主题：【原创】关于商业谈判技巧的一些闲话 -- 李禾平

国内市场有个 "文化" 是 "先谈价格, 再看规格". 作为高规格高质量供货商, 经常会碰到不明所以的买家一开头就砍价搞得七窍生烟不欢而散. 如果谈的是技术成熟质量相当单价便宜只拼价格的东西倒也无妨, 但如果是注重产品质量售后服务的东西时, 没先搞清楚对方的底细和自己的需求之前就 "冒然" 谈价, 结果只好靠佛陀上帝神明祖宗多多保佑. 特别是在非最终产品的组件 (Component / Part) 销售方面. 价格虽然也是条件之一, 但是东西能使更为重要. 你不注重商誉人家可不见得也不爱惜羽毛. 全世界的买家都希望能用最低的价格买到最好的产品, 全世界的卖家都希望能用最高的价格卖出最次 (!?) 的产品. 对于注重产品质量售后服务的产品议价, 就会从技术文件认证报告样品验证技术支持售后服务起头再到价格交期付款方式. 起头碰个面送个样, 买卖双方各画各的饼各吹各的牛, 选型前技术支持关系建立信息打探间谍活动样样要抓. 某人说了, 项目没谈成是一回事, 但是怎么死的一定要知道. 实际进入议价阶段时, 先就技术面质量面服务面作攻防, 买家的种种合理要求让卖家为无法满足客户的规格质量交期服务要求由衷的感到羞愧歉疚, 为了挽留如此专业认真踏实的客户而使得心理底价一路往下. 卖家的种种产品特性额外服务让买家由衷的感到心花怒放, 为了让如此专业认真踏实的供货商继续支持而使得心理底价一路往上. 一轮心理战下来, 败阵的卖方脱口而出 "俺们真的需要您的支持, 虽然现在技术服务啥的还不太行, 落后业界水平与您的其它供货商一大截, 但是价格可以谈谈, 不会让您失望." 败阵的买方脱口而出 "俺们真的需要您的支持, 虽然现在单量付款啥的还不太行, 落后业界水平和您的其它客户一大截, 但是价格可以谈谈, 不会让您失望."