主题：【原创】逐鹿蓝天(二十五) -- holycow

等老兄写完了，汇个总。

发现挖了个大坑把自己陷进去了，现在一半还没完。慢慢来

普特南知道布兰尼夫的情况很糟糕，可他压根没想到事情会这么糟糕。他上任的第一天，从财务部要来资产负债表和现金流报表一看，才发现布兰尼夫真的是“没几天蹦达了”。在美航的竞争下按现在的速度烧钱，布兰尼夫在银行里的现金根本就只能撑十天，变卖其他资产吧，也就能挺几个月的样子。

普特南觉得首先得给全公司树个榜样，他拒绝了公司提供的搬家公司，自己把家当塞在车里以后搬了家，然后他又下令把劳伦斯花大钱买来装点办公室的艺术品统统搬走，交拍卖行拍卖，公司上下不必要的日常成本一律砍掉。

节流还要开源，普特南把公司的拉丁美洲航线卖给了东方航空公司，筹集了一大笔资金。他又决定把西南的模式移植到布兰尼夫来，要把布兰尼夫变成一个全国性的西南航空。普特南下令拆除国内航班的头等舱，所有航班一律只有经济舱，经济舱也改名为“得克萨斯舱”，突出布兰尼夫是“德州自己的公司”。然后普特南扔出了他的杀招：在所有和美航竞争的航线上，美航的最低票价是多少，布兰尼夫一律再减50%！你不是要来抢我的客源吗？我跟你拼个你死我活！

克兰道尔气炸了。他精心设计的达拉斯枢纽大扩张，新票价体系和常旅客计划让美航终于走上了盈利的道路，结果现在竟跳出来这么一个死缠烂打以命相搏的对手。美航可以再降价，可是那样的话每月就要损失七百万美金。克兰道尔决定和普特南一对一地好好谈谈。

普特南听说克兰道尔打电话过来，立刻就想起来五年前的那件事。那时普特南还是联航的市场副总裁，克兰道尔还在美航担任同样的职务。一天，普特南接到了克兰道尔的电话：

“霍华德，如果你们把机上饮料涨价的话，我们第二天也会涨价。”

普特南不敢相信自己的耳朵，这反垄断法是摆设吗？没等他反应过来，克兰道尔又接下去讲：“如果你们把电影涨价的话，我们也会的。”

“鲍勃，这个东西我们不能谈!”普特南挂了电话，立刻向菲利斯报告了整个事件。菲利斯也觉得克兰道尔太过分了。

现在普特南看到克兰道尔打电话过来，他又想到了五年前的那段对话。他没有急着接电话，先去找来了公司律师。律师一听，这样吧，你给他回电话，我们把整个电话录音。

于是就有了下面这段对话：(C-克兰道尔，P-普特南)

C：I think it’s dumb as hell, for Christ’s sake all right, to sit here and pound the sh*t out of each other and neither one of us is making a f***ing dime.

真是蠢透了！看在上帝的份上，我们在这里打得屁滚尿流，谁也赚不到一分钱！

P：…

C：I mean, goddamn! What the f*** is the point of it?

靠！我们这TMD到底是为了什么？

P：Nobody asked American to serve Harrington. Nobody asked American to serve Kansas City. If you are going to overlay every route of American’s on top of every route Braniff has, I can’t just sit here and allow you to bury us without giving you our best effort.

没人请你们飞哈灵顿，没人请你们飞堪萨斯城。如果你一定要把手里的每一架飞机派到我的航线上来，我可以告诉你我不会坐以待毙。

C：Oh sure, but Eastern and Delta do the same thing in Atlanta and have for years.

这种事情东方和达美在亚特兰大做了好多年了，两家不还是活得好好的？

P：Do you have a suggestion for me?

你有什么建议吗？

C：Yes, I have a suggestion for you. Raise your goddamn fares 20%. I will raise mine the next morning. You will make more money and I will too.

我给你个建议。把你该死的票价上调20%，我也会跟着涨价20%。这样你我都能多赚点钱。

P：Robert, we can’t talk about pricing.

罗伯特，我们不能讨论票价问题。

C：Oh bullsh*t, Howard. We can talk about any goddamn thing we want to talk about.

去TMD。我们可以讨论任何我们想讨论的问题。

电话结束，布兰尼夫的公司律师立刻把录音带存档。

这个充满火药味的电话以后，两家公司的竞争也越来越有火药味了。布兰尼夫的航班总是被预订得满满的，到了起飞的时候，却总是莫名其妙地有那么二三十个乘客无影无踪。美航郑重否认自己和这种现象有任何关系。

