主题：【原创】职业经理人工作笔记：说明 -- wqnsihs
家园 【原创】职业经理人工作笔记9：对一个行业理解的标准 一、根本理解
1、找到行业成功的关键点
必须真正懂行，真正理解这个行业 ，对行业理解是不是深刻，如果不是，这个企业就不能够抵御任何危机。贸然进入就是找死，只是苟延残喘的时间长短而已。
例如PC的关键是降低库存（减少牛鞭效应）、掌握使用技术能力主导权（而不是掌握核心技术）和控制渠道。（这点柳传志回答特别到位，可以参考其在沃顿商学院演讲）
例如连锁零售业的关键是：
地点：例如商圈半径5公里内大于30万人，人均年收入大于1万，消费习惯可以适应大卖场，60岁以上人口小于10%。
品项：重点商品定义：品项小于20%，销售收入大于80%。品牌商品大于20%。品项小于6万，大于3万。
物流效率：库存周转率小于45天，换货率小于10%，退货率小于10%（重点商品小于1%），缺货率小于10%（重点商品小于1%）。
质量：质量投诉小于万分之一。
成本：人事费用占销售收入小于3.5%，税费小于3%，房租小于3%，水电气设备维护小于2.5%，损耗小于0.5%，办公、行政、公关、宣传、广告等小于1%，总计小于14%。
运营效率：客流量大于平米每天1人，客单价大于70元，经营毛利大于10%，赞返毛利大于10%，税前利润在6%--7%。
2、理解行业成功关键点最大的问题是：
（1）、充分认识和强化自己的依托外在资源或条件的相对竞争优势。
（2）、充分理解或树立自己依赖企业特有知识或能力的核心竞争力。
（3）、找到并建立一个盈利模式能够充分发挥相对竞争优势和核心竞争力。
盈利模式包括物流、资金流、信息流、人才流和时间流的增值模型。
（4）、核心业务（现金业务）、成长业务和种子业务的平衡管理机制，其中最重要的是产品和服务组合（商品规划、商品配置或配方）。
（5）、企业短期长期利益均衡，内部运营效率与外部满意程度的均衡机制。
对企业的成长和持续生存而言，以下问题比建立品牌、扩大规模、获取利润更重要。
核心竞争力本质上是能够为顾客创造价值的特有的新知识。按熊彼特理论利润实际就是创新，一旦别人学会，就没有利润。核心竞争力不依靠外在的资源、硬件、关系等等载体，完全是内在的能力。
对一个企业来说，最重要的只有一件事情：服务或产品有竞争力，也即：把握和引导客户需求；（这往往需要高度的专注于某一领域，因为只有这样才能真正理解客户需求和把握市场演化趋势，这样才能不分散资源和精力，节约资源，减少因不断进入、退出引起的浪费，例如沉没成本。）储备满足客户需求的能力和控制成本（往往包括创新产品储备、创新市场营销模式储备、创新盈利模式储备、创新管理模式储备和创新组织模式储备；这往往要求极高的学习能力，善于追踪前沿，善于从别人的失败中总结经验，善于模仿和复制别人的成功。）塑造和保持品牌（这往往要求有极高的平衡能力和协同能力。品牌塑造主要来至于对整个业务流程的控制和协同。业务流程包括信息流程；物流流程；资金流程和人力资源流程。控制是自对工作流的引导，包括方向、效率和能力。协同是对链上或网上的上下游合作伙伴工作节奏的指挥和控制。而均衡则是对长短利益；内外利益；生存和发展等等地平衡取舍。）
二、具体标准
1、客户
（1）、收入水平：可支配收入、储蓄率
（2）、消费结构：衣、食、住、行、娱乐、保健等等比例
（3)、消费偏好：价廉、质量、满足、方便、虚荣等等排序
（4）、接受促销手段排序：平面媒体、影视、网络、户外等等
2、供应商
（1）、备选供应商在何处及主要供应商清单
（2）、资格认证程序
（3）、签订合同要点（价格；质量；供货条件、形式、保证及时间约定；双方违约责任；退换货条件；损耗分摊比例；风险控制要点）
（4）、合同执行要点（时间；数量；质量监控；配送；结算；索赔；退换；损耗分摊）
（5）、收费（进场、广告、促销、赞助等等）
3、物流配送
（1）、配送网络
（2）、物流配送方案及其运营计划
（3）、配送资源
（4）、配送优化调度
（5）、配送流程控制
（6）、配送质量控制（时间、数量、误差率、成本）
（7）、物流配送业务分析（效率和能力）
4、核心技术和核心资源
（1）、主要商品配置清单
（2）、主要工艺或运营流程
（3）、核心机密技术：例如配方、参数
（4）、主要设备制造、采购、安装、维护流程
