主题：【原创】关于商业谈判技巧的一些闲话 -- 李禾平

寒暄完毕，可以借着寒暄的话题直接切入正式的议题。

在此案例下谈判的目的，是要对方给出合适的产品价格，这个价格不仅是要合适于自己，同时也要合适于对方。

商业谈判中很重要的一点就是要抓住对方的弱点，这个对方可以是指对方公司，也可以是指对方的抉择制定者。弱点，不是指缺点，而是对方想要的东西。比方说，对方想开发新市场，对方想拓展产品范围，对方个人想获取业绩，这些都是弱点。

如何可以发现弱点？一是要做好前期工作，二是要在谈判中倾听对方，要引诱对方谈自己公司目前的状况和未来的方向。谈判时候不要总是自己在说话，不要总是“我。。。我。。。我。。。”，要让对方畅所欲言，这时就很容易发现对方的弱点。那么，作为一个敏锐的谈判者，一旦发现对方弱点，这时必须投弃所好。

结合对方的弱点，那么可以开始完全的谈论自己了。要结合数据，要结合资料，给对方画出一个美好前景，但是这个前景不能太近，因为基本上是无法实现的；不能太远，因为对方根本看不着。关键是要给出中期前景，虽然摸不着，但是能看得见。

作出这一切的目的，是要让对方认为你所提出的价格，是一个双赢的价格，是一个不仅为自己着想，也是为对方着想的价格。这个价格，基本就是你的心理底线3：最优价格。

通常，对方是不会接受你的最优价格。并不是对方不可以给出这个价格，而是对方认为你目前还没有获得这个给最优客户的最优价格的资格，因为你是刚刚开始和他们合作。如果对方居然一口就答应了你的这个价格，那么，恭喜你，你可以不用看我的下文了(记得出去的时候给我献朵花)。

之所以给出这个最优价格，是要给对方留出讨价还价的余地。对方通常会给出比你心理底线2(合理价格)要高的价格，那么你就要开始就地还钱，在以另外一种方式重复刚才给出的美好前景外，再指出我公司的优点，可以提出我公司的难处，可以算成本算利润，目的就要要让对方把价格降到你的心理底线2：合理价格。

整个过程中你最好不要表明自己的心理底线，而是主动等对方降到这个范围，最后杀出自己的心理底线2(合理价格)，同时希望对方给出如果我们能做到如何如何，他们可以在不久的未来给出我方的心理底线1(最优价格)的口头承诺。

讨价还价的过程要注意观察对方的反应，他们自然也是有心理底线的，要观察出这个底线。同时要观察对方的表情和小动作，比方对方烦躁的时候，可能会抬眼眉，可能会手指头无意识地敲桌子，可能会用手转动另一只手上的戒指，这些动作基本上都是下意识的，这时要留给对方思考的时间。

在此同时，要注意不要作出自己的小动作，不要靠在椅背，不要两个胳膊抱在怀里，这是一个拒绝的暗号。要身体略为前倾，右手(或左手)放在桌子上，拿笔记录，这样可以避免你自己做小动作。

如果你无法判断对方的心理底线价格，那么只要能得到最高心理价格1(谈崩价格)之下的价格，都可以接受，因为你不想谈崩。如果能判断出了对方的心理底线，那么就此打住。不要无味的纠缠，来日方长。

要知道让步，要知道主动让步，要显示自己的诚意，要让对方知道你是个有理性的谈判者。这个让步不一定是对等的，关键的问题拿下，小事好说。不要纠缠细节，细节留到后面，你今天的任务，就是要拿下合理的价格。

对于对方所问的问题，要诚实，但不是全部说实话，可以用问题来回答对方的问题，比方说，对方问：“你们会定期购买如此数量的货品吗？”回答：“如果你们有这样的客户，你们会如何？”可以用否定来代替肯定，比方说，对方问：“你们会持续使用我们的产品吗？”回答：“在目前我看不到我们在不远的将来不使用你们的产品。”可以用肯定来回到不肯定的事，比方说，对方问：“那么你们现在同时还在寻找其它的供货商吗？”回答：“在没有和你们谈判完毕，我们不会寻找他人。”

谈判的关键，是要让对方信任你，因此，绝对不能让对方看出或知道你在说谎。

谈判之后

谈判之后，有一件重要的事情一定要做，就是要给对方一份邮件，这个邮件中要包含谈判结果的备忘录，千万不要忘记对方的所有口头承诺。

(暂时写到这里吧，先去看篮球，想起什么再扛铁牛。)