主题：【文摘】ARJ21型支线客机 (1) -- 大漠孤烟远

当时，时任ACAC总经理的汤小平已经是位60岁的老人，经历过中国商用飞机发展过程中的所有阵痛，他一直工作在对外合作项目谈判的最前沿。“中国始终没 有一个能够真正进入市场竞争的飞机项目，而最令我痛苦的是来自于国内航空公司，乃至国际市场对中国飞机制造商能力的不信任。”

一直以来，上至国家下至航空公司，种种质疑的目光灼伤了所有航空人的心，就是在这样的心情下，汤小平领命出征。

2000年3月12日，时任副总理吴邦国针对ARJ21项目说：“这是最后一次机会，不要再错过！”这句话反映了来自于国家层面的质疑，这种意味深长的“ 关怀”令航空人内心充满酸楚。一时间，对航空工业“屡战屡败，屡败屡战”的评价频频出现在国内媒体上，事实上，这种评价恰恰源自航空工业内部。

也有一些学者强调：“航空工业界进行了近40年渐行深远的探索，其中的价值与意义应该及时加以总结，尽快形成更广泛的航空共识，媒体更应该对国家战略性产 业起到舆论支撑的作用。”业界分析人士也普遍认为，此次，如果与民机工业发展休息相关的中国航空运输业，依然不愿意与中国民机工业“比翼双飞”，那 么，ARJ21-700飞机想要获得商业成功将变得异常艰难，中国民机工业也将很难再找到新的突围之路，更无力阻挡国外飞机垄断中国天空的步伐。

对于“屡战屡败、屡败屡战”的评价，中国航空工业集团公司总经理林左鸣说：“这种评价不公平，中国航空工业发展过程中，民机从没上过战场又何谈失败，哪一次不是因为国家吹了集结号而被迫终止下马啊！只要这次国家不再叫停，我们一定按照市场经济规律，把战斗进行到底。”

面对民用航空工业缺少社会认同的现状，林左鸣颇感无奈：“对于中国航空工业界来说，直到今日，在中国土地上争夺中国蓝天的豪赌才正式拉开序幕，异常残酷的‘空中对决’才刚刚开始……”

对于ACAC说，确定一架飞机的方案并不难，但是，说服国内航空公司真心愿意购买并且使用ARJ21-700飞机成为他们面临的最大困难，一直以来，这个 问题都是发展中国民用航空工业最迫切需要解决的问题。业界专家也提醒，支线航空的开发和成熟要有一个过程，为了防止出现支线客机过剩的局面，航空公司要根 据各自的地理位置及具体情况，来考虑市场开拓的对策。

“对市场的特殊理解，对客户的特殊关注”，汤小平提出的未来发展战略令ACAC思想解放、观念嬗变，也更坚定了他们的选择“研制什么样的飞机必须听市场的 ”。汤小平由衷的意识到，在纸上画出一架符合空气动力学原理的飞机并不难，难的是，能够从客户的角度，从市场需求的角度画出一架符合空气动力学的飞机，只 有满足这些要求的飞机才能真正飞起来。

“这么多年来，我们没有关心航空公司真正需要的是什么，我们并不懂得他们真正的运营状况。”汤小平说，这次我们不想再单纯依靠国家政策的保护，我们要去航空公司访问，去听人家对我们的评价，对正在使用的国内与国外飞机的评价。

2001年3月，ACAC带着ARJ21-700飞机简单的介绍资料，对依靠国产运7飞机起家的四川航空公司进行了首次走访，他们诚心诚意地向客户求教“ 什么样的飞机会为你们带来利润”？他们努力地向四川航空公司表示“ARJ21-700飞机的确是具有市场价值的好飞机”！

听完ACAC的介绍后，四川航空公司提出的第一个问题就是“你们有客户支援体系吗”？2007年12月21日，位于上海闵行区紫竹科技园的ACAC客户支 援中心正式落成，建筑面积超过2万平方米，包括客户培训中心和备件支援中心，这里最多能为50架ARJ21-700飞机提供客服支援。然而，回到四川航空 公司提出这个问题的时候，汤小平甚至不知道应该如何回答。

