主题：推荐：如果这是宋史－－三百年的沧桑与疑问 -- hwd99

中国谈判风格理论在国际谈判研究中颇具影响力。这一理论的代表人物是美国学者白鲁恂(Lucian Pye)和所罗门(Richard Solomon)。他们利用大量档案文献和对美国政治家及商人的采访,对中国在谈判中的表现做出了理论化的归纳。白鲁恂和所罗门研究的出发点是假定中国具有独特的谈判风格。这一谈判风格是中国历史文化的产物,具有程式化的特点。所罗门指出:“中国的谈判策略非常容易理解。

从某种程度上说,中方在谈判桌上的表现是可以预测的。”①

两位学者都把中方参与谈判的过程分为几个阶段,以探寻其中的规律。白鲁恂把谈判分为启动阶段和实质谈判阶段。②所罗门则把谈判细分为四个阶段。在启动阶段,中方会和对方发展私人关系,建立有利的议程,让对方接受中方的原则;在评估阶段,中方会向对方施加压力,考验其耐心;在结束阶段,中方可能与对方达成协议,也可能持保留意见,或者放弃谈判;在实施阶段,中方还会提出额外要求逼对方让步。③

白鲁恂和所罗门都希望找到和中方谈判取胜的捷径。他们的研究方法比较接近,所得出的结论也大致相同。他们都用很大的篇幅分析中方常用的三种谈判策略,提醒西方人加倍小心。首先,中方总是要求对方先接受其原则,在中方设定的框架下谈判。中方大而化之的原则,其实就包含了谈判中的关键问题。对方一旦接受这一原则,就会在最重要的问题上向中方做出让步。

其次,中国人重视和谈判对手的私人关系,喜欢给对方戴上“中国人民的老朋友”的高帽。对方如果接受这一称

号,就可能背上人情债,付出向中方让步的代价。

再次,西方人往往会在谈判中明确告诉对方自己的谈判底线,而中方在谈判中不会轻易告诉对方自己的底线。只要对方还能做出让步,中方就会提出更多的要求。

最后,“只有美国的赞美值钱”。前面我们提

到,因为现实的中国和理想的中国的差距是如此巨

大,我们的国民和精英的优越感和挫折感就不得不

靠自欺欺人来获得一点满足或安慰。而这个时候,

美国的赞美是最能够满足我们的“阿Q精神”的。

因此,我们特别喜欢基辛格、布热津斯基等美国人物

对中国的肯定与赞扬:他们对中国的肯定与赞扬,无

论多么微不足道,一定是被详细报道的。这种中国

精英对美国人的赞许和承认的极度需要和享受是如

此之强烈,以至于连《中国可以说不》的作者都不能

摆脱。④相比之下,许多其他国家对我们的评价在

我们的眼里分量则轻多了,我们恐怕只有在需要这

些国家在联合国的投票时才会想起来原来还真有些

国家其实对中国并非无足轻重。

4 有趣的是,《中国可以说不》的作者同时承认我们对外国人

的赞许和承认的需要是一个“心理病态”。宋强等:《中国可以说

不》,北京:中华工商联合出版社, 1996年版,第202~205、285页。

彼得·格里斯将这种中国精英对美国人的赞许和承认的极度需要和

享受称为“基辛格综合症”。参见PeterH. Gries,“Identity and Con-flict in Sino-American Relations,”in Alastair I. Johnston and Robert

S. Ross, eds.,New Directions in the Study ofChina s Foreign Policy,Stanford: StanfordUniversity Press, 2006, pp. 316-317。