布兰尼夫也有自己的招数，普特南把“德州人自己的航空公司”的概念发挥到了极致。他请来达拉斯牛仔队拍广告：“德州人，飞布兰尼夫吧，牛仔们都飞布兰尼夫！”在媒体上，美航就是那些从纽约来的洋基佬，大老远地从北方跑来欺负咱德州人来了。于是这下好玩了，美航雇员在超市付钱写支票的时候如果出示工作证就会被超市员工羞辱一番，克兰道尔的孩子在学校里会受到其他孩子的威胁，最后有传言说美航正偷偷地在SABRE系统中删除布兰尼夫的预订记录。最后一条几乎可以肯定不是真的，但事情到了这地步，真相如何已经不重要了，在达拉斯人眼里，美航就是为了达到目的不择手段的典型代表，事情闹到连司法部都要展开调查。

为了应付调查，克兰道尔和公司律师准备一起飞往洛杉矶去和美航聘请的律师事务所开会。那天雷暴正袭击达拉斯，在DFW不远的地方还出现了龙卷风，克兰道尔的飞机只能在跑道边等待天气变好。突然间美航机长从驾驶舱内走出来，递给克兰道尔一张纸条，克兰道尔看了一眼后告诉律师：“立刻下飞机，布兰尼夫关门了！”

普特南在布兰尼夫起码做成了一件事：破产这个秘密从头到尾都保护得很好。航空公司破产可不是闹着玩的，全国各地都有自己的飞机，要是走漏了消息随时会有债主抢先一步申请把飞机扣押了来抵债。布兰尼夫破产的准备工作只局限于普特南周围的一个小圈子里，所有飞机飞回达拉斯后才对外宣布，外界事先一点风声都没有得到。

最倒霉的是乘客，当他们看见航班显示牌上那一串取消的布兰尼夫航班时，他们还以为这和窗外的雷暴有关。直到布兰尼夫的工作人员开始用铁链条一个一个地把登机门锁起来，登机区内布兰尼夫的牌子一个个被拆下，暴雨中一架架漆成水果糖颜色的布兰尼夫飞机开始驶向停机坪，他们才意识到发生了什么。布兰尼夫完了，我的航班没了，那么哪家公司还飞同样的航线？美航。一时间乘客们都涌向美航柜台希望取得候补机票，根据美航的定价体系，您想要今天当天的机票？那么您是商务客，请付全价…

美航在DFW的市场份额从45.7%跃升到64.7%，乘坐美航到达DFW转机的乘客中，96%转乘了另一班美航航班，这个数字两年前是65%。

克兰道尔终于成了达拉斯之王。

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本章完，下章在此

我觉得他搞的这个低价策略就是一条死路啊。看到克兰道尔被录音，我还以为布兰尼夫会用这个起诉什么的，结果，自己先嗝了

否则以后都不知道有没有合适的章节再来讲这件事。这一节里讲过司法部有一个调查，录音带也在这次调查中大白于天下。司法部花了两年的时间试图以反垄断法起诉克兰道尔，如果罪名成立可以判他终身不得从事民航业。可是根据反垄断法，需要垄断或密谋垄断市场从中获利，罪名才成立。克兰道尔显然没有付诸行动，所以第一条垄断不成立；第二条密谋垄断市场的要件是要有两个或两个以上的密谋者，在这里普特南显然不是同谋，所以这一条也有困难。最后司法部和美航和解的条件是克兰道尔以后给其他公司打电话都得留一份书面记录，他得自己给自己录音。

调查进行的时候凯西认真地考虑过炒克兰道尔的鱿鱼，后来一看调查不了了之，这事也就不再提了。

克兰道尔也是运气好，里根政府对于反垄断向来不怎么热心，要是铁了心想办他，怎么也能找条罪名安上去。

凯勒的“低成本”扩张和穆斯在选择好时机的“跨越式发展”很难说谁对谁错。

我们假定holycow提供的证据都是正确的，那么这个时候判断凯勒更正确应该是没问题的。理由如下：

一.一个公司有且只能有一个战略，如果朝三暮四，灭亡是迟早的。

二.为什么西南航空的员工能够跟管理层站到一起，可是洛伦佐却跟帖子里面已经提到上下同欲是多么重要。而这个上下同欲是以“物美价廉”作为西南航空经营理念为纽带的。如果采用穆斯的“跨越式发展”作为原则，扩张代价将会极大地提升西南航的成本(看看洛伦佐或者布尔的扩张就知道了)，这极大地与上述理念相悖。那时候员工们就很难再认同“物美价廉”这样的原则了，毕竟管理层首先放弃了上述理念。因此，凯勒说的

绝不是危言耸听。

如果这一点能够落到实处，那么我们就发现凯勒应该是西南航上下同欲，以“物美价廉”作为宗旨，这个传统的缔造者。他不仅主动确立了这样的原则，并且身体力行地维护着这样的传统，甚至不惜与穆斯这样的人才决裂。从中我们看到凯勒这个的目光是多么长远，而意志是多么坚定。这种人是最可怕的敌人，如果他是你的敌人的话。

凯勒不做总裁，一个可能的原因是他想置身事外保持一份足够的冷静，所谓当局者迷。有了这样的掌舵人，西南航空想不壮大也难。