主题：【原创】拔剑要卖货 -- 拔剑
家园 【原创】拔剑要卖货 看了隅言的学卖货系列（感兴趣可以找，不会加链接），心里痒痒，终于我也有能掺和一下的话题了。要说军国大事，国际国内，我是专业围观，绝不敢吱声的，但是要说到卖货站柜台，嘿嘿，我当年也算是此中高手了,业绩笑傲河内绝对够格。所以动了心发个帖子，大家看惯了牛人的阳春白雪，也看看咱小人物的苦辣酸甜吧。
写完了看了看，是蹩脚的文笔加蹩脚的故事。那也鼓足勇气发上来，没有开始就永远不会开始。
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一 初试身手
2002年5月应该是，受几个游手好闲的狐朋狗友影响，当时我已经赋闲了半年多了。这时候有个朋友的公司在本地最大的商场弄了个柜台，卖后来名声不咋地的神X电脑。因为是第一次涉足零售和品牌机市场，人手不够，当时只有一个女孩盯柜台，缺一个和商场和稀泥的人，就想起我来了。游说了我将近一周以后，俺终于同意了。（过惯了闲散日子，实在不是摆谱，就是懒）
去之前哥们对我郑重的说：你以后就是那的主管，交给你了。（您见过只领导一个姐们的主管么？我就是了）我要求不要这个称呼，我能拿得住，自然说话有人听，拿不住，谁封也白搭。
第一天上了班才知道，我的搭档（称为小A吧），也不过来这个公司一个多月。合着两个连公司基本流程都不知道的棒槌碰一块了。不过，当时A已经卖了七八台电脑了（半个月时间），我可不能落后，虽然也是第一次接触品牌机，咱也得赶鸭子上架追啊。终于，用了一个星期，业绩追平了。A也不示弱，我两暗地里较上劲了，虽然我总是领先一点点，不过一点也不能放松，不然，就输了。这么较劲有个很重要的原因，当时的奖金分配制度没定是按开单人给，还是按整个柜台给，问我的时候我说愿意按柜台然后平分，但是要等我超过A再这么定，不能是我占别人便宜。后来也是因为平分，A产生了依赖和懒惰心理，最终被我换了，这是后话不表。
站了不到一个月问题就来了。因为是商场内的店，管理严格，加上咱是新人（后来油了就没人管了），一天八个小时可是足足站下来的。脚踝的位置因为受力过多（也搭着我沉点），肿了一圈，一直到我离开柜台回办公室工作才消肿。身体上的小苦恼可以克服，业绩上的就不能了。
神X当时是刚要推“4880，P4扛回家”的时候。电脑卖出了白菜价，足足比联X等品牌便宜了1000多块，可是销售的时候超级废话。为什么？利润太低！当时联X，方X这些品牌的PC，单台毛利都在600-1000块左右（指按照零售指导价的代理价价差，非实际销售产生的毛利），这样买一台PC，就会送一些东西，比如桌子，音箱等等。但是神X的留利只有150-199块之间，送不起任何东西。（按照我们的推算，一台PC的毛利如果在150块以下，就是赔钱的了）不要小看可能价值只有100块的赠品，买得起五六千的电脑的顾客同志们看重的还就是这不值钱的赠品！！！干了一个半月以后，我觉得应该想办法改变一下了。
怎么办？
加价卖！
俺当时做了个大胆的决定，每台机器加价800-1500块，这样价格还比别的品牌低100块左右，然后送一大堆东西。主打型号即大作广告的型号，不加价，但是特价机没赠品… …
我们的口号是“电脑您可以自己搬回家，赠品不来辆车绝对拿不走”
这么做公司大部分人是反对的。一，顾客又不傻，凭什么价格差不多买你的？答：就凭赠品多！二，顾客难道不会在别的地方看到价格？会傻到高价买？答：来这个商场买东西，一半买的是商场的信誉，有些人买的贵反倒觉得放心（他担心便宜出假货啊）。
当时要求公司给我一个月时间实验，自己印制报价单子开干。别看广告看疗效。这一下子明显废话少了，没等您开口要赠品，我这一堆东西早给您准备好了。最明显就体现在落单时间上，以前2个小时可能才落一个单子，都浪费在讨价还价上了，现在半个小时基本就搞定了。还有一个最重要的后果，利润大幅上升了。虽然号称送价值千元的礼品，实际成本绝对超不过300块钱，这是什么概念啊，一台机器赚了以往四五台机器的钱啊！
老板乐了（第二个月就盈利了，她可是做好打算赔半年钱的），哥们乐了（找的人最起码不是个笨蛋），A乐了（可以拿当时公司最高的奖金了），我也乐了，初上柜台的第一仗，打赢了。
元宝推荐：老马丁, 通宝推：wxmang的书童甲,家园 强人先献花,然后借地感慨下 商场缴纳17个点的增值税,税赋重啊.对于小规模纳税人来说,本身实力就薄弱,看中商场售后交纳租金这个优势,但是同时还承担高昂的税赋成本......此事难周全.