接下来，四川航空公司又提出了一个令汤小平当时无法回答的问题，“你的飞机价格里是否包括飞行员培训？是否包括飞机的备件？是否包括……”

几家航空公司走下来，他们几乎提出了同样的问题，ACAC意识到产品支持才是航空公司选购飞机时考虑最多的因素。

在与国内的航空公司频繁地接触之后，航空公司逐渐被ACAC的真诚所打动，他们纷纷表示愿意支持ARJ的研制，愿意向ACAC提供所需的资料，随后，航空 公司的各类专家也对ARJ21-700飞机的设计提出了很多具体的建议，ACAC综合了这些具体的客户建议，准备开始对ARJ21-700飞机进行详细的 设计。

“先不要考虑货运型，货运很难盈利，一般采用客货混装，我们希望货舱大一些”。

“设计时不要加装缝翼，否则会增加我们的维护成本”。

“发动机加反推力效率增加了1%-3%，其实这个意义不大，反而还增加了我们的购置成本和维护成本”。

“建议起落架选型时多考虑几家，空客飞机最初只选了一家，供应商在维护时表现很不好”。

“国内设计人员应有创新精神，对飞机深入了解一些，设计细致一些，不仅要考虑客舱的舒适感觉，也要考虑驾驶舱的舒适性”。

“在设计上留有用户选择空间；必须配置模拟机，以便更好培训空勤人员；在适航考虑上应有超前性；国家政策对国产支线客机至关重要，目前，除国产的新舟60飞机享受了10元的机场建设费，其余都是外国支线客机在享受这项优惠政策”。

飞机维护主管的意见为ARJ21-700飞机的“飞机可维护性设计”提供了更加具体的指导：

“机载设备希望有多种选装件，机体要考虑通用性，中央构型控制系统、资料存贮系统应能时时进行人机交流”。

“在飞机可维护性的设计上，应充分考虑是否好拆装，清洗是否方便，有些东西不是用坏的而是拆坏的，例如，图-154飞机的发动机包皮拆装设计的就非常麻烦，除非有明显的症状，最好能不拆就可检查和维护”。

“配件最好具有通用性并且容易采购，例如，清洗剂可标明成分，航空公司可购置同样成分的替代品使用”。

“应该向波音777飞机学习，在设计时就模拟维护，以求达到维护最简便；人-机接口要好，最好有自动状态检测系统；维护资料如部件、故障、排故、结构和放飞等手册应齐全，有什么故障症候，查手册即可排故，资料应便携，排故手册中介绍的方法随时补充、更新”。

ERJ-145飞机的机长给了ACAC一点打击：“ARJ21-700飞机的概念不错，但是你们有点晚了，我感觉ERJ-145飞机挺好飞的，它具有自动驾驶系统、制动控制系统，比较容易驾驶，两个人操作还挺轻松。”

飞行员提出的所有建议直接与飞机安全相关，他们在飞机的操纵性与驾驶舱的舒适性设计方面给出很多建议：

“我们最关心飞机出现故障时，航电系统能不能及时体现并提出告警，所有的故障是否容易排除，ERJ-145飞机分别设有几个等级的告警，缺点就是都是英文的而没有中文。”

“另外强调一下，应加装自动油门，发动机反推问题可以论证一下，虽然其增加了维护费用，但在下雨时其对减速有很大贡献，甚至不用踩刹车，它可以增加飞机起降时的安全并减轻飞行员的劳动强度。”

“ERJ-145飞机的驾驶杆有点靠前，胳膊不是很舒服，而A320飞机的驾驶舱设计的非常完美，ERJ-145飞机的10米/秒爬升率、5%爬升梯度都比较令人满意。”

