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主题:【讨论话题】09-5-3 零售问题 -- 老马丁

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  • 家园 【讨论话题】09-5-3 零售问题

    原定的题目是讨论open source软件的。打算从管理的角度出题,多写点,但这两周有点事,下周要去多伦多,这个讨论问题更新推迟。

    1. 某商店新进了一批坎贝尔的罐头汤,对该店顾客来说是新鲜货,放了几天没人卖。老板灵机一动,做了件事,然后销售一下上去了。你认为老板能做的事里面,成本最小的那件是啥?

    2. 美国某镇上住都是一分钟几十万上下的CEO。镇上就两家车行,所以大伙人开的不是奔驰就是宝马。镇上1/3的人对此两品牌无所谓,谁便宜谁买,另外2/3分别对奔驰宝马死忠。问这两家车行的距离是越近越好还是越远越好,或者无所谓?如果对奔驰和宝马的死忠的人士是一半对一半,没人无所谓,你的答案又如何?

    我的一点小看法

    只要大家有兴趣,这个栏目长期办下去。另每次更新时,我会在好友栏里提示。

    关键词(Tags): #市场烟酒#讨论题#私版#零售
    • 家园 俺的回答

      1. 罐头促销,

      a. 把罐头摆放在商店进出口处,顾客远远一看就能看得到的地方。

      b. 第一天摆满货架,第二天撤出一些货物,放到仓库里,造成热销的印象。过几天在摆满,如此重复。

      2. 车行规划。

      a. 对于死忠顾客,车行在哪里都一样。

      b. 对于摇摆的大款顾客,两个车行要尽量放在一起。原因是大款顾客通常懒得折腾,他们希望get everything done at one stop. 如果两个车行相聚太远,这些顾客就有可能去别的镇子上的auto mall去买车。

      • 家园 得,第二题答错了

        假如两个车行距离很远,那么每个车行只能争取到50%的摇摆客户。

        但是假如把两个车行放在相邻的地方,车行前贴个斗大的海报,标明各种车的价格,方便顾客做比较,这样对大款顾客就有吸引力了。

    • 家园 我也想谈谈Open source的问题

      先等着看LZ的贴,然后回帖。

    • 家园 回答:

      第一个问题:成本最小,且有效果的方法首先想到免费品尝,还能想到的方法是购物满一定数额进行赠送品尝。

      第二个问题,前提是无法改变三分二的人选择,剩下的三分一是争取的对象。洒家选择两家店离得越近越好,这样才能让消费者尽情的比较,选择。将各自品牌的优势发挥出来。也促进了那些做选择题:卖与不买!修改为:买奔驰还是买宝马。对两家店都有好处!

    • 家园 第二题的一个小问题

      我一开始对第一问的答案也是越远越好,考虑是时间宝贵,进了一家,就不愿意花时间跑下一家。但后来再看看问题,发现有一个小小的悖论。

      既然有1/3的人选便宜的,就有一个问题了,他们到底是是怎么知道那个便宜的。这个价格获取的渠道也许会影响答案。

      后半部分取决于是否大家会被另一个牌子吸引,如果真是死忠,觉得就无所谓了。

      • 家园 这是个好问题

        价格的信息问题10年前的确是个问题。10年后已经不是问题了,因为互联网。加拿大的人都知道美国的电脑便宜,但是专门过去买不划算呀。所以他们还是在加拿大买。

      • 家园 确实是个问题

        不过这是表述问题(framing)

        如果老马丁把“1/3选便宜的”改成“1/3选性价比高的”,这个问题就不存在了。

        这个性价比里面的“性”,可以是性能(或者性能力),也可以是品牌(就是性感),也可以是性能力与性感以不同权重组合而成的综合 性 指数。

        假如宝马性感指数100,奔驰性感指数90。如果奔驰内饰、音响、小perk选配方面高出宝马半筹(同档车),而价格相同,那么对这1/3追求性价比的顾客来说,的确是个颇费思量的选择。

    • 家园 一点小看法

      第一道题是某零售会议上提出的。当时我们觉得最好的答案是某出身零售世家的咨询商。他的答案和王树基本一样:

      能不能把架子上的罐头汤拿走一半(或一多半),造成被人买去了的感觉。MS掩耳盗铃,不知是否管用。

      他说,在货架上挖个坑,基本上就自己卖了。

      第二题,前半部分,公认的答案是如果对寻价有困难的客户是主流(比如题中时间成本高的ceo),离得越远越好,这样他们只能去一家。如果热爱执着的寻价的客户是主流,没办法,越近越好(所以中国建材商店都是扎堆的)。后半部分我不知道答案,是我的问题。


      本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)
      • 家园 对第二题的一点想法

        俺觉得奔驰宝马车行要做到利益最大化,他们就不会选择价位竞争。相反的他们会在价位上达到某种默契,就是同级车价位基本一致 - 市场能承受的最高价。换句话说就是高利润率50%市场份额要好于低利润率67%市场份额。

        从这角度来讲,车行要越进越好。摇摆的客户迅速比完价,发现没差以后就跟着感觉走了。

      • 家园 第一题的答案好像有问题

        我一开始也是“让顾客感到稀缺”这个思路,后来一想,既然这个产品是人们未知的新产品,人们可能对是否稀缺并不在意。

        真正的商业运作中,可能还是要回到广告、促销之类的方法上。

        再说了,货架的价值可不低啊。

      • 家园 的确

        那天看了他那个答复,觉得不可能有更好的方法了。当然如果为了让这个做法的效果更好些,可以将罐头放在显眼的地方,让顾客容易看到而且看的频率很高,频率高了他们就会有印象,只有当他们有印象的情况下,他们才有可能注意到罐头在与日俱减,才有可能据此推测出该罐头increasingly受欢迎,才会动心去买。

        四通88年时文字处理机卖得火得不行,back-order把后面六个月的产量都占满了。万润南死活不肯提高产量,说 我就是要让市场保持适度饥饿,只有保持适度的供不应求,才会吸引更多客户来我这儿排队。这也是利用了顾客的从众心理。

        • 的确
          家园 现在Wii不是也是这样做的吗。

          这样做最重要的是竞争对手能不能很快推出替代产品,如果答案是能,那还是越快敛钱越好。

          • 家园 这的确是一个因素,但也有其他因素,比如过时作废因素

            我们现在的讨论已经脱离开老马丁原题的背景,而是以电子产品为背景了,而电子产品的更新换代是很快的。万润南当时嘴上的确是这么说的(保持市场的适度饥饿感),心里应该也是这么想的,但心里或许还有一个顾虑:如果别人看到这个玩意儿赚钱快,也开始关注,然后正好赶上国外核心技术升级换代,他们赶上了下一班车,这个时候如果自己手里以老技术为依托的产品库存太大,那可就惨了。从这个角度来看,更不敢扩大产量了。

            老万这个决定,有着多方面考虑。俺前面那贴是从消费心理这个角度说明老万决定的合理性,这里则是从电子产品/高技术产品的产品特质角度来说明。

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