主题:【原创】乱看时装零售之-我的小算盘(上) -- 忽而今夏
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家园 【原创】乱看时装零售之-我的小算盘(上)

“你,就是注重形式大于内容的坏典型!”

这是俺家领导希望刻在俺脑门的内容。我个人还是比较认可这个评语的。

按道理说,在marketing行业工作的人,应该早已看透了所谓品牌,包装,定位,促销等等各种伎俩。可是我呢,还是会被糖衣炮弹所迷惑。哪怕是竞争对手出街一条打动人心的广告,我也会迷迷糊糊的想去尝试他们的新产品。很酷的广告语,贴心的包装,有创意的设计,都会让我着迷。哎,越是做这行,反而越欣赏这些产品核心功能性之外的东西。

所以,我不是一个精明的消费者。后果就是,特别怕去需要讨价还价的地方。眼巴巴的看着过路的MM,对店主口沫横飞,恩威并施,称兄道妹,又能够欲走还留几个回合,我只有默默走开的份了。

被领导戳了几次脑门,加上金融也危机了,俺决定,把自己心里那把笨算盘好好打打,看看如何笨人也能省点钱。

琢磨来,琢磨去,还是凑合发现了一两条不那么痛苦的省钱规律的。

日常用品就不说了,家里领导对零售价格比我了解的还清楚。我就在自己最爱冲动购买的服装上动动心思吧。

在加拿大买服装,对笨算盘来讲,一大好处就是打折比较有规律:6/7月份,是春夏装折扣季;12月份,是秋冬圣诞折扣期。所以,不用像在国内那样,要分分钟算清楚商场明目繁多的返券折扣。

我常买的,也是比较大众化的品牌:Gap,Banana Republic,AE,Benetton,Jacobs,Club Monaco等。观察了一下,档次差不多”的几个牌子,价格策略也差不多。由于服装行业的特性,这个档次的品牌,大多才用了“撇脂定价”策略。

先搬一下教科书:“当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润,然后再把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。

因为各种消费者由于收入不同,消费心理不同,因而对产品有不同的需求,特别是对新产品,有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品,而其他消费者则宁愿等一等,看一看,充分利用了消费者的心理若特点。”

主题:2278695
家园 乱看时装零售之-我的小算盘(中)

不过,要是看英文“Skimming Pricing”,意思应该是先从鲜牛奶中撇出最优质的cream。

我更愿意把整个产品的寿命周期,想像成一个奶油蛋糕。

一般来讲,一季服装的产品周期,大约在5-6个月。

大约在8月中下的时候,天气其实还热,处在夏天的尾巴尖上。这时候,服装品牌已经开始转季了。如果这一季的流行色是粉色紫色蓝色,那么,夏天的淡粉明紫天蓝,就会转为深粉暗紫海蓝,初秋的味道就出来了。

8-9月刚转季的时候,新品的定价当然是全价。这个时期的消费者,就是厂商眼中的奶油啦。

现在的消费者越来越聪明,都会等待打折季节的到来。实际上,在这个时期,新品销售的比率(sell-through)是非常低的。

不过,这也不意味着,像我这样爱冲动购物的,找不到逛街的理由。理由还是有几条啦:

第一,可以了解新一季产品的最新流行趋势。这个时期,是店内陈列最能体现产品概念的时期。有什么漂亮的颜色?今季服装有什么细节上的特色?或者特别流行较宽松/或紧身的裁剪?

厂商在这个时期,赚取的就是那些对时尚特别追逐,希望领先潮流一步的消费群。而他们对价格则不是那么敏感。或者说,他们愿意多付一些钱,换取在潮流上的领先地位。

第二,在这个时期下手购物也无不可。关键字是“价格/次数比”。

看到让自己喜欢的漂亮衣服,不买的话,心里也痒痒的。我的购买原则是:基本款,基本款,基本款!比如说,上班族女生永远不嫌多的简洁裁剪衬衫,好质地的开衫,铅笔裙,小西服。不要怕在这个时期当了商家的奶油。一件衣服是不是贵,要看你穿多少次。在开季,买来就穿的基本款,设定150刀,一季穿了50次,那么每次的成本是3刀/次。而在季末买的打折款,设定50刀,但是因为天气原因或者马上就过时了,穿了5次,那么每次的成本是10刀/次。

既然全价买来了,就使劲利用它的价值吧。我们可不能错过奶油的鲜美味道啊。

第三,这个时期货品尺码颜色是最全的。期期艾艾等待打折,最后没有尺码的惨剧,也是时有发生的。

帖:2279603 复 2278695
家园 乱看时装零售之-我的小算盘(下)

