主题：【原创】学卖货-传说中的A姐 -- 隅言

N年前，兄弟大跳行，曾在零售业混过事儿，颇领略了一些一线售货员的风采，扪心自问，非吾所能及也，受益良多。俺喜欢欣赏各业行家里手行事，或酣畅淋漓，或怡然淡定，或一巧克艰，林林总总，总使俺开心快乐。可惜零售业一线员工多属经验实干型，不善条理表达，许多妙处非旁观可得，俺留下的多是些皮毛。

-------------------- 割一个 --------------------

A姐是个实实在在存在的人，没有大的意外的话，现在俺也可以直接到商店里面，在她常依的货架旁找到她，之所以说她是传说中的A姐，一是因为她的辉煌业绩是远在俺认识她之前就已经声名远扬了，连锁中每个人都或多或少的听说过她的赫赫威名，然而真知道她具体业绩的人确又很少，而她的销售之道更是无人知道，一般人而言，A姐就是口口传说中的一个狠人。二是虽然俺将近十次去跟A姐取经，还是不得法门，得到更多倒是A姐身边的人的演绎，归来归去还是“传”说，既然干的少，没有可以拿得出手的研究成果，俺也只好继续传说了。实话说，A姐俺到现在也没搞清楚人家到底是怎么卖货的，所以也只能写点儿虚的了。

A姐是卖家用门锁的，就是各家各户室内门上的那把锁，欧式的横把门锁，带钥匙的不带钥匙的。

A姐一年到头卖的就是这类锁具

俺入行的时候，A姐早已是连锁内传说多年的人物了，当俺提及要到她所在的商店去朝觐她老人家时，所有的人都是心领神会的笑着点头告诉俺，一定要去好好看看，多跟A姐唠唠，然后咂咂嘴，摇头晃脑地做叹慨装说出意味深长的三个字：这老姐。。。。

说一组数据体现一下传说中的A姐的道行吧，俺工作之便，能够查到的，连锁中之所以传说得没有实影，数据缺乏也是主要原因，当然，有数据不会查也是个问题。A姐是一个普通品牌门锁在一个大城市的一个店的驻店销售员，某一年，这个品牌的锁具在这个店销售额超过了100万，具体俺也记不清了，肯定没到115万，应该是107万-110万之间，这是个什么概念呢，这个品牌的锁具从79元的特价货，个别99元的低价货，到399元的中端货，主力价格带在129、159、199，算上销售不停，促销不止，以及偶尔的小规模工程批发，平均成交价格应当在140-150左右，落实到数量，这一年大约是7000多把锁，按照A姐工作日算，大约平均每个工作日23把锁还要多一些，这些都是A姐亲自面对顾客卖出去的，所谓小工程不过是批发的意思，也需要面对顾客一句话一句话的卖的。而就在这个店里面，锁具品牌还有近10家，价位质量款式相差无几，其他品牌的销售员虽然看着蔫儿，可也不是省油的灯，这个实在是靠功夫，没有馅饼。另外零售商店的顾客从来都不是商量好了，按照时间表排着队来光临你的生意，问都不问，拿着就走，做梦吧您啊，周一到周五，人丁不旺，当然人也少，销售量也不会太好，周六周日是打冲锋，忙不过来就丢生意，这平均每工作日23把锁不是那么好卖的，连盒带锁，也是一小堆儿，金属家伙，分量也不轻呢，一站一天，体力活儿啊。A姐的这个业绩在同行里面是大顶，连锁中排第二的是一年销售40多万，还相当自满咧。据俺不靠谱的经验和道行所知，A姐那年的业绩，在那年的中国这一亩三分地上，因该是No.1，介个俺很相信，除非别人有馅饼。

俺刚入行时，一厢情愿地揣度这能卖货的应该个个都是性格外向，长相利落的，不好意思的说，应该个个都眼冒贼光，口若悬河，八字没撇。A姐不是，A姐1.60左右的个头，有些那个啥，丰满，丰满，当年三十四五岁的样子（众所周知，俺也是猜滴），齐肩短直发，有时在脑后扎起来，白净，不擦脂抹粉涂指甲油锔头发，圆脸盘，低眉顺目，话很少，走路慢慢的，内敛的很，很像八十年代女工大嫂，贤妻良母级人物。说话细声细气，俺去她那儿溜达了将近十次，每次跟她说完话，耳朵都见长，忒累人了，不过也没看顾客有听不清楚的时候。A姐表面的套路一贯是自己侧身微靠货架，手里掐着一把锁，旁边摆着几把散开的锁，低头不声不响的摆弄着，一有顾客近身，手不停，抬头打量一下，嘟哝几句，顾客立定转向聚焦到A姐，然后A姐起身走到锁板展示前，轻抚一把锁，不紧不慢地说着，40秒左右，掏货给顾客把摸，然后不定从哪儿再掏出一把锁，再给顾客把摸，偶尔说上一两句，指点一下顾客，表情淡定而庄重，眼神坦诚而关注，话语貌似恳切而简约，插一句，俺怕俺衰神附体，一般不靠近人家正在做的销售活动，免得耽误事，A姐卖货时说的话俺一般听不到，几分钟下来俺往往会溜号，因为一般销售员这时候会开始喷上一段时间的，可A姐总是在俺溜号的时候给顾客装货送人了，所以俺一直不清楚A姐到底跟人说啥了。A姐和声和气的对俺的指教就是，甭管啥样的货，都能卖出去，跟顾客说说总有人喜欢的，balabalabala，对灯发誓，A姐人很善，没有糊弄俺的意思，俺也很用心的学了，可是俺就是没摸着过头绪。