家园 宝推好文，大赞 家园 莫非是神舟？ 神舟的本就是没什么利润，一台也就200左右，俺以前也卖过。
家园 【原创】渠道为王 回头看看，写的太罗嗦了，惭愧下。
销售想要上量，自有店面肯定不够用。当年我们经营的店面高峰时差不多有11-13个，这还不包括代销的那种。但是销量是有封顶的，卖的再好也就是那个样子，没法再突破了。这时候，渠道的力量自然就凸显出来了。本地郊县（区）有10个，每个地方要是找两个小代理，就是最少平添20个店面，还是很诱人的。但是，这些小代理，也是最难缠。大部分可说是三无人员“没钱没人没想法”，所以一些资深的优质代理，当然是大家都抢了。
说个我经常用来自吹的案例，自夸一下，嘿嘿。
背景是2008年，此时已经是惠X的高峰。此时光是我所在的公司PC销量已经从开始每月可怜的个位数到了冲击单月销量千台（2008年1月，我辞职前的最后一个月，终于，我亲手完成了这个目标。）。而且，本地的惠X代理已经从一家独大演变成了三国演义。
2008年4月，距离我从原公司辞职已经3个月了，来新单位工作也快一个月了。（插一句，失业的时间里，好无聊。无聊极了，终于按照老萨博客的提示找到了萨群，找到了西西河。感谢失业。）某日正在河里乱转，突然接到个前同事小何的电话，小何是之前负责县区渠道的一个业务，当年我们配合的还算不错（我负责产品大面，他负责渠道，我自兼店面）。电话里的声音很郁闷，说想让我过去一趟。我还以为是找我吃饭喝酒呢，就闲扯了几句，结果那哥们更郁闷了。仔细一问，原来，这几个月渠道的数字下滑的厉害，而且快到月底了，最好的一个县提货竟然只有8台。而当地一个稍好的代理商原来每月搞个20-30台都不成问题的。
说老实话，当时还是犹豫了一下去不去帮忙解决这个问题。因为我走之后，公司已经启用了新的产品经理操盘。如果这个时候我去，是否可能让他和老板不快？后来觉得无所谓了，个人行事，全看本心吧。
中午过去的，渠道的三个人和产品经理都在。于是坐在一起了解了一下情况。基本情况我是了解的。所有县区小代理都在和市内的三家惠X代理商（包括我们）同时合作，三家产品互有交叉。PC上的主要对手是D公司，而且D公司的产品线和我们不是重合的，是并行的两条线。结果这几个月那个县里稍好的两家代理都主要在做D公司的产品，造成我们的销量大幅下滑。我问大家有什么想法。结果七嘴八舌一说，大概意思都是说D的产品怎么怎么好，怎么让代理有利润，我们的产品太大路货不赚钱，诸如此类。总之就是没辙。天啊，我太失败了，带了这群人三四年，还是这个水平... ...我陷入了深深的自责之中... ...
提出我的想法。
代理商现在太滋润，承受的压力不够，所以能够选择和谁合作。
代理商想赚钱，所以要卖不是谁都有的机器。
马上让产品经理查现有库里或者上级分销商库里急待清理的机型。找到厂家能够贴资源清理的机型。
拿到库存列表以后，根据代理消化能力，挑出几款库存在30台左右的。
分析现在销售趋势，剔除不好快速流通的机型。这时候，只有两款机器可供选择了。
选出厂商可以给的资源最好的那个。（即厂商贴钱来降低成本）
最后敲定，就拿某一款去和代理谈，最好的价格，但是必须现金交易，必须一次全都提走。优惠条件是当地包销。（废话，都是停产清库的，想再找都没有了）
现金交易和一次提走的条件是必须的。因为渠道很多都可以赊货的，这样下面的代理就有了资金玩法的选择，现金能让他压力增加，空间减小。一次提走是要占他的库房，我去过那里，30台PC加显示器足以让他的小店满满的，想提别人的机器都没地方放。
这个方案我还是有信心的，代理商不就为了赚钱么。包销机器的利润还是相对很好的。
说完以后我又对小何面授下机宜。如果这么做成功了，下个月发现代理还提D公司的货，就还照此办理，但是不是30台谈，是50台谈，直到试出他的饱和在哪为止。
第二天我就接到了小何的电话，他在县里，就在那个难搞的代理商那。已经谈妥下单提货了，告诉我一声。同时那个代理的杨总要跟我说几句。杨总电话里和我“今天天气不错”了几句就挂机了，我心中暗笑。再狡猾的狐狸也斗不过好猎手啊。
