主题：【讨论话题】09-4-3 来几道价格的题目吧 -- 老马丁

1.299的。

2.国贸的。

3.降低开价可能是为了吸引买家来看。不知道为什么成交价不变。我觉得会下降一点，例如，原来60万的，现在59万。因为白蚁会飞的，可以从一家到另一家，由于这个风险，这个小区的价格会下调一点的。

1。299的。“省了三百块钱/省了一半”显然比“省了一百块钱”给消费者更大的快感。

2。不懂报价更“真诚”在这里是什么意思。无法回答。

3。因为白蚁检测很贵。所以买家对出价会更谨慎。卖家降低报价就是为了吸引买家出价。高报价的卖家很可能一个愿意出价的买家都没有，因为对买家来说，出了价就意味着很可能下面要花不菲的白蚁检测费。

也就是说，没有白蚁之前，胡乱出一个低价的买家会比较多（因为反正也没什么损失）。所以卖家提高报价有利。有白蚁之后，买家对出价会更谨慎（因为下面就很可能要付白蚁检测费了）。所以卖家降低报价有利。

1、299的，省300和省100的对比。

2、国贸的。“起”报价本身的目的就是把你忽悠过去，然后用种种理由告诉你这个"起"价没有了，然后让客户购买更贵的产品。南五元去一趟不容易，真上门了也就基本上会买了。

这个技巧在中关村早就应用了，特别是数码相机。门店甚至是游商会报一个低得惊人的价格给你，然后说货在公司，然后就会你带到几条街外的公司。到了公司以后就会真诚的告诉你那款机器要么没货，要么存在某些质量缺陷，最后信誓旦旦地推荐一款性价比更优的产品。应对之策就是，就在门店等货，不去公司。

3、房子传闻出了问题，开价肯定会降低。但我觉得成交价也应该下降才对。也许是因为最终都是要做检测的？检测没问题的房子价值不变？

可能和有的同学答案一样，但保证没抄。

1、原价600块的打折后更吃香

理由：在看打折商品，一般消费者第一反应是和原价相比，而折后价和原价差最大的那个应该最吃香，因为消费者潜意识中认为商品的价值更多的体现在原价上（贵有贵的道理），况且600块的款式更洋式些就更支持这点，给消费者占了更多便宜的感觉，当然是否真的是这样是另一回事了。

2、市中心的那家更“真诚”

理由：我理解“真诚”是指更有说服力吧，在消费者心理中会认为在市中心的比在南五环的更可靠，实力更强，经营成本不一样嘛，那么打出的促销说服力就更大一些，很多时候说的内容一样，但谁说的更有效就看谁更看上去更可靠，南五环的比市中心的更像野鸡旅行社。

3、这是因为白蚁概念影响了购买者对这片地区房产的房屋质量判断，从而影响了对这片地区房产的需求，从而导致开价降低，以吸引需求回升。

一、原价600的更吃香。一个便宜300，打折幅度50%，一个便宜100，打折幅度约25%，买600的感觉享受了更多实惠，也就是占了更多便宜，而且两者打折后的价格差距很小，抱着多花20元多占200元便宜的心理自然选原价600的。

二、南五环的报价更真诚。在市中心的商家更奸诈，而且在繁华地带的商家怎么会卖那么便宜的东西呢，忽悠人吧。还是到南五环这种乡下地方买到更真挚的服务吧。

三、卖家降低价格卖东西以弥补白蚁发生造成的舆论影响，但房屋质量实打实在那里，所以假设有两家以上的买家来买房子的话，成交价不受影响。

题目一：各位意见比较一致，原价600的卖得好。因为折后价格相似，但原价高的感觉降价幅度大。

题目二：南五环的更有诚意。广告吸引客户数与成交量成正比，去国贸咨询的人多，公司相对有议价能力，南五环关心的人少，必须拿下一个是一个。

题目三：仍然是客户数与成交量成正比。降低报价就是弥补声誉问题所损失的客户数，具体成交价还得看质量。

再次强调一点，这类问题无法确定谁是真正的解释原因。，即使存在，也有可能是多因素解释的，所以我的看法是一家之言，并不表示正确。（正确与否也不是主要目的，主要目的是培养一种成熟的思维方式，在面临这些问题时，最大可能的提高决策的成功率）

1. 凉亭问题。大伙的答案一边倒是选299的，除了一个答复，说299还是比280贵。

实际情况是280卖得比299多得多！表面上看，也许便宜19块是个原因，但是更深的想一想：为啥600块的打折打得这么厉害？

思维训练开始了...

