主题：【原创】关于商业谈判技巧的一些闲话 -- 李禾平

可不是板凳匝地，沙发是MM的－－花也是

姜还是老的辣 啊

国内市场有个 "文化" 是 "先谈价格, 再看规格". 作为高规格高质量供货商, 经常会碰到不明所以的买家一开头就砍价搞得七窍生烟不欢而散. 如果谈的是技术成熟质量相当单价便宜只拼价格的东西倒也无妨, 但如果是注重产品质量售后服务的东西时, 没先搞清楚对方的底细和自己的需求之前就 "冒然" 谈价, 结果只好靠佛陀上帝神明祖宗多多保佑. 特别是在非最终产品的组件 (Component / Part) 销售方面. 价格虽然也是条件之一, 但是东西能使更为重要. 你不注重商誉人家可不见得也不爱惜羽毛. 全世界的买家都希望能用最低的价格买到最好的产品, 全世界的卖家都希望能用最高的价格卖出最次 (!?) 的产品. 对于注重产品质量售后服务的产品议价, 就会从技术文件认证报告样品验证技术支持售后服务起头再到价格交期付款方式. 起头碰个面送个样, 买卖双方各画各的饼各吹各的牛, 选型前技术支持关系建立信息打探间谍活动样样要抓. 某人说了, 项目没谈成是一回事, 但是怎么死的一定要知道. 实际进入议价阶段时, 先就技术面质量面服务面作攻防, 买家的种种合理要求让卖家为无法满足客户的规格质量交期服务要求由衷的感到羞愧歉疚, 为了挽留如此专业认真踏实的客户而使得心理底价一路往下. 卖家的种种产品特性额外服务让买家由衷的感到心花怒放, 为了让如此专业认真踏实的供货商继续支持而使得心理底价一路往上. 一轮心理战下来, 败阵的卖方脱口而出 "俺们真的需要您的支持, 虽然现在技术服务啥的还不太行, 落后业界水平与您的其它供货商一大截, 但是价格可以谈谈, 不会让您失望." 败阵的买方脱口而出 "俺们真的需要您的支持, 虽然现在单量付款啥的还不太行, 落后业界水平和您的其它客户一大截, 但是价格可以谈谈, 不会让您失望."

技术类的谈判一向复杂，这些情况下一般分两拨去谈，一拨谈价格，一拨谈技术，总的说来，会谈判的技术专家太少。有趣的是，搞技术的往往看不上搞嘴皮子的，但是嘴皮子的本事又往往是额外利润的来源。

谈判的时候基本分成优势买方或优势卖方，这不一定取决于产品，常常是店大欺客，客大欺店。

价格方面，通常第一次合作的谈判，我不倾向于最优价格，而是倾向于合理价格，便宜大家一起赚，而不是只便宜了自己，这样往往会带来长期的合作。

其实很多时候并不太看重额外服务，因为通常算下来，羊毛还是出在羊身上，关键价格谈下就行。

可以充份利用信息不对称取得 Balance. 买方知道自己用得少的让卖方多赚些, 在一些小东西或是对方抓紧 review 时大方, 让对方高兴舒坦, 深觉这个朋友可交, 然后让卖方在自己用得多的产品上让价. 反之亦然. 互蒙其利, 皆大欢喜. 这也是长期合作的方法之一.

俺读了好几遍， 应该看懂了

又偷改!

谈判中非常有用的一个技巧就是：“学会吃亏”。

小弟所在的部门就是负责采购的（不是国企，各位兄弟别气愤），刚开始的时候看各位前辈辛勤工作，功课做得足足的，手里背景资料黑的白的一大堆，对方公司去年卖了两百根弹簧给M，四十个螺钉给L，八十个垫片给S，包括价格，来料检验结果诸如此类统统握在手里。甚至有位资深前辈自称估算对方开价单价误差在五日元之内（单价五欧元左右的装配件），就差拿个小黑板写个数字等对方开价后翻过来说“全中”了。

但是说到实价的时候就做出正人君子邻家大叔之类的和蔼嘴脸，口口声声让对方一定大大地关注质量，切切不可省小钱坏大事，打个比方"您这张纸片是用剪子剪的还是员工手撕的？要是用剪子剪的话拜托买几把好的，记得给我们寄张照片，要是员工手撕的也没关系，但是员工要全套防护啊，万一被纸划破了手那可了不得啊。。。。BLABLABLA"最后搞得卖家十分不好意思地把价钱从四块九提到五块一，注意，是卖家自觉自愿的啊。

说到这里有人会问，你们是来扶贫的还是准备拿回扣的？

都不是。。。。。

原来公司考核采购经理的重要指标不是初始价格，而是每年单价降百分之十，眼见多少日本供应商手捧价值十几KK的滚烫的金饭碗发愁啊。。。。呵呵

看来以后要注意考察的标准。

那个帖子好像跟沙发花什么的没关系吧？

没回错吧？