后记：当时的那个新手产品经理没有心生嫌念，我们关系一直很好。是我当时想的太多了。这不，刚给我打电话约了今晚喝酒。
家园 厉害 阿 给您上花并且加为好友，多发文阿，此等牛人怎可沉默。
家园 【原创】第二战场 想到哪就是哪吧，第一次发主题，没有计划。
第二战场
2003年，某美帝品牌惠X重启中国大陆市场的消费类PC的销售。上世纪90年代末，惠X的消费类机型因为太贵卖不出去，悄悄的从大陆撤退了。现在，他又回来了。因为公司之前一直是本地最大的惠X打印机的代理商，所以争夺PC的代理是必然的。可惜，惠X这次好谨慎，第一批布点只有六个城市，然后是省会城市。我们这类三级半城市，只能眼看着拿不到货。为了抢这个市场，只好从省会的代理那里炒货。第一批只拿了五台机器，也没有再单独租柜台，就在神X的柜台上挤了个位置摆上了，就开始卖了。于是，漫长的推广，冲锋，争顶战争开始了。
别看现在惠X在我们这个小地方火的一塌糊涂，当时的市场状况可是很差，我们这些在小城市卖货的非常郁闷。曾经遇到过一个大哥，接过我给他的宣传单页的时候问了我一句“惠X？唐山出的？” 别拦着我，我去喷血晕倒......
没有授权的状态下，卖惠X卖了半年。业绩也是惨不忍睹，没办法啊，一是货源不对劲，不能直接拿到货，备货的型号只有2个；二是惠X价格很高，比联X还得贵1000块左右，当时国内厂商都已经在打4999，5999的市场了，惠X最便宜的机器价格是6999。三是这么高档的机器，竟然不过占了神X柜台的一角，你说它高档谁信啊。最重要的，大部分人没听说过这个牌子。我们的目标顾客只能指向大学生，政府、银行和电信类工作人员。
现在还记得第一个成交的顾客。是本地郊区的一个中学老师。两口子来买电脑，本来计划好了买联X，到了以后转了一圈，看到惠X的时候，说了句“嗬，还有惠X的”。咱一听有门，最起码知道这个牌子啊。赶紧过去紧一通白活。咱这对顾客的洗脑水平也不是盖的，十几分钟以后，他们动摇了... ...一小时以后，他们掏钱了... ...惭愧的说，我忽悠了他们，辜负了这对好人的信任。因为当时惠X在本地没有维修站，维修要返给北京的维修站，周期还是蛮长的。可是当问到我维修的问题的时候，我回避了这个问题，我的答复是，请不要问我维修的事，我们叫做售后服务。其他品牌会把售后维修做为一个卖点介绍给您，可是我不会。因为，我们对产品有信心，我们的售后目标是，只需要服务，不需要维修（暗示对方这款机器不会坏）... ...而且，其他人会把售后问题推给维修站，而我们不会，做为销售人员，我们会全程负责所有售后问题（为以后要由我们返修埋下伏笔）... ...
后来，很不幸，大约三个月，这台机器坏了。是硬盘的问题。返修用了20天左右。这是第一次，顾客表示了理解。可是，噩梦才刚刚开始。一年的时间里，这台机器坏了三四次，每次用时都很长。最后一次，顾客怒了，要找我理论，此时距离他买这台机器刚刚过去一年。我给他的承诺是，这次修好，再也不会坏了。我有把握？有啊。把一台积压了很长时间的样机瓤子掏出来给这台装上了。样机每天运行最少8小时，从不出故障，最皮实了，呵呵。您还别说，从那以后，再没找过我了，算是彻底弄好了。但是也留给自己一个麻烦，就是问题机器的瓤子和样机的壳子有点小小的不兼容。问题不大可是挠头。原因是样机前置读卡器和一个USB接口，可是剩下的这块主板只有一个能接出来的内置USB，也就是说装上的话读卡器和USB前置口只能用一个。不过这也没难倒咱，咱想了个好主意，把读卡器和USB全不要了（在一个挡板上），拆下来装上个软驱，咱当商用机卖... ...后来，这台被我弄得乱七八糟的机器，被一个小师妹卖了。卖的时候，标价7999（商用机么，就要贵）直降1000，最终6500成交，成交时声明了，保修只有一年（部件都是旧的，只有一年保修了），保修只能通过销售方（当地有维修站了，但是部件和机箱的序列号对不上，不会给维修的）。成交以后，给了小师妹200块销售奖，呵呵，一台旧机器没赔钱，不易啊。