（5）、主要核心资源：例如客户数据库；供应商数据库
（6）、SCM；ERP；CRM；MIS
5、财务系统
（1）、成本控制流程
（2）、结算流程
（3）、现金流量控制流程
（4）、销售收入及应收帐款控制流程
（5）、预算流程及其主要预算指标
（6）、主要财务指标：库存周转率及安全库存；定价策略及价格清单；成本结构；销售收入；综合毛利率；客单价；来客数；商品周转率；供应商结算帐期及其条件
（7）、行业其他企业上述指标基本数据
6、计划组织系统
（1）、定位（不干什么；靠什么赚钱（增值点）；赚谁的钱；有多少钱可赚；最终目的或愿景）
（2）、短期、中期、长期目标
（3）、发展或扩展计划：6W2H
（4）、主要步骤；行动次序；重点；可能的困难；突破口
（5）、组织机构及其各部分分工、职责、权力
（6）、执行流程：PDCA
（7）、监控流程：稽核督办
（8）、绩效考评：目标管理－－全面预算＋KPI＋奖惩
（9）、战略平衡工具：平衡记分表＋战略地图
（10）、质量控制流程
7、行业趋势
（1）、市场规模扩张潜力及竞争趋势
（2）、技术发展趋势
（3）、替代产品或替代技术趋势
（4）、创新态势：产品；技术（重点是与IT结合的升级及其利用新材料、新能源）；管理（例如TOC；LP；柔性制造；JIT；目标管理）；组织（例如扁平化；网络化；SCM；CRM：ERP）；市场营销模式（例如直销；虚拟销售；网络销售）；运营模式（例如外包；虚拟企业；定制；协同商务）
8、行业潜规则
（1）、相关部门分润规则
（2）、采购和销售回扣规则
（3）、招投标规则
（4）、结算规则
（5）、打点部门清单就、程序及其数量
9、行业杰出人才
（1）、名单
（2）、专业及特长
（3）、处境
（4）、期望及动向
（5）、可能开出的条件
（6）、行业内基本条件
10、主要竞争对手
（1）、现状，原因、动向
（2）、趋势及其对策
（3）、核心能力及其优势
（4）、威胁
（5）、合作或并购可能
元宝推荐：老马丁,
本帖一共被 2 帖 引用 (帖内工具实现)家园 对金融行业的理解 银行、证券、保险大致可归入一类。
参考忙总的工作笔记，对行业的理解首先是对行业的了解。例如各公司发展状况与定位、各项关键指标KPI考核标准、行业高管人员职业异动等，宏观一点的有国际经济大环境国内经济基本面、法律、监管趋势与要求。
至于对行业的理解，以及理解的标准与零售业大有不同，个人也想总结一下，但不知如何把握，忙总也有金融行业从业经验，还请指教。
- 复 对金融行业的理解
家园 金融业是一个在最近10年内发生本质性变化的行业，理论上 我们的银行是从钱庄一步跨入现代金融业。目前这种变化还在每天不停进行，到底如何理解金融业，我觉得对一条流动的河流没法看清楚下面的鱼。
例如零售银行业务，这是未来一个大的发展方向，是招商银行模式（消费服务为主）还是中信银行模式（理财服务为主），不清楚；远程网络银行也将是主要发展方向，是参考日本模式还是美国模式？目前也看不清楚。
所以我认为我不理解现代中国的金融业，我只理解10前的原始状态的金融业，但那已经没有价值了。
家园 您对金融机构综合化经营持什么态度 银行业目前普遍推崇西方的综合化经营，拼命向信托、租赁、保险行业扩展，不过监管机构目前对此好像并不看好，一方面强调风险隔离，要求中信、光大强化公司治理，一方面仅向部分大佬（工行、平安等）开了小口子。反倒是社区银行等基层细胞，并没有得到认可。据我所知村镇银行数量虽多但开设的目的，除了得到金融牌照、增设网点（属于较发达地区、此前四大行撤退过猛，有些后悔），并无实质区别。
家园 从大趋势来讲，混业经营是必然的，不然无法跟跨国巨头 竞争，人家是武装到牙齿，我们不能自缚手脚。但是没有完善的监管体系和救援机制，就是一场灾难。这个去年我在西西河发过一系列有关内金融企业管理的帖子，你可以看看（这是为政策制定做的调研工作）。（现在没有西西河检索功能，我一时找不到连接，你只能去家园慢慢翻了）。
