主题：【原创】学卖货-传说中的A姐 -- 隅言

N年前，兄弟大跳行，曾在零售业混过事儿，颇领略了一些一线售货员的风采，扪心自问，非吾所能及也，受益良多。俺喜欢欣赏各业行家里手行事，或酣畅淋漓，或怡然淡定，或一巧克艰，林林总总，总使俺开心快乐。可惜零售业一线员工多属经验实干型，不善条理表达，许多妙处非旁观可得，俺留下的多是些皮毛。

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A姐是个实实在在存在的人，没有大的意外的话，现在俺也可以直接到商店里面，在她常依的货架旁找到她，之所以说她是传说中的A姐，一是因为她的辉煌业绩是远在俺认识她之前就已经声名远扬了，连锁中每个人都或多或少的听说过她的赫赫威名，然而真知道她具体业绩的人确又很少，而她的销售之道更是无人知道，一般人而言，A姐就是口口传说中的一个狠人。二是虽然俺将近十次去跟A姐取经，还是不得法门，得到更多倒是A姐身边的人的演绎，归来归去还是“传”说，既然干的少，没有可以拿得出手的研究成果，俺也只好继续传说了。实话说，A姐俺到现在也没搞清楚人家到底是怎么卖货的，所以也只能写点儿虚的了。

A姐是卖家用门锁的，就是各家各户室内门上的那把锁，欧式的横把门锁，带钥匙的不带钥匙的。

A姐一年到头卖的就是这类锁具

俺入行的时候，A姐早已是连锁内传说多年的人物了，当俺提及要到她所在的商店去朝觐她老人家时，所有的人都是心领神会的笑着点头告诉俺，一定要去好好看看，多跟A姐唠唠，然后咂咂嘴，摇头晃脑地做叹慨装说出意味深长的三个字：这老姐。。。。

说一组数据体现一下传说中的A姐的道行吧，俺工作之便，能够查到的，连锁中之所以传说得没有实影，数据缺乏也是主要原因，当然，有数据不会查也是个问题。A姐是一个普通品牌门锁在一个大城市的一个店的驻店销售员，某一年，这个品牌的锁具在这个店销售额超过了100万，具体俺也记不清了，肯定没到115万，应该是107万-110万之间，这是个什么概念呢，这个品牌的锁具从79元的特价货，个别99元的低价货，到399元的中端货，主力价格带在129、159、199，算上销售不停，促销不止，以及偶尔的小规模工程批发，平均成交价格应当在140-150左右，落实到数量，这一年大约是7000多把锁，按照A姐工作日算，大约平均每个工作日23把锁还要多一些，这些都是A姐亲自面对顾客卖出去的，所谓小工程不过是批发的意思，也需要面对顾客一句话一句话的卖的。而就在这个店里面，锁具品牌还有近10家，价位质量款式相差无几，其他品牌的销售员虽然看着蔫儿，可也不是省油的灯，这个实在是靠功夫，没有馅饼。另外零售商店的顾客从来都不是商量好了，按照时间表排着队来光临你的生意，问都不问，拿着就走，做梦吧您啊，周一到周五，人丁不旺，当然人也少，销售量也不会太好，周六周日是打冲锋，忙不过来就丢生意，这平均每工作日23把锁不是那么好卖的，连盒带锁，也是一小堆儿，金属家伙，分量也不轻呢，一站一天，体力活儿啊。A姐的这个业绩在同行里面是大顶，连锁中排第二的是一年销售40多万，还相当自满咧。据俺不靠谱的经验和道行所知，A姐那年的业绩，在那年的中国这一亩三分地上，因该是No.1，介个俺很相信，除非别人有馅饼。

