主题：【原创】拔剑要卖货 -- 拔剑
看了隅言的学卖货系列（感兴趣可以找，不会加链接），心里痒痒，终于我也有能掺和一下的话题了。要说军国大事，国际国内，我是专业围观，绝不敢吱声的，但是要说到卖货站柜台，嘿嘿，我当年也算是此中高手了,业绩笑傲河内绝对够格。所以动了心发个帖子，大家看惯了牛人的阳春白雪，也看看咱小人物的苦辣酸甜吧。
写完了看了看，是蹩脚的文笔加蹩脚的故事。那也鼓足勇气发上来，没有开始就永远不会开始。
--------------------没词了的分割线-------------
一 初试身手
2002年5月应该是，受几个游手好闲的狐朋狗友影响，当时我已经赋闲了半年多了。这时候有个朋友的公司在本地最大的商场弄了个柜台，卖后来名声不咋地的神X电脑。因为是第一次涉足零售和品牌机市场，人手不够，当时只有一个女孩盯柜台，缺一个和商场和稀泥的人，就想起我来了。游说了我将近一周以后，俺终于同意了。（过惯了闲散日子，实在不是摆谱，就是懒）
去之前哥们对我郑重的说：你以后就是那的主管，交给你了。（您见过只领导一个姐们的主管么？我就是了）我要求不要这个称呼，我能拿得住，自然说话有人听，拿不住，谁封也白搭。
第一天上了班才知道，我的搭档（称为小A吧），也不过来这个公司一个多月。合着两个连公司基本流程都不知道的棒槌碰一块了。不过，当时A已经卖了七八台电脑了（半个月时间），我可不能落后，虽然也是第一次接触品牌机，咱也得赶鸭子上架追啊。终于，用了一个星期，业绩追平了。A也不示弱，我两暗地里较上劲了，虽然我总是领先一点点，不过一点也不能放松，不然，就输了。这么较劲有个很重要的原因，当时的奖金分配制度没定是按开单人给，还是按整个柜台给，问我的时候我说愿意按柜台然后平分，但是要等我超过A再这么定，不能是我占别人便宜。后来也是因为平分，A产生了依赖和懒惰心理，最终被我换了，这是后话不表。
站了不到一个月问题就来了。因为是商场内的店，管理严格，加上咱是新人（后来油了就没人管了），一天八个小时可是足足站下来的。脚踝的位置因为受力过多（也搭着我沉点），肿了一圈，一直到我离开柜台回办公室工作才消肿。身体上的小苦恼可以克服，业绩上的就不能了。
神X当时是刚要推“4880，P4扛回家”的时候。电脑卖出了白菜价，足足比联X等品牌便宜了1000多块，可是销售的时候超级废话。为什么？利润太低！当时联X，方X这些品牌的PC，单台毛利都在600-1000块左右（指按照零售指导价的代理价价差，非实际销售产生的毛利），这样买一台PC，就会送一些东西，比如桌子，音箱等等。但是神X的留利只有150-199块之间，送不起任何东西。（按照我们的推算，一台PC的毛利如果在150块以下，就是赔钱的了）不要小看可能价值只有100块的赠品，买得起五六千的电脑的顾客同志们看重的还就是这不值钱的赠品！！！干了一个半月以后，我觉得应该想办法改变一下了。
怎么办？
加价卖！
俺当时做了个大胆的决定，每台机器加价800-1500块，这样价格还比别的品牌低100块左右，然后送一大堆东西。主打型号即大作广告的型号，不加价，但是特价机没赠品… …
我们的口号是“电脑您可以自己搬回家，赠品不来辆车绝对拿不走”
这么做公司大部分人是反对的。一，顾客又不傻，凭什么价格差不多买你的？答：就凭赠品多！二，顾客难道不会在别的地方看到价格？会傻到高价买？答：来这个商场买东西，一半买的是商场的信誉，有些人买的贵反倒觉得放心（他担心便宜出假货啊）。
当时要求公司给我一个月时间实验，自己印制报价单子开干。别看广告看疗效。这一下子明显废话少了，没等您开口要赠品，我这一堆东西早给您准备好了。最明显就体现在落单时间上，以前2个小时可能才落一个单子，都浪费在讨价还价上了，现在半个小时基本就搞定了。还有一个最重要的后果，利润大幅上升了。虽然号称送价值千元的礼品，实际成本绝对超不过300块钱，这是什么概念啊，一台机器赚了以往四五台机器的钱啊！
老板乐了（第二个月就盈利了，她可是做好打算赔半年钱的），哥们乐了（找的人最起码不是个笨蛋），A乐了（可以拿当时公司最高的奖金了），我也乐了，初上柜台的第一仗，打赢了。
贺首战告捷！
话说到这儿，俺想起来了，俺的第一台台式机可也是神X咧，03年10月左右，破费将近5000买的，奔几超线程什么的记不住了，反正是便宜，号称拼装机里的品牌机呀
，没用上三个月就送人玩儿了，去年转了一圈又回来了，现在还在家供着呢
想到哪就是哪吧，第一次发主题，没有计划。
第二战场
2003年，某美帝品牌惠X重启中国大陆市场的消费类PC的销售。上世纪90年代末，惠X的消费类机型因为太贵卖不出去，悄悄的从大陆撤退了。现在，他又回来了。因为公司之前一直是本地最大的惠X打印机的代理商，所以争夺PC的代理是必然的。可惜，惠X这次好谨慎，第一批布点只有六个城市，然后是省会城市。我们这类三级半城市，只能眼看着拿不到货。为了抢这个市场，只好从省会的代理那里炒货。第一批只拿了五台机器，也没有再单独租柜台，就在神X的柜台上挤了个位置摆上了，就开始卖了。于是，漫长的推广，冲锋，争顶战争开始了。
别看现在惠X在我们这个小地方火的一塌糊涂，当时的市场状况可是很差，我们这些在小城市卖货的非常郁闷。曾经遇到过一个大哥，接过我给他的宣传单页的时候问了我一句“惠X？唐山出的？” 别拦着我，我去喷血晕倒......
