主题：汽车玻璃的技术含量 -- 罗博

必须用钢化玻璃保证强度，但钢化玻璃不喜欢弯曲，难度就来了。还必须保证一定的光学性质，不变形。玻璃还是承力结构的一部分，把玻璃去掉，烂一点的车开起来就稀里哗啦响了。玻璃安装在金属结构上，震动、热胀冷缩引起的应力不小，要N年不坏（不算被打烂的），不是普通桌面玻璃钢化一下就可以做到的。

在加拿大，换一个前风挡最便宜的是200刀，原厂的Accord就是600刀，宝马、奔驰什么的就别问了。

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汽车行业的产品定价策略上揩油战略运用？？？？

1、风挡需要一定的强度，来承受路上溅起的石子，在北方的路上，冬天要撒细沙和盐，这个问题更严重。

2、玻璃的钢化不是软化，而是结晶的过程，弯曲处在钢化过程中容易裂。

3、汽车是按整体设计的，玻璃作为承力结构的一部分是设计要求，谈不上缺陷。

4、玻璃和金属框架之间已经用橡胶密封圈和胶水，否则疲劳更快。

目前汽车市场是竞争的时代。从市场结构来说，各厂或多或少都有一批死忠的顾客，加上一大批switchers。对于死忠的顾客而言，车厂有一定的垄断力（monopoly power），所以揩油定价（skimming pricing ）是有可能的。但是，死忠的顾客不傻，如果定价过高，而且以后会下降，他们也不会买账的，而且会等你降价；switchers都是认钱不认牌子的人精，更是不用说了。所以传统的skimming pricing是不太可行的。iPhone那种定价搞法在汽车市场上很难出现。

实证来看，某款车推出后，在该型号的生命周期内价格的确是在缓慢的下降，但这种降价很多时候是以隐形方式来的，每年对型号的轻微改进，降低贷款率等等，这样消费者不会有太多的想法去等降价。

此外，在美国加拿大汽车租赁（leasing）也是一种重要的汽车消费方式。租赁基本上杜绝了skimming pricing的可能性。因为每个顾客只是付出一定数目的钱换来汽车的一定时期的使用，不涉及汽车的所有权问题。

钢化玻璃为什么能够保证强度而不是为什么汽车玻璃需要保证强度。

由于汽车厂不想microsoft具有绝对的垄断力，只有相对的垄断力。死忠的顾客还有有很多选择的，所以揩油策略不能奏效。

如果是这样，死忠的顾客还能说是忠诚度很高的客户嘛？

在国内的市场，汽车调价调整非常频繁，是不是就给与客户强烈的降价预期，使得被揩油的机会更加少？

美国市场不是也经常搞年底大降价么？美国消费者的降价预期不强烈嘛？

汽车租赁和杜绝揩油的逻辑我还是没有弄清楚，马丁老师能不能再详细解释一下？

基本上是两层钢化玻璃，中间用树脂粘起来的，不知道是不是正确的。如果是的话，价格高些也不奇怪。。。

Loyal consumers to brand A的定义是A品牌和其他品牌一切（产品，服务）相同，你愿意为A品牌多付一定的钱；或者说，某品牌其他产品服务和A品牌都相同,要想让你不买A品牌，该品牌的价格至少要比A低多少。不管哪种定义，这个价格差程度不是无限的，所以死忠都是相对的。

高斯（Coase)老先生六几年或七几年的时候不知那根神经动了一下，捞过界讨论了耐用品垄断厂商time inconsistency（skimming price 只是表象形式，time inconsistency才是原因）的问题。他的看法是，消费者的降价预期会让垄断厂商的定价能力变为零，更不用说在一竞争的市场了。所以我同意你的看法。

第一，新车的大降价不经常有，豪华车基本没有。第二，即使有，车也是限量的。第三，即使有，其他条件（比如付款）会变苛刻。第四，不是所有的人能等到降价。第五，我前面说过，skimming price在美国不明显。

这就不是几句能说清楚的了。我试一试。如果不清楚以后再解释吧。简单的说，汽车租赁的结果是企业控制了二手市场的供给（车租赁后要退回企业），这样企业在卖出一批新产品后不会有太强的降新产品价格的动机（不然他们的二手产品的价格要跟着遭殃）。

这样玻璃碎了，中间的膜不会碎，破碎的玻璃仍然粘在膜上，就可以保持玻璃的完整性。

这样成本的确会高一些，但是可以大规模定性生产的东西，也不会高到哪里去，关键还是这个行业的销售环节利润率高，再加上安装的人工费用。

侧面玻璃应该可以，正面玻璃不行。正面玻璃是双层加膜的。

不过现在侧面玻璃自己贴膜的也不少，紧急情况怎么从窗户跑出来呢？

在碰撞过程中要保证粘结地方不开裂，玻璃不会飞出去，胶水和密封圈起到了很大的作用。

整体安全考虑，还要保证在一定撞击情况下框架不变形等等。

这两个东西的销售思路肯定是不一样的。

整车要去参与竞争，配件的竞争就少多了。你已经买了车了，总不能因为配件贵不修吧？实际上大部分人买车的时候不参考配件价格，最多参考一些地方作出的整体维修价格比较，但是这里面人工费用的比例大，配件价格差异相对不这么重要了。

我那个在南非作风挡玻璃生产的朋友，当年进南非市场的时候，南非这个行业只有两家生产企业。他进来以后，按照国内的思路，走廉价策略。市场很快挤进去了，但是立刻遭到了另外两家的抵制，什么手段都有，从造谣说质量不好（其实都是过了质量标准检查的）到扣新殖民主义帽子等等，结果根本拿不到大宗订单，只有印度人和黑人开的车行进货。

后来三家在一起谈，朋友把价格提高了将近一倍，与另外两家相当了，大家相安无事，朋友也有一些连锁车行的大订单了，现在还往欧美出口。

配件行业的利润明显高得多。比如我那次配风挡玻璃，朋友说，我们行业有协议的，不能给你太便宜了，价格都有标准，四折是允许的最高折扣，然后再打八折因为是现金交易，然后又给我免了人工费和材料费因为是朋友。这样我就省下了90%的钱。