凉亭这东西，内在的质量比价格更重要。1.可靠性。材料结实不？凉亭的寿命是5-10年。2.安装精度。好安装吗？大家都不是手艺人，一个凉亭，手巧的一个人也要装2个小时。如果装了一半，发现质量不行，再拆下来，装箱，退货，一天就没了。所以在时间被考虑进去后后，价格不是购买凉亭的决定因素，质量才是。可是凉亭的质量在外面看是看不出来的，咋办？

一般质量好的，价格高。那么照理说，应该选择600块了啦？这话一般没错，可是这种价格质量关系必须是经过检验的。没有经过检验的价格质量关系是cheap talk，不算数。在这个故事里，质量检验在哪里？就在旺季销售和商场促销这里。凉亭卖不完第二年再卖就是，为啥600块的要打半价？商场是雷锋吗？不是，如果是，380的哪款也应该更便宜。最有可能的原因，600块的哪款质量不值那个价（天！到底是啥问题，商场一下子砍去了半价），商场要扔出去一了百了。而380的那款的确不错，降点价，季节促销，卖不完明年接着卖。这时候的价格，应该是接近真实质量的价格了。而且，380的那款的价格，应该比600的那款，更接近。

另：村长积极参与部落讨论，提供的有效答复超过5000字节，升职为头领。

• 【讨论话题】09-4-3 来几道价格的题目吧

那么多回复选择299，说明大家的思维上有相当的共性。事实上，我在美国的时候网上从折价店买东西，一般都是买折扣最高然后还比较贵的。280那个我很可能会觉得只是这个厂家没有给出更好的折扣。

所以这个问题和现实的偏差我觉得有两种可能：

1.299那款在展示的时候可能有某些让多数人不能接收的地方。比如说我虽然喜欢买折扣高的鞋，但是却绝对不会买只有1折的牛仔皮靴。

2.也许这个选择正说明了北美消费者和我们在某些取向上的不同，这个不同可能是实际环境的不同，也可能是文化上的不同。

第一题看过村长的答案了。我也猜的是299的，没想那么深。

第二题首先要考虑这两个位置的不同之处，我从两个方面考虑，一是竞争激烈程度，二是潜在客户多少。竞争激烈度越高，越有可能通过噱头的方式吸引顾客；如果假设竞争烈度一样，那么潜在客户越多的地方，噱头也有更大的收益。两个因素叠加，应该是南五环的更真诚些

第三题卖主的平均开价从65万降到61万，应该是由于爆出可能有白蚁的消息后，买家因为这个潜在的可能性，不成交的心理预期会提高，这样损失检测费的心理预期也会提高。这个预期提高后，买家可能会看都不看一眼，即放弃进入买卖的可能性也会提高。为了平衡买家的心理，将开价降低是一个有效的办法。不知道白蚁检测费多少呢？

凉亭问题一边倒的回答，背后是第三定律：马大善人:马丁兄一针见血。从这点上讲，国内和北美的消费心理不会有什么差别。

看来这是个实际案例，结果和大家设想南辕北辙。如果不提供具体细节的话无从分析，或者说可能的解释太多了。除了马丁兄的思维训练和四方的猜测，我也来摆几条：

1.299的供应很有限，再好卖销量也上不去

2.299的是次品。

起个高价然后打猛折，看来对消费者的确有效。可是这有效来源于消费者相信这个高价有一定的道理（质量）。可是如果这种信心得不到实质的内在的逻辑支持，然后不管商品好坏，所有商家都起个高价然后打猛折，那么高价又有什么意义?(还记得那个卖衣服的在价格后面加个零，衣服就好卖了，问题的实质和这里一样）