同时，ACAC也听到了航空公司对一些飞机的抱怨：

总是要在后货舱加配重，在地板上加了300公斤钢板；

发动机的可维护性比较差；厨房使重量增加了200多公斤；

ERJ-145飞机的行李舱太小，希望ARJ21-700飞机的行李舱稍微大一些；

我希望剩余推力大一些，起飞滑跑距离与B737一样，但其过站停留时间仅10分钟……

这些抱怨，让ACAC真正理解了所谓“商业成功”不仅体现在ACAC把飞机卖出去，同时也体现在航空公司在飞机使用中也获得赢利。

市场部经理说，你们把ARJ21-700飞机搞好了，就像汽车制造商把10万元以下家用轿车搞好了，市场前景一定很大。

培训科长则认为培训是至关重要的，ACAC应该从几个方面现在就着手准备：要与国际接轨，在研制时就应根据飞机设置安排培训，如第一机长、第二机长的培 训，机上电子系统的培训，乘务员的训练等要有完整的培训大纲；要有先进的培训手段，书面资料、光盘都要有，相对来说，光盘比印刷品更好；一定要投入模拟 机，要有自己的教员队伍，包括理论教员和模拟机教员……

总经济师告诉ACAC，航空公司选购新机时主要从三个方面考虑：性能、构型和机内布置；价格；技术支持，如航材、备件和培训。

“例如，我们买ERJ-145飞机，巴西航空公司要免费培训我们5个机组，ERJ-145飞机的销售用的是巴西的出口信贷；空客公司把出口信贷改为商业信 贷，其利率甚至比出口信贷还低；购买ERJ-145飞机时，巴西航空公司提供了超过10%的航材清单，我们同意接受的较少，备件上涨幅度根据物价浮动，一 般不超过3-5%……”

2001年2月22日，ACAC走访了上海航空公司，与上海航空公司的有关人员就ARJ21-700飞机的市场商务情况进行了讨论并交换了意见，同时，上海航空公司也介绍了CRJ-200飞机的市场商务情况。

上海航空公司的专家介绍说，从市场方面看，中国支线客机的市场主要还是在东南沿海，这里的经济比较发达，经贸往来等对航空运输的需求很大，西部地区是一个 潜在的市场。我们有个预测：上海浦东国际机场二期第二条飞行跑道建成后，放50-60架支线客机在那里飞行肯定没有问题，东南沿海大城市周边还是有市场 的。航空公司需要70座级、90座级和50-60座的飞机，所以，ARJ21-700飞机基本型选70座级是正确的，向上和向下都能发展，符合我们的要 求。

ARJ21-700飞机采用了3+2的客舱布局，客舱宽度和过道高度比较大，舒适性好，另外，从客机改货机的角度考虑5排座是非常好的，飞机的飞行操纵系统是非常重要的，要考虑通用性，在航空公司飞行员是宝贵财富。

CRJ-200飞机是从公务机改过来的，飞行维护、飞行操纵很麻烦，飞行员很疲劳，另外，不能和波音系列飞机通用。

发动机建议选用成熟的GE公司CF34系列产品。

产品支援售后服务是一项非常重要的内容，是航空公司采购飞机的重要因素，也有非常大的利润空间，国内运7飞机，发动机虽然采用了普惠公司的发动机，但是，售后服务与国外供应商相比还存在很大差距。

ARJ21系列飞机的备件库建设很重要，有两个地方很合适，北京或者是上海，建在国际化的大机场附近，能够确保紧急订购。

采用现代企业制度和新的理念成立新支线客机项目公司是正确的，外部参与合作有了基础和途径……

航空公司专家的意见和建议对ARJ21-700飞机的设计、制造和产品支援建设起到了指导性的作用。

最后，1000名中国设计师们与19家国外系统供应商，将所有的知识综合到一起令航空公司广泛的需求最终得以实现。在无数次探讨与思考之后，ACAC决定凭借ARJ21-700飞机的座级数、舒适度以及西部适应性这些特点，来赢得市场竞争的青睐。

媒体这样描述ARJ21-700飞机：

ARJ21-700飞机以保证安全性为前提，强调可靠性和维修性，追求经济型，兼顾舒适性，它采用国内外成熟的先进技术，充分利用现有技术基础，降低研制风险和研制成本。

ARJ21-700飞机以未来西部交通枢纽，格尔木机场、九寨黄龙机场作为设计的临界条件，既满足开发西部地区的航空运输需要，也充分适应东部地区中小城 市经济发展对航空运输的要求。我国西部地区机场条件相对简陋，航线障碍物多，这既要求飞机有过硬的起飞和爬升性能，在不减载的情况下能在较短的距离内起 落，又要保证飞机能在较为恶劣的气候环境中运营，并对单发升限等飞机性能提出了很高的要求。ARJ21-700飞机可以很好地适应中国复杂的地理环境，是 世界上第一架完全按照中国自己的自然环境来建立设计标准的飞机，在西部航线和西部机场适应性上具有很强的优势。

