置、航电、电源等24个系统组成，这些系统的研制是由ACAC提出系统设计要求和技术指标后，再与国外供应商进行联 合定义，然后再由国外供应商进行研发，ACAC对整个过程进行监控、评审、审批和适航审定，最后由ACAC完成飞机的系统集成和综合，对于ACAC来说这 是全新的课题。当波音公司、空客公司都在用最新的“供应链管理”理念，在全世界范围内组织飞机生产的时候，ACAC还在ARJ21-700飞机究竟应该采 购成品，还是系统的问题上争论的一筹莫展。

2002年，仍然没有从“911”事件与经济低迷中走出困境的航空业，越来越将“规避风险”的思想更加深远地融入到各自的企业文化当中，世界飞机制造商 也从以“技术为主导”的企业文化转变为，以“工程进度和财政预算”为主导的企业文化。他们开始寻找遍布世界的系统供应商，并将飞机的系统设计和生产分派到 他们手中，因为，这是能够利用优质廉价劳动力，达到降低建造成本的有效方式。当然，最重要的原因还在于，这种方式能够在很大程度上将飞机制造商所承受的一 定的财政风险分担出去。

国外研发相同类型的支线客机至少需要8亿美元，ARJ21项目至少需要6.5亿美元的研发费用，大部分资金将由15家股东单位自筹。“我们需要系统供应商 来分担我们的研发费用，直到我们开始向客户交付飞机。”原AVIC-1常务副总经理、ACAC董事长杨育中进一步解释了“风险合作伙伴”在ARJ21项目 中所要承担的任务：系统供应商向ACAC提供的成套系统必须是低成本的产品；必须自行承担系统研制和综合的研发费用；必须向ACAC免费提供试飞和取证飞 机上所需装机的完整系统；必须在中国和全球范围内拥有良好的产品支援和客户服务体系……

当中国科技和商务市场变得更成熟的时候，AVIC-1已经将目光放的更加长远。他们已经清楚地意识到中国民机要想实现产业化发展，需要的不仅仅是技术，更 为重要的是，必须通过市场手段建立起一个完整的产业体系：市场研发和营销体系；产品开发和实现体系以及产品支援和客户服务体系。

这是理想照亮现实的唯一路径，只有凭借于此，一切光荣与梦想才有实现的可能。

2003年，美国《航空周刊》对ARJ21项目发表评论时指出：意义不在于其商业潜力，而在于中国正在开始学习，学习如何开发完全符合西方标准并拥有自主 知识产权的商用飞机；如何通过与众多的供应商合作从美国联邦航空局获得认证；如何建立起全球营销网络；更重要的是，证明其有能力提供各种售后服务。如果 40年后中国在全球航空业发展成为一个竞争力强的对手，那么我们应该说，他们是从ARJ21-700飞机开始的。

2002年11月4日，ACAC与美国通用电器飞机发动机公司在珠海签订合作意向书，选择CF34-10A发动机作为ARJ21-700飞机的动力装置。

“ACAC选定GE发动机公司的CF34-10A高涵道比涡扇发动机作为ARJ21-700飞机的动力装置，而不是完全自主研发，这一项就可以将项目的总 体费用降低至少50亿元。GE公司在研制CE34系列发动机上的投入已经高达10亿美元，CF34-10A发动机，已经被巴西航空工业公司的 EMBRAER190／195飞机选用，当ARJ21-700飞机投入使用时，该发动机技术已经非常成熟。”GE发动机集团中国区销售总经理向伟明认为， 作为ARJ21-700飞机风险共担的战略供应商，GE公司理应在动力装置及其相关技术上分担项目研发投入和风险。同时，GE小型民用发动机项目总经理 David.Joyce也表示，GE公司在中国开展业务已有近百年的历史，我们对中国还从未做出过如此重要的承诺：双方联手为全球市场开发品质卓越的产 品，我们承诺与AVIC-1合作，以确保ARJ21项目的长期成功和中国航空工业的持续发展。

事实证明，当中国不再痴情于“技术合作”的诱惑，而是一步跨进追求商业成功的思维时，中国与世界市场的关系发生了翻天覆地的变化。商业模式的创新，成为ARJ21-700飞机获得成功最重要的前提。

除了分担项目研发的资金风险之外，AVIC-1民机部部长汪亚卫指出，大量选择美欧知名厂商成为主要系统供应商，最主要的目的就是拿到国际适航证，将中国 的商用飞机卖到国际市场，ARJ21-700飞机取得国际权威适航证的意义已经超越了项目本身的意义。这意味着，中国商用飞机的产品质量已经达到了国际航 空运输安全要求的水平，国内外的飞机乘客可以放心地乘坐，同时，也将证明CAAC的适航审查标准和体系已经达到了国际先进水平。

当ARJ21-700飞机身上体现了更多美欧航空产品的成功与价值时，美国航空管理局(FAA)与欧洲航空安全局（EASA）开始非常关注ARJ21的研制情况。作为回报，GE公司帮助ACAC与美国FAA建立了联系。

2003年9月25日，FAA派出观察员出席了在上海举行的ARJ21－700型号合格审定委员会的首次会议。2004年5月，ACAC与已经选定的全球 12家系统供应商签订了正式合同，12家系统供应商中有6家是美国的系统供应商，包括：通用电器飞机发动机公司负责提供动力系统、派克哈尼芬公司提供燃油 和液压系统、罗克韦尔柯林斯公司提供航空电子系统、霍尼维尔宇航公司提供飞行控制系统和汉胜公司。

2006年5月，FAA在上海设立办事处，美国记者在记者招待会上提问：ARJ21-700飞机是卖到中国市场的飞机，为什么FAA要到中国来为它颁 证？FAA的主管回答说：“原因在于，ARJ21飞机上有美国人的利益。你知道吗，19家系统供应商里有三分之二是美国的供应商，他们的利益体现在占机体 价格40%的机载系统里面。”随着ARJ21-700飞机占领的市场份额的扩大，美国人会获得更多的利益回报，因此，主管中国民航适航审定工作的CAAC 与美国FAA就ARJ21项目共同探索扩展适航双边关系的工作，具有极强的现实性与紧迫性。

2007年3月8日，美国FAA在上海正式设立了技术办公室，并开始对ARJ21-700飞机的研制单位进行考察。3月28日，中国CAAC成立了“中国民用航空上海航空器适航审定中心”，加强与美国FAA在ARJ21-700飞机适航审查上的合作。