主题：【原创】拔剑要卖货 -- 拔剑

销售想要上量，自有店面肯定不够用。当年我们经营的店面高峰时差不多有11-13个，这还不包括代销的那种。但是销量是有封顶的，卖的再好也就是那个样子，没法再突破了。这时候，渠道的力量自然就凸显出来了。本地郊县（区）有10个，每个地方要是找两个小代理，就是最少平添20个店面，还是很诱人的。但是，这些小代理，也是最难缠。大部分可说是三无人员“没钱没人没想法”，所以一些资深的优质代理，当然是大家都抢了。

说个我经常用来自吹的案例，自夸一下，嘿嘿。

背景是2008年，此时已经是惠X的高峰。此时光是我所在的公司PC销量已经从开始每月可怜的个位数到了冲击单月销量千台（2008年1月，我辞职前的最后一个月，终于，我亲手完成了这个目标。）。而且，本地的惠X代理已经从一家独大演变成了三国演义。

2008年4月，距离我从原公司辞职已经3个月了，来新单位工作也快一个月了。（插一句，失业的时间里，好无聊。无聊极了，终于按照老萨博客的提示找到了萨群，找到了西西河。感谢失业。）某日正在河里乱转，突然接到个前同事小何的电话，小何是之前负责县区渠道的一个业务，当年我们配合的还算不错（我负责产品大面，他负责渠道，我自兼店面）。电话里的声音很郁闷，说想让我过去一趟。我还以为是找我吃饭喝酒呢，就闲扯了几句，结果那哥们更郁闷了。仔细一问，原来，这几个月渠道的数字下滑的厉害，而且快到月底了，最好的一个县提货竟然只有8台。而当地一个稍好的代理商原来每月搞个20-30台都不成问题的。

说老实话，当时还是犹豫了一下去不去帮忙解决这个问题。因为我走之后，公司已经启用了新的产品经理操盘。如果这个时候我去，是否可能让他和老板不快？后来觉得无所谓了，个人行事，全看本心吧。

中午过去的，渠道的三个人和产品经理都在。于是坐在一起了解了一下情况。基本情况我是了解的。所有县区小代理都在和市内的三家惠X代理商（包括我们）同时合作，三家产品互有交叉。PC上的主要对手是D公司，而且D公司的产品线和我们不是重合的，是并行的两条线。结果这几个月那个县里稍好的两家代理都主要在做D公司的产品，造成我们的销量大幅下滑。我问大家有什么想法。结果七嘴八舌一说，大概意思都是说D的产品怎么怎么好，怎么让代理有利润，我们的产品太大路货不赚钱，诸如此类。总之就是没辙。天啊，我太失败了，带了这群人三四年，还是这个水平... ...我陷入了深深的自责之中... ...

提出我的想法。

代理商现在太滋润，承受的压力不够，所以能够选择和谁合作。

代理商想赚钱，所以要卖不是谁都有的机器。

马上让产品经理查现有库里或者上级分销商库里急待清理的机型。找到厂家能够贴资源清理的机型。

拿到库存列表以后，根据代理消化能力，挑出几款库存在30台左右的。

分析现在销售趋势，剔除不好快速流通的机型。这时候，只有两款机器可供选择了。

选出厂商可以给的资源最好的那个。（即厂商贴钱来降低成本）

最后敲定，就拿某一款去和代理谈，最好的价格，但是必须现金交易，必须一次全都提走。优惠条件是当地包销。（废话，都是停产清库的，想再找都没有了）

现金交易和一次提走的条件是必须的。因为渠道很多都可以赊货的，这样下面的代理就有了资金玩法的选择，现金能让他压力增加，空间减小。一次提走是要占他的库房，我去过那里，30台PC加显示器足以让他的小店满满的，想提别人的机器都没地方放。

这个方案我还是有信心的，代理商不就为了赚钱么。包销机器的利润还是相对很好的。

说完以后我又对小何面授下机宜。如果这么做成功了，下个月发现代理还提D公司的货，就还照此办理，但是不是30台谈，是50台谈，直到试出他的饱和在哪为止。

第二天我就接到了小何的电话，他在县里，就在那个难搞的代理商那。已经谈妥下单提货了，告诉我一声。同时那个代理的杨总要跟我说几句。杨总电话里和我“今天天气不错”了几句就挂机了，我心中暗笑。再狡猾的狐狸也斗不过好猎手啊。