这个600到299，和380到280的比较，如果商品质量可知，或者有保证，我估计中外绝大部分人会选择前者，我也不例外。比如说，真纪梵希的皮带，两款，一款2000打到1000，另一款900到800，每人限买一个，大部分人还是会买前者，因为品牌保证了质量（纪梵希就值2000块原价，这个支持了消费者的信心）。

而凉亭这种商品比较特殊，购买时质量不可知。当质量不可知时，如果要通过价格来推断质量，价格和质量的关系必须是可信的。如何建立这种可信度？这就是价格的信号问题了。所以这道题的思维要点是：1.价格不能说明质量问题，高价有可能是忽悠。2.降价过大值得怀疑。

我在出这个题目时，对商品的选择也犹豫过，因为的确有个文化差异的问题，但是这种差异不是对价格感知的差异，而是商品知识的差异，即使我介绍了一些凉亭的知识，但是大家还是不太明白。那么我试着换一个大家比较熟悉的商品，下面把这个问题再问一遍，

比如说，参加某托福班，两个选择，A和B两个竞争,都是非知名老师（如老罗），非名校（如新东方），20堂课，不试听，不退款，班上完就考，中间没时间不能换班，也没有时间重上，换句话说，这是关系到你前途的一锤子买卖。假设最后一天报名，A把价格从600降到299,B从380到280，您选哪个？

显然，这里价格不是问题，关键是找到一个好质量的班。根据这个定价，报名，及降价的过程，您觉得哪个班更忽悠？

这个问题比较复杂，而且和大家的感觉不符，所以我才提出来。这样的问题才有意义吧。

下面两道题其实都是相似的道理，找到一个关于价格的信心。

• 【讨论话题】09-4-3 来几道价格的题目吧

题目二里，原始研究指出，市中心那个价格更靠谱。大部分人都是这个感觉，我也一样。部分答案说的挺好。下面我把大家的答案和原作的答案综合一下。

这里商品质量在购买时是同质的（邮轮上的同一仓位的服务是一样的），所以就是搜寻一个最低价格的问题。为啥市中心那个价格更靠谱呢？因为市中心的经营成本高，公司营业面积有限，所以如果市中心的旅行社用低价忽悠大伙，然后人家一来打听，低价没了，马上走人或者挂电话，那么这个低价忽悠只是赚个响，旅行社成人工接线台，自己把自己害了。举个例子，如果两个旅行社都用低价忽悠，假设各自一天接了100个电话，95要买最低的，那么双方都只卖出5张高价票，算下成本谁更玩不起？这个实实在在的玩不起支撑了我们认为市中心旅行社最低价更靠谱的信心。（这话太英语语法了）

题目三 因为在成交前无论如何要付出一笔检验费，所以买主希望能够弥补一下。假设只有一个买主，那么最后的成交价肯定低于卖主的开价（这也如同问题里体现的）。卖主如果降低开价，就给了买主这样一个弥补的机会，因为哪怕房子的确有问题，但是总体而言，买主知道最后的成交价也会相应下降。这个下降就给了买主来询价，检验，并成交的信心。最后当检验结果出来后，对质量没问题的房子，那么价格自然回归到合理的水平。

• 【讨论话题】09-4-3 来几道价格的题目吧

我在中国，是很彻底的做过几年旅行社的

在中国，最大的一块成本是房租

其他的通讯，人员工资（这个很多是自己雇佣自己，自己挣自己吃）

中国的旅行社是靠量生存

^_^

到底是谁靠谱是不一定的

但，我的确很快的就份额就上来啦

如果房租是大头，那么同样的资金，市中心的营业面积比郊区的小，固定的营业面积/营业员比例，那么市中心的单个客户的接待成本肯定比市郊的高。这样就保证他们的开价没有市郊忽悠，不然不是给自己找事干吗？

极端情况，最忽悠的就是纯网上的旅行社，没办公室的那种，接待成本基本为零。

你有什么小故事，想明白的，想不明白的讨论题，也给咱们摆一摆。