没有授权的状态下，卖惠X卖了半年。业绩也是惨不忍睹，没办法啊，一是货源不对劲，不能直接拿到货，备货的型号只有2个；二是惠X价格很高，比联X还得贵1000块左右，当时国内厂商都已经在打4999，5999的市场了，惠X最便宜的机器价格是6999。三是这么高档的机器，竟然不过占了神X柜台的一角，你说它高档谁信啊。最重要的，大部分人没听说过这个牌子。我们的目标顾客只能指向大学生，政府、银行和电信类工作人员。
现在还记得第一个成交的顾客。是本地郊区的一个中学老师。两口子来买电脑，本来计划好了买联X，到了以后转了一圈，看到惠X的时候，说了句“嗬，还有惠X的”。咱一听有门，最起码知道这个牌子啊。赶紧过去紧一通白活。咱这对顾客的洗脑水平也不是盖的，十几分钟以后，他们动摇了... ...一小时以后，他们掏钱了... ...惭愧的说，我忽悠了他们，辜负了这对好人的信任。因为当时惠X在本地没有维修站，维修要返给北京的维修站，周期还是蛮长的。可是当问到我维修的问题的时候，我回避了这个问题，我的答复是，请不要问我维修的事，我们叫做售后服务。其他品牌会把售后维修做为一个卖点介绍给您，可是我不会。因为，我们对产品有信心，我们的售后目标是，只需要服务，不需要维修（暗示对方这款机器不会坏）... ...而且，其他人会把售后问题推给维修站，而我们不会，做为销售人员，我们会全程负责所有售后问题（为以后要由我们返修埋下伏笔）... ...
后来，很不幸，大约三个月，这台机器坏了。是硬盘的问题。返修用了20天左右。这是第一次，顾客表示了理解。可是，噩梦才刚刚开始。一年的时间里，这台机器坏了三四次，每次用时都很长。最后一次，顾客怒了，要找我理论，此时距离他买这台机器刚刚过去一年。我给他的承诺是，这次修好，再也不会坏了。我有把握？有啊。把一台积压了很长时间的样机瓤子掏出来给这台装上了。样机每天运行最少8小时，从不出故障，最皮实了，呵呵。您还别说，从那以后，再没找过我了，算是彻底弄好了。但是也留给自己一个麻烦，就是问题机器的瓤子和样机的壳子有点小小的不兼容。问题不大可是挠头。原因是样机前置读卡器和一个USB接口，可是剩下的这块主板只有一个能接出来的内置USB，也就是说装上的话读卡器和USB前置口只能用一个。不过这也没难倒咱，咱想了个好主意，把读卡器和USB全不要了（在一个挡板上），拆下来装上个软驱，咱当商用机卖... ...后来，这台被我弄得乱七八糟的机器，被一个小师妹卖了。卖的时候，标价7999（商用机么，就要贵）直降1000，最终6500成交，成交时声明了，保修只有一年（部件都是旧的，只有一年保修了），保修只能通过销售方（当地有维修站了，但是部件和机箱的序列号对不上，不会给维修的）。成交以后，给了小师妹200块销售奖，呵呵，一台旧机器没赔钱，不易啊。
留不住
也没个背景墙，啥形象没有，靠自己说是国际大品牌，没人信啊。说到底还是个包装问题。量上不去，就没法装修。不装修豪华，就不好卖。两难。
事业起步时做品牌的话，开局艰难，这个情形比较常见，到现在也一样，一句话，实力不满足。只有砸一块吃一口，省吃俭用，拌拌磕磕往前走，水涨船高时就会好些了，不然就连肉味也闻不着了，小本生意么。
不是那句话么，有困难要上，没有困难创造困难也要上啊，该搭桥时搭桥，该借路时就借路吧，这时段不是两难，是就这么回事，只有这么走，穷家富路紧倒腾。
文无第一，武无第二。销售除了特牛的大家都得服气之外，可能互相看着都不太顺眼，所以，尽可能少写别人，多说自己。
这一段可能会有人看了不舒服，我先承认我是被惠X洗脑多年的人，以下言论只代表我自己看到的，想到的。另外绝对不是做广告。