到10-11月份,正式进入了秋冬季节。天气转凉,消费者也感觉到要添置新衣服了,新的流行趋势洗脑工作也做的差不多了。

有些品牌开始选择部分货品,做一些主题促销。比如两件长袖T50元,或者XX系列9折。品牌的会员,还会收到email,flyer宣传单页,被告知有些特别的促销活动。

这样的往往促销力度不大,时间不长,但是厂商喝粥还是吃干饭,就看这段时间了。

服装市场是一个高度开放自由的市场,在多次博弈中,消费者也会预期厂商的降价行动。时下,厂商的折扣,更多满足的是消费者“占便宜”的心理。在实际销售中可以发现,绝对价格对消费者的影响并不大。一件产品,定价44.99与49.99,在原价期间的销售率相差无几。但是,如果49.99的打折,贴上了44.99的红色标签,售出率就大大提高。消费者会有“哦,打折了,赚到了!”的心里。

这个时期的折扣,对消费者心理影响还是比较大的。当然,其弹性还是与品牌自身的价值有关联。愈是品牌价值高的,平时促销少的,产品受欢迎的,折扣引起的需求波动就越大。

在这个时期,牛奶还是那个牛奶,厂商还是有利润赚的。粗略做个估算,这个时期的售出率在30%-40%是比较正常的。

那么,我个人的小算盘,则是在这个时期购入几件比较潮流款的衣服或者鞋子。比如,今季比较有特色的,是郁金香型的短裙。入手比较基本的黑色,米色,是上班休闲都可以穿的。“潮流款”这种东西,买的太早,气候不合;买的太晚,则有落伍之嫌。

最后,到了12月1月,市场上一片兵荒马乱,红色的SALE标到处都是。

对于厂商,从7折到6折到5折,忙得是不亦乐乎。他们在这个时期,只求减少库存,卖出愈多愈好。实际上,都说服装是暴利行业。君不见,一季服装,总有无论如何卖不动的库存。这个库底,10%-15%是算不错的数字了。这个死库存,其实是很增加成本的。到了3折以下,什么脂肪也没有,牛奶都变成酸奶了。

对于消费者,当然最乐了,人人都愿意来个大买特卖。我家的惨淡事实:,Boxing Day大特卖时买的东西,横竖看不顺眼,出镜率少的可怜。版型不好的,颜色不对的,不容易搭配的,都在一时迷糊的状态下搬进了家门。计算一下,在大打折期间乱花掉的钱,其实也是不小的一笔。

最羡慕男生了,基本款式总是那么多,变化不大。家里的领导,往往大有斩获。

所以,到了季尾,还是小心为上,搬点基本款回来是没错的。

说来说去,购物还是要个开心。真有喜欢的东西,买下来就图个心情快乐,也不要太计较价钱。当然,能够冷静一下,买到实用常用的货色,是最好不过的啦。

帖:2279604 复 2278695
家园 价格/次数比 也是忽悠

好多人都是信誓旦旦买个什么要用n次,结果。。。。

呵呵

不是还有种说法是如果连续两天穿同样的衣服是不尊重他人么

帖:2279757 复 2279603
家园 如果‘一季穿了50次’你自己都会觉得不好意思见人了
帖:2280067 复 2279603
家园 我觉得对我个人来讲还挺实用的。

以前特别着迷高跟鞋,双双都美得很。结果,逛街穿它嫌累,上班穿又太过时尚。去party,晚会穿,倒是不错,可是一年才几次呢?最后还是最基本的黑色包头中跟鞋子和什么都百搭,在款式过时前,能穿好多次。

帖:2280457 复 2279757
家园 举例子极端点,呵呵。

不过,我有条黑裤子,不起眼,可面料裁剪都很棒。2次/星期*4星期×4个月,一季也有30多次了。是我衣橱中的得意之选。嘿嘿。

帖:2280461 复 2280067
家园 我的原则是,要守住自己的budget

比如我给自己规定每月这类消费不超过税后收入的5%。

在这个前提下,每一季脑子里有个大致的list,这一季要添几样什么。list上的几样,可能是一两样basics, 这个不急,或者是一些新流行的东东,那一般看到一见钟情的就买了,不一定等sale.

帖:2281146 复 2278695
家园 我是坚决赞同买好东西的,当然要仔细试穿,多思量一下,

合适的,再贵也不怕。当然您不会去买上万一套的吧?那就另说了。

帖:2281319 复 2280461
家园 嘿嘿,

由此推算出 K?

帖:2281326 复 2281146
家园 你吃饱了?
帖:2281339 复 2281326
家园 刚吃过午饭。

删贴了事。(现在越混越滑头了)

帖:2281368 复 2281339
家园 你还是我?

看来我今天闲的冒烟儿

帖:2281520 复 2281368
家园 采薇的方法和我类似

我的一年奢侈品花销是5000大洋

超过就不买

其中包括烟 酒 刀剑 健身卡 度假 烛光晚餐 服装等

帖:2304520 复 2281146
家园 男人可以买打折,女人比较可怜啦

所以我经常要陪家里两代,加上自己这代去Outlet采购

帖:2305325 复 2279604
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