俺刚入行时，一厢情愿地揣度这能卖货的应该个个都是性格外向，长相利落的，不好意思的说，应该个个都眼冒贼光，口若悬河，八字没撇。A姐不是，A姐1.60左右的个头，有些那个啥，丰满，丰满，当年三十四五岁的样子（众所周知，俺也是猜滴），齐肩短直发，有时在脑后扎起来，白净，不擦脂抹粉涂指甲油锔头发，圆脸盘，低眉顺目，话很少，走路慢慢的，内敛的很，很像八十年代女工大嫂，贤妻良母级人物。说话细声细气，俺去她那儿溜达了将近十次，每次跟她说完话，耳朵都见长，忒累人了，不过也没看顾客有听不清楚的时候。A姐表面的套路一贯是自己侧身微靠货架，手里掐着一把锁，旁边摆着几把散开的锁，低头不声不响的摆弄着，一有顾客近身，手不停，抬头打量一下，嘟哝几句，顾客立定转向聚焦到A姐，然后A姐起身走到锁板展示前，轻抚一把锁，不紧不慢地说着，40秒左右，掏货给顾客把摸，然后不定从哪儿再掏出一把锁，再给顾客把摸，偶尔说上一两句，指点一下顾客，表情淡定而庄重，眼神坦诚而关注，话语貌似恳切而简约，插一句，俺怕俺衰神附体，一般不靠近人家正在做的销售活动，免得耽误事，A姐卖货时说的话俺一般听不到，几分钟下来俺往往会溜号，因为一般销售员这时候会开始喷上一段时间的，可A姐总是在俺溜号的时候给顾客装货送人了，所以俺一直不清楚A姐到底跟人说啥了。A姐和声和气的对俺的指教就是，甭管啥样的货，都能卖出去，跟顾客说说总有人喜欢的，balabalabala，对灯发誓，A姐人很善，没有糊弄俺的意思，俺也很用心的学了，可是俺就是没摸着过头绪。

A姐同通道的售货员，靠近远端通道口的一个小兄弟是这样面带苦笑，诚恳的告诉俺的：我都来这儿八个月了，天天看都没看出门道来，A姐在班上，顾客到她那儿就都停下来了，围着A姐排队买锁，根本就不往我这儿过，我们老板都说了，我在这儿不管卖成啥样都行，干满一年就算我表现好，给我换个商店。

通道另一边的两位小妹妹，面无表情的靠在货架上远远的瞅着A姐方向，茫然麻木的回答俺：我们这您别看着比A姐靠近主通道，人顾客从来都不正眼瞥我们，挡都挡不住，擦多少化妆品都白搭，我们一般就等A姐休班时候卖点货，有时候A姐能帮我们卖几把锁，我们不想A姐，想了也白想，过一天算一天吧，看看哪儿有好地方再说吧。

部门经理不愧为管理人才：A姐那是能研究明白的么？不可能，我要知道我早就当店长了，我的工作就是全力保障A姐心情愉快，A姐让我干啥就干啥，没事儿多请示请示A姐，我算是明白了，这销售是团队工作，咱部门全体员工都是A姐的后勤人员，咱部门那是团队，团队您懂么。

供货商们是这么说滴：今年的合同您可不能再调整俺们咧，俺们在你们这儿挣点钱不容易啊，您比谁都清楚，俺在A店那是干赔钱啊，有A姐在，里外费用俺得拿三个店的利润往回背，您要是能把A姐换掉，再提3个点俺也干，把A姐给俺挖来，您随便开价，要不说死俺也不能答应您，这事儿咱甭谈了好吧。

这也有开心的，不用想那就是A姐的老板了，这一年单店销售100来万，A老板点头哈腰问A姐有啥新年展望，人A姐说了：就是卖货的时候忙不过来，补货拿货耽误时间，要是能给配个人，还能多卖点儿。A老板赶紧无耻的问：还能涨多少销售额？A姐低头略一思索，低声低调谦恭地说：我合计，怎么也能再多卖一半吧。没范儿的A老板哈喇子都滴皮鞋上了。

说实话，俺是真想搞明白A姐到底是咋样卖货的，也是真搞不明白，如果让俺猜一猜的话，俺会说，也许A姐真的已经是返璞归真了。