家园 google 关键词 类金融企业 WXMANG 关键词(Tags): #查询 西西河 资料 工具 google，家园 歪个楼，请教先生一个很重要的问题 您说到混业经营，可是您比我们都更明白，任何一个计划，执行都在于人的事实。可是现在，我们听到看到的，都是像新华保险的前总裁，用企业的和客户的钱给自己发每个月9万的退休年金。这企业算是走的快的，其高管尚且如此，走的慢的那些也许就更加恶劣。很多在银行的同学，都是最基础的柜员，终日四五六千，一个月拿着几千块钱。那么以后呢？不能数一辈子钱吧？千里之行，始于足下，没有任何一个他们的高层打算真正为这些基层的士兵做点事情，例如说给他们更好更价值或者更有意义的职业教育。那么，所谓的混业经营，谁去执行？应该不是摩根高盛的资深副总裁吧？
所以现在才特别疑惑，甚至是好奇，那些现在50多岁的，当初和您一个时代，受过相似教育的金融业高管，他们图什么？仅仅只是图一点到手的钞票？您自己曾说，以往您们所受的教育，都希望要做成一个财团，或者做成点什么，但是事实是什么都没有做，甚至是慢慢朽掉。上梁不正下梁歪，是什么造成的这种事实意义上的精英淘汰？科就算是体制问题，从现实角度来说，在企业里，越是加强基层，反而越不会引起和高层内部的勾心斗角。但是为什么没人去干？
和朋友讨论的时候，很是疑惑，很想知道先生这代人，他们的思维模式，因为有您这样的，也有您数十年目睹的千奇百怪的现状们，但是更多的，中间的，绝大多数的人们，是什么样的？饱食终日浑浑噩噩？还是什么？亦或是，曾经努力过，磕的头破血流，没了早年的锐气？
还请先生不吝指教，呵呵
家园 我接触的人不多，没有规律，既有醉生梦死的，也有雄心勃勃 的，也有同时醉生梦死和雄心勃勃的；既有脚踏实地的，也有野心勃勃的，也有同时脚踏实地和野心勃勃的；既有贪财如命的，也有奋勇工作的，也有同时贪污腐化和奋勇工作的。。。。。社会是复杂的，什么人都有，也许一个贪官是个民族主义者，一个清官是个汉奸；一个贪官很能干，一个清官很废材；一个贪官很有理想，一个清官鼠目寸光。。。。。。什么人都有。不过从统计学角度来看，绝大部分人都很有上进心，很爱国。
家园 那些金融类的高管呢？ 您接触最多的，想做或者正在想财团或者是更有意义的方向工作的，似乎也没有任何人（在我的小范围内获取的数据，主要集中在银行和证券保险的基层人员，都是我的同学）去做对于基层素质的提升或者拉动的事情，如果这样的话，最后执行还是会被卡在最后半步内的，难道他们不知道，还是其他什么原因呢？
家园 金融类高管说实在的对当官兴趣不浓，对搞钱兴趣 对包二奶兴趣、对炒股票买房子兴趣较浓。当然在特殊情况下也会展现一下爱国情怀，例如汶川地震，也是慷慨解囊的。不过一般都是醉生梦死的。他们不感兴趣什么财团，与他们无关，今日有酒今日醉而已。更不关心基层，那只是劳动工具而已。
家园 一点个人看法 我觉着并不能单纯说是人品问题，更多的还是力不从心导致的沉沦。我相信他们年轻的时候也是有种种理想的。不过金融这种行业，搞得太大就要动公权力的蛋糕，搞得太精致就会跟美国一样创新过头。而且由于时代背景和所受教育限制，他们也没法找到第三条路。或者即使有，也被层层管着，没法干。人活得高尚还是庸俗，其实就是一股心气。心气灭了，又轻轻松松拿着几百万的年薪，不包二奶、炒股票炒房子，还能干什么呢？毁掉一个人最简单的办法就是给他很多钱，呵呵。不过总体上看，高管还是比中层要自律得多。中层这种现象就太多了，根本没什么顾忌。
我觉着国家还是应该多注意对金融人才的培养，用人也应该尽量不拘一格一些。前几天刚参加巴克莱的宣讲会，他们在中国区的几个头头都是从摩根或者雷曼过去的，而且其中不少中国人。老外可以把中国人用得很好，中国自己用起来反而有种种问题，我觉着这个才是我们该反思的地方。
- 复 一点个人看法
家园 巴克莱在误导你，我认识不少跳槽到外资银行去的，成活率 不高，业务压力是一方面，没有展示空间，业务限制多，决策复杂等等，大多最后又都回到内资银行。你最好多接触一下这些人，才能有完整客观看法。
国内金融高管是个高危职业，很多人被抓并非经济原因。所以大家只好自暴自弃。
家园 多谢忙总提醒 我接触的的确主要都是在内资行的，不少人都想往外资行跳，觉着钱多点吧。前阵子闹危机的时候的确有些摩根美林之类的回流国内了，现在感觉又开始热了。
可能大部分刚毕业的学生都是想出去学习学习再回流吧。比如巴克莱的培训计划，我有几个熟人进去了，都说他们的“培训相当好、经营相当稳健”等等。是不是有一种虚荣心导致的有苦难言就不清楚了。不过听起来的确是比较诱人，毕竟现在肯花功夫培养新人的公司越来越少，上升渠道也越来越少了。