2005年吧应该是，当时我已经逐渐的半脱离柜台的直接销售了。公司的惠X业务逐渐成长，零售店面也逐渐增加，我逐渐开始进入店面和渠道的拓展方面，当然重心还是在柜台。
当时惠X已经推出了4999价位的机型，并且卖的还算可以。突然一天，两个惠X亚太区的副总裁来到了俺们这个小城市。（当时我恰好不在，陪同他们的是我们公司的总经理，他们的言行都是后来转述给我的）。原来，当时惠X的大部分产品和营销部门的老大都是新加坡人，当他们自然的把欧美的经验应用于中国大陆地区的时候，发现比较困难。而且当时惠X已经动了要搏一搏联X的心思，对于不熟悉这个广大市场的他们来说，最好的办法就是找几个中小城市去看看还能做什么或者说还能怎样做的更好。我们当时在商场的店是这个城市里装修最好销量最大的店了，自然要去看一看。两个老大和几个随行的小弟转了一圈店面，很疑惑：“我的机器卖到4999，我已经不赚钱了，联想差不多的机器卖到3999，可是还有利润，这是为什么呢？”众皆无语... ...
这几个老大回去以后的第二周，我就接到了当地惠X销售的电话，要我帮忙买一台3999的联X台式机的主机寄到北京惠X大厦。当然是一一照办。又过了一个多月，内部小道消息说，惠X即将推出3999的机型。又过了2个月，就是寄走联X机器的三个多月之后，确切消息公布，惠X发布3999机型，发布消息后一周就会到货... ...
我应该是渠道经销商里，第一批拿到这个机型的。因为非常关注，所以每天都会问到货没有。我收到货的时候，本省的其他代理才刚刚订货。（第二天可到）。
收到新机型的时候是很激动的，我有个重要的职责要做店面培训。收到货第一件事自然就是拆机做评测了。当我满怀热情的搬起那个让我难忘的箱子的时候，我，的，心，沉默了。
告诉大家一个简单判断台式机好和差的办法吧：掂分量。最体现分量的是机箱和电源，如果这两个部分都做的用料十足，那其他部件自然就不会太差了。所以连库房的装卸工都知道，惠X开始堕落了。
把整个机器打开，验证了一切。电源甚至一个富裕的接头都没有，主板上只有2个内存槽加2个硬盘口... ...当时曾经把评测发到惠X的官方论坛上，没收到货的代理一片惊讶，不敢相信... ...
问惠X销售，他洋洋得意的说，我们这是跟联X学的... ...
这个系列的机器到现在还是惠X最畅销的机型，并且据说已经推广到欧美市场... ... 该系列打头的字母是G（台式机）
那一年，惠X堕落了，而我，竟然参与其中，奇妙的感觉。
后记：那一年，最后的坚持的那一批机器，我做了一个学校的单子（家用当商用卖的），6999的机器，学校教室用了一年，80台机器除了一台被雷击把网卡换了一次以外，无一硬件故障。第二年学校点名还要找我们用惠X。这一次，买的7999和8999的机器，半年时间内，80台机器里故障机器最少出现15台... ...
哥是个传说：
一，某本公司业务，某天很兴奋的回来，说在某大学拿了个单子。说是去了以后很受礼遇，据学校老师说，寒假的时候，电脑教室的暖气崩了，大部分电脑都泡了。发现以后，把那些机器（十几台）晒了2天，插上电，一切正常，照样干活，这批机器自然就是我们卖的惠X了（高端商用，DC系列），自然就还要再买咯。
二，论坛，官方办的，但是受众很窄。有个东北的哥们发个自己的机器图片。一台台式机和纯平显示器，家里着火了，然后消防的喷水。整个机器的塑料外壳基本都烧化或者变形了，他拍了过后机器依然照常玩的照片。
真的怀念那个传说中的时代啊。
要不IBM干嘛不玩了呢，大厂里面，联想的毛利润率好像还不到10%吧，dell的最高，hp的不知道能到多少，估计不会超过dell。
各路品牌的服务都跟不上，你消费者敢告它，它就敢告你