ARJ21-700飞机客舱宽度达3.14米，在同类支线客机中是最宽敞的，达到了与干线飞机同等的客舱舒适性，而且，增大了下货舱的高度和容积。基本型 和加长型分别拥有17.7立方米和20.9立方米的下货舱，货舱高度接近1米，能为旅客提供更多的行李空间。对于客舱的内装饰和服务设备，综合考虑了线 条、颜色、图案、照明和实用等因素，以保证乘客获得最大程度的舒适感。

ARJ21-700飞机低于同类竞争飞机的直接使用成本和全寿命成本，从开始设计就对飞机的全寿命成本进行严格控制，通过采用长寿命结构设计，注重高可靠 性、维修性设计，使飞机的可靠性和安全性得以提高，从而降低维护成本。采用的低油耗先进涡扇发动机，提高了飞机的使用经济性。运用以IT技术为代表的先进 研发手段以及与国际接轨的生产管理和质保体系，在很大程度上也降低了研制和生产成本。

ARJ21-700飞机与150座级干线飞机具有相近的飞行性能和相媲美的舒适性，同时，在驾驶舱人机界面、维护人机界面和相应操作程序方面，尽量保持共通性，从而可降低航空公司飞行员换装培训成本，提高飞机调配使用的灵活性。

即使ARJ21-700飞机取得了171架的销售定单，一些业内人士依然认为，国内客户未必真正信任中国飞机制造商的能力与国产飞机的品质，订购 ARJ21-700飞机更多体现的是对航空工业鼓励与支持的态度。对此，国内民航企业也并不回避自己的态度，虽然他们对国产飞机充满期待，但是对国外飞机 却是一种依靠。同时，他们也普遍承认，航空工业界的商用飞机研发理念，已经发生了根本性的变化，ACAC已经迈出了进入市场的关键一步，只要理念能够得到 秉持，成功指日可待。那些正在经历着行业重组改革的国有大型航空集团，更能体会脱胎于国有大型军工企业的ACAC为了实现观念转变所付出的努力，或许，这 才是他们真正看中的价值所在。

在获得市场认可的过程中，无论是ACAC的销售人员，还是AVIC-1的高层领导，都在努力地与客户之间形成更多的共识，即使在经历过航空公司的冷遇之后，他们依然没有放弃。

商用飞机的制造难度众所周知，仅凭诱人的市场前景和宏伟的抱负还不足以确保一款新飞机能成功投放市场，更不要说，这还是一个缺少经验的商用飞机制造商。

对于航空公司来说，购置新飞机，无论是从智力上还是从财力上来考虑，都是一个非常棘手的问题，这个决定将直接关系到公司未来的命运。很多时候，这也是现任 的航空公司领导在为继任者选择飞机，这一点尤为重要，因为，航空公司必须购置能够使用20年，甚至更久的飞机。任何一家航空公司都无法预料未来几年航空市 场的业务是否还景气？公司要飞哪些新航线？客运量如何变化？还将面临哪些竞争？从做出购置新飞机的决定开始，航空公司就不得不为这架几年内都不能飞起来的 飞机开始投入大量的资金，而距离能够使用它开始运营的时间还是那样的遥远。在漫长的等待期里，航空公司会产生很多疑问：未来的市场真的需要这架飞机吗？制 造商能够按时把飞机交付给我吗？他们能够保证这架飞机的性能像他们描述的那样好吗？他们能够保证产品的售后服务吗……

总而言之，“选准未来市场所真正需要的飞机”这个问题无论是对飞机制造商而言，还是对航空公司而言，同样都是一个产生深远影响的问题。因为，大家都在预测明天世界将要发生的事情，谁都无从把握现在所做的一切是否正确而有效！

我们只能期待，当ARJ21-700飞机掠过人们头顶的时候，或许航空公司会说，“太好了，我没有错过这架好飞机！”