主题：转：从苏联灭亡我们能够看到什么 -- wqnsihs
家园 多谢忙总回复 您的很多精辟论述已经给了我极大的启发。不瞒您说，您的很多帖子我都收藏下来了。确实，制造业与媒体的运作差别很大，我10年前也是在制造业的。我一直比较困惑于我们整个激励机制的设计，不过最近有一些新的思路了。谢谢！
另：关于您的糖尿病，因为跟我接触的领域倒正好相关，看起来您已经开始打胰岛素了，我建议您干脆装个胰岛素泵，这样就能比较好地控制血糖水平，当然，装胰岛素泵一开始必须要找一个比较负责的医生好好调试，这样，血糖控制得好的话，很多糖尿病并发症就能得到有效的控制，估计心脏的问题也能得到改善。
另：忙总如果想找上海这边的医生看看的话，我可以提供一些帮助，无论中、西医。
家园 花之 我提一个如何？
谈不到很有价值，是实战问题。
定了一项欧洲的技术，内地独家，源于军用，监测机械设备、部件的震动频谱，可以早期告警，以减少扩大损失，正在琢磨策略，是卖服务？卖设备？（这个技术直接表现是为客户省钱而非挣钱，而当前客户对运行维护预算本身就不够重视）以及行业客户遴选？主打“体检”还是“预防”？等等问题。
如可，请忙总指点一二。
- 复 花之
家园 这个问题我以前碰到过类似的。实际就是养奶牛挤奶还是养公牛 吃肉的问题。这个需要对市场需求进行准确判断，以及自己对市场的渗透能力和控制能力。
市场有需求，不一定能够转化成订单，同样有订单，也不一定给你。所以你必须调查给客户提供的价值是否是客户感兴趣的，同时不管卖牛奶还是卖牛肉，你能够找到渠道（例如食堂主管）和办法（例如供应链建设）吗？
很多看起来很好的东西，最后卖不出去，其实就是自己调查不清楚。不过我一般认为创业时应该双管齐下，卖一部分牛肉，以保证今天能够活下来，养一部分奶牛，以保证明天还有钱赚。
家园 多谢忙总！ 您所指确是核心问题！
卖牛肉还是卖牛奶？
当前已投建一个小厂，做所谓“二次开发”，即匹配不同的设备和环境设计制造我们的产品（集成形式各自不同），难度不大。市场方面确实正在双管齐下，都在打市场摸索阶段。费琢磨的是这两条路径对结构、团队的要求是差异挺大的，这是个投资不大的项目，长期必须判断并集中一切资源走其中一个：
1、卖牛肉- 目标客户是整机制造厂，现已在谈几个主流厂，建立了一个示范机组。
有利之处是 规模效应，现金流好些。
不利之处是 主流厂就那么十家八家，我们议价能力低，批量价格必然低。（整机市场正在打价格战，价格年年下滑）。
长期看扩展业务空间也被限制了。
一次性销售，只有产品坏了或升级换代才有二次销售机会。
对整机厂的价值：由于行业发展过快，质量实际是萝卜快了不洗泥，而机组设计运行寿命为20年，近年业内已普遍有个看法，机组运行3-5年后会故障率"跨越式增长"，随机组附带监测设备，可以早期报警，避免重大的设备损失，这样为整机厂的产品竞争力上加了个小砝码。
这条路径对组织结构运营的影响：典型的制造业形态，工厂为主，加小的工程实施、售后服务队伍，集中的大客户销售形式。
2、卖牛奶- 目标客户是最终用户，现在也在谈，正在努力争取建示范机组的机会。
有利之处是 最终用户相对分散，议价能力稍好。
长期扩展业务，做增值业务自由灵活。非一次性产品，服务可以多次销售，攻下一个客户即是长期的“自留地”。
不利之处是 上规模慢。市场培育要花时间和成本。
对客户的价值：当前用户注重建设轻视运行维护，运维预算低且基本都给挪用了。运维不到位，设备工况不佳且无人掌握精确的数据。随运行年限增加，必然出问题。采购检测服务，可以把隐患都挖出来，避免出重大损失。
对组织结构的影响：工厂与现场服务并重，现场服务优先发展，组建充裕的现场工程师团队，二次开发便携式检测设备，做标准化的服务包，销售用分区域建办事处及代理方式。
目前两条路径都在闯，我自己倾向卖牛奶方式。
家园 是不是说明逛西西河做实业的兄弟要么做的不够规模， 要么在有规模的实业中的位置还是偏低，不过您的常识普及是我最受益的：）
家园 忙师在西西河也是育人 好吧，像我这样，自己学了可能也发挥不了什么作用，跟忙师学的东西，子女教育上总能沉淀一些
家园 葡萄说的对，干电池是不会嫌多的 越认识到这点。越觉得不知道该说什么！
安大曾经说的我现在觉得很有道理，我觉得最有价值的，是我不能说的。
能说的，有时候是在一个框框里面了。
曾经为做事情，摸到管事儿的家里。
难道我能鼓励孩子们也摸到领导家里吗？
摸到我家就受不了了
家园 如此，真的该学孔老二办私学了 或者去非政府部门的如长江学院什么的。
那些都是商海里面拼杀出来的，不会不够坚强，也都识货。