A姐同通道的售货员，靠近远端通道口的一个小兄弟是这样面带苦笑，诚恳的告诉俺的：我都来这儿八个月了，天天看都没看出门道来，A姐在班上，顾客到她那儿就都停下来了，围着A姐排队买锁，根本就不往我这儿过，我们老板都说了，我在这儿不管卖成啥样都行，干满一年就算我表现好，给我换个商店。

通道另一边的两位小妹妹，面无表情的靠在货架上远远的瞅着A姐方向，茫然麻木的回答俺：我们这您别看着比A姐靠近主通道，人顾客从来都不正眼瞥我们，挡都挡不住，擦多少化妆品都白搭，我们一般就等A姐休班时候卖点货，有时候A姐能帮我们卖几把锁，我们不想A姐，想了也白想，过一天算一天吧，看看哪儿有好地方再说吧。

部门经理不愧为管理人才：A姐那是能研究明白的么？不可能，我要知道我早就当店长了，我的工作就是全力保障A姐心情愉快，A姐让我干啥就干啥，没事儿多请示请示A姐，我算是明白了，这销售是团队工作，咱部门全体员工都是A姐的后勤人员，咱部门那是团队，团队您懂么。

供货商们是这么说滴：今年的合同您可不能再调整俺们咧，俺们在你们这儿挣点钱不容易啊，您比谁都清楚，俺在A店那是干赔钱啊，有A姐在，里外费用俺得拿三个店的利润往回背，您要是能把A姐换掉，再提3个点俺也干，把A姐给俺挖来，您随便开价，要不说死俺也不能答应您，这事儿咱甭谈了好吧。

这也有开心的，不用想那就是A姐的老板了，这一年单店销售100来万，A老板点头哈腰问A姐有啥新年展望，人A姐说了：就是卖货的时候忙不过来，补货拿货耽误时间，要是能给配个人，还能多卖点儿。A老板赶紧无耻的问：还能涨多少销售额？A姐低头略一思索，低声低调谦恭地说：我合计，怎么也能再多卖一半吧。没范儿的A老板哈喇子都滴皮鞋上了。

说实话，俺是真想搞明白A姐到底是咋样卖货的，也是真搞不明白，如果让俺猜一猜的话，俺会说，也许A姐真的已经是返璞归真了。

先欠一个

一个小姑娘，或是一个毛头小子，估计很难给人有安全感的第一印象

第一，这是室内门锁，在家里面，安全性基本上没人考虑，装饰性更重要一些，以钥匙为例，实用性很低；

第二，锁这类家用五金在顾客眼里开始的时候往往都是因为不了解而被忽略了，等到买的时候一般都是整体需求的中后期，预算处于超标阶段，价格因素是最主要的；

第三，样式款式的选择在顾客心中的比重也很大，现在普遍都希望自家的风格与众不同或处在流行前沿，但又都经验不足，没有直观印象，犹豫不决，让顾客树立和接受一种说法即可；

第四，现今零售业销售员小姑娘最多，小伙子其次，综合来看，业绩好的往往还真都是这些年轻的，可能是年龄大一些的相对保守，不喜欢抛头露面，胡说八道吧，年龄大一些的多自己经营小生意或者床上用品之类的传统家庭商品。

恭喜：你意外获得【通宝】一枚

鲜花已经成功送出，可通过工具取消

提示：此次送花为此次送花为【有效送花赞扬，涨乐善、声望】。

A姐的路数俺实在是说不清楚，但在兄弟心目中A姐又是最突出的，必须从她说起，传说的力量啊。

B小伙就比较外露了，卖货的路数最张扬，那就是大力丸的路数。

卖大力丸的现在多半是埋汰人的话了，实际上估计没多少人真见过卖大力丸的，俺就没见过，也就是零零碎碎的在路边见过剁铁皮卖菜刀的，小时候还见过往自己手上划口子抹药卖刀伤药的，估计差不多，都挺热闹的，俺说B小伙是大力丸传人主要是人家的卖货路子是自己开场子。

B小伙1.75左右的身量，二十二三岁，短发，不胖，但厚实，方脸微黑，面相端正中透着一丝精干，操一口带北方口音的普通话，略微有点儿大舌头，嗓音洪亮。这兄弟是卖家用保洁用品的，由于能力突出，太能卖了，被老板视为宝贝，派在全国各地巡回销售，专门负责新销售点打市场，外带培训新人。

就这儿些玩意，B小伙半天能撂地儿卖出去100多个

B小伙标准路数是这个样子滴，每到一地，不在货架通道里面卖货，一定要站在大通道边上，越靠近卖场入口越好，然后把货提出来，码个大地堆，再准备五六七八个不同类型的产品，装配好附件，然后喝水运气。看路过的人多的时候，B小伙就开始表演了，先站在地堆前面，自己低头不管不顾旁边的人，握住握杆，咣咣地使劲往地下砸，不抬头，只看周围顾客的脚有多少，这场面一般准会招来人侧目，看这傻小子是不是抽风了？B小伙砸几下就换个砸法，横的竖的来回变，总让你觉得新鲜，挪不开步，当然也不明白他在干啥，等人拢得差不多了，B小伙就一抬头，摆出一副憨厚的微笑，小白牙一呲，对着围观群众说：瞅着我有毛病吧，呵呵，我这是试试这个东西结实不。然后B小伙就会撑着两个杆子两脚离地，来回腾挪，摆几个造型，故意的往中年好事妇女的身边倒，跟人家搭话，十准这时候会有人问B小伙手里拿得是什么，B小伙就会顺竿爬，拖布不说拖布，叫尘拖，擦玻璃器不叫擦玻璃器，叫多功能家用除尘器，口若悬河，半小时不带重样的给顾客侃些开眼的没用见识，如果你注意听，会发现B小伙不论怎么说，话题都在除尘之外，讲得都是坚固耐用，高科技握杆，新材料，款式新颖，绝口不提拖布之类的耳熟能详的字眼。销售效果么，那是相当的好，俺见过B小伙一上午开了三个场子，卖了140多个拖布擦玻璃器，还算是效果一般般。

跟B小伙请教过，B小伙教导俺，这类东西虽然是家庭必备，但是不是非得花这大头钱买个花里胡哨的宝贝，想卖好，卖的是好奇和冲动，是实用功能以外的卖点，靠得是转移顾客注意力，避重就轻，卖新鲜，卖热闹，发动群众，引导从众心理，简单说，卖的是杆儿，讲的是你回家用的时候绝对没有用的东西，先用强烈刺激使顾客忽略商品实际功能，再让没用的产品细节占据顾客大脑，影响购买判断权重，脑筋短路，最后买个杆儿回家了事儿。

其实卖货的给顾客洗脑是常事儿，挑跟实用没关系的产品卖点狂喷是通用路数，大多数厂商在培训售货员的时候都会讲，顾客在决定买商品之前，都会有一个自我认知，自我比对，自我判定的过程，这期间要不停的跟顾客“沟通”，但实际购买要素就是实用功能，这个同档次哪个产品都差不多，顾客别的不知道，用恐怕比你都知道得多，讲多了反而会卖出去货，就要不谈这个，要挑看似密切相关，实则无意义的东西来讲，挑老百姓不知道的行业基本常识来灌输，微小放大，比如卖灯泡大讲玻璃工艺，卖电池大讲国际电池品牌厂商的发展史，所以售货员培训商品知识时，很多厂商培训人员往往说，学习这些商品知识并不是告诉你产品到底有多先进有多好，全球咱家是第一，而是让你卖货的时候有话说。B小伙的本事其实是能够自己创造环境，引人入胜，这个不是好学的，简单的砸地是不够的，每次B小伙转移战场以后，这个品脾的商品销售就会大跳水，因为后续的售货员没人学得来。

这B小伙当年是宝贝货，每当有新店开业的时候，都会有人要求厂家必须派B小伙来撑一个礼拜场面，不为别的，这小子太会制造卖场氛围了，有他在，总让人感觉卖场里面红红火火，估计全国被B小伙忽悠过的人少不了，一人一口吐沫淹死这小子十八个来回是绰绰有余滴。

按一天8小时工作时间算下来，她一小时卖3把锁，平均20分钟卖掉1把锁，这到底是什么神奇的本事？

对人心理的揣摩很到位

家用室内门锁不是日常消费品，类似一次性消费吧，而且真要卖出去了也不会是一把，二把普通+一把卫浴，一般最少三把锁，平均23把锁其实卖好了也就是6-7个顾客，如果要算小时的话，1小时达成一次吧，不过没什么意义，因为顾客不听咱调度啊，人家想来才来，有空才来，高兴才来，购物周期和购物时间段差别很大，忙时真忙，闲时发疯啊，不知道您是不是了解零售业，满卖场员工等顾客的时候那可真是着急有劲儿没地方使，偌大个商场，一些销售员连着几天不开张的有的是，赶上六日一天卖疯了的时候也吓人啊。

好的销售员都知道一类或几类顾客是怎么想的，有什么习惯，怎么打破防线，火候怎么掌握，很有些扮猪吃老虎的手艺，表面虽然不说，其实要想卖好货，就得天天揣摩人啊，生手与熟手的区别就在是一星半点知道，还是一套流水全了然于胸，普通与能手的区别就在于是会拿一类顾客还是会拿几类顾客。

这行也算是熟练工种，上心就会有收获，如果能认识自身突出优势，那就会成高手的。