主题：【原创】小企业管理案例：1、引子 -- wqnsihs

技术创新本来就是很难的事情，再要求这些人在管理营销方面有水平，有点太为难了……

老美那边似乎一般是另外的路，我们看得见的，非死不可，雅虎，微软这种，自己一手上来的，反而是特例。

更多的，直接就是用新技术开公司，吸引风投，或者直接就把公司卖给有同样技术需要的大公司，大公司一般受限于庞大身躯，的确倒是容易在技术进步上有所迟滞，也很愿意收购新技术小公司，反正和风投差不多，投资十个有一个成功，就赚大了。

我有个朋友曾经参与过小公司创业的过程，卖掉以后还发了笔不大不小的财，而他的带头老大，据说是已经创办和卖掉好几家公司了，呵呵，凡是有新点子，能看到市场切入点的，都照此办理，轻车熟路了……

想起来以前挺火的那个花2000万刀游太空的美国老头，似乎也是这么干的……

设计定型鉴定流程及文件清单

（一）鉴定流程：

1、申请设计定型鉴定

研制单位提前两个月向鉴定主管部门提出鉴定申请报告， 同时提交鉴定所需要的全部技术文件资料。

2、预审

鉴定主管部门指定专人对鉴定申请报告和技术文件资料进预审，必要时可到申请单位进行检查。

3、批准

经预审合格，由鉴定主管部门批准鉴定申请并及时通知申请单位。

4、会议准备

申请鉴定单位接到主管部门正式批准后，至少应在会前十五天将主要会议文件分送各成员单位。

5、鉴定会。鉴定会由主管部门或由主管部门委托有关单位主持。鉴定会通常分以下四个阶段：

（1）、技术审查

由部分鉴定会成员组成的技术审查小组负责进行。 审查内容包括：

★对技术文件资料进行技术审查和标准化审查；

★审查批准鉴定试验大纲；

★由主管部门确定试验部门及试验监督员；

★起草并通过技术审查报告。

（2）、鉴定试验

鉴定试验部门根据批准的鉴定试验大纲进行试验。 由临时确定的试验部门进行试验时，应有试验监督员参加。由法定鉴定试验部门进行试验时不派监督员。鉴定试验部门负责提交鉴定试验报告。

（3）、综合评价

根据技术审查和鉴定试验报告，由鉴定会全体成员讨论， 对产品进行综合评价，确认是否达到鉴定要求，起草并通过鉴定报告，报主管部门审查。

（4）、颁发定型证书

鉴定合格者由国家有关主管部委（例如公安部）颁发设计定型证书。

根据产品复杂程度和试验工作量的大小，上述几个阶段可以一次完成也可以分开进行。

（二）、申请设计定型鉴定的条件

1、研制单位充分进行了各种必要试验，证明达到设计要求；

2、具备齐全的成套技术文件资料；

3、经用户试用并证明满足使用要求；

4、提供按规定数量配套齐全的正式样机。

（三）、设计定型鉴定合格标准

1、正式样机经鉴定试验证明各项指标达到设计要求；

2、各种技术文件齐全、完整、正确、统一；

3、产品有推广使用价值。

（四）、申请设计定型鉴定必须提交下列文件清单

1、设计任务书（复制件）；

2、产品技术条件；

3、产品使用说明书；

4、全套图纸和明细表；

5、样机试制总结；

6、型式试验报告；

7、现场试验报告；

8、用户试用报告（由用户编写）；

9、样机试制标准化审查报告；

10、关键技术与关键工艺报告；

11、技术经济分析报告；

12、定型鉴定试验大纲（送审稿）。

生产定型流程和文件清单

设计定型鉴定合格的产品在转入批量生产或重复生产之前，必须进行试生产并进行生产定型鉴定。

生产定型鉴定程序可参照设计定型鉴定程序进行。

（一）、申请生产定型鉴定的条件

1、产品设计定型鉴定合格并有设计定型证书；

2、具有正式发布或经审查通过的产品标准；

3、具有配套齐全的各种生产技术文件；

4、生产单位按产品标准完成了型式试验，并有生产单位检验部门的检验合格证；

5、经用户试用并满足要求

6、提供足够数量（由任务书规定）的试生产产品（这些产品必须是严格按规定的生产工艺加工制造的）。

（二）、生产定型鉴定合格标准

1、具有齐全、完整、正确、统一的产品图纸和技术文件；

2、鉴定试验证明产品各项技术指标达到产品标准的要求；

3、生产单位具备保证该产品质量的生产设备、工艺装备、计量检验和测试手段；

4、产品所需的原材料、元器件、外购件及外协件的来源有保证；

5、初步确立了有效的质量控制。

（三）申请生产定型鉴定必须提交下列文件清单

1、产品标准；

2、小批量试制总结；

3、生产图纸和工艺规程；

4、外购件、外协件明细表及货源情况报告；

5、小批量试制标准化审查报告；

6、产品调试细则；

7、产品使用说明书；

8、型式试验报告；

9、技术经济分析报告；

鉴定申请报告编写内容

（一）产品型号、名称；

（二）申请单位；

（三）产品试制的依据和主要技术指标；

（四）鉴定的级别和种类；

（五）概述完成情况（所达到的指标，技术资料准备情况，产品试用情况等等）；

（六）鉴定会预计日期、地点、参加单位；

（七）说明

（八）附件：全套技术文件。

技术条件要点

（一）总则；

（二）技术要求；

（三）验收规则及试验方法；

（四）标志、包装、运输与贮存要求。

技术条件的编制应符合GB1.1－81《标准化工作导则、 编写标准的一般规定》

产品使用说明书要点

（一）产品型号、名称；

（二）外形照片或外形图；

（三）主要结构、工作原理、原理图及系统图；

（四）主要性能和技术指标；

（五）操作方法及注意事项；

（六）维修指南；

（七）备件、附件明细表及使用说明。

样机试制总结要点

（一）任务来源及试制品的性质

（二）设计方案的确定；

（三）试制过程概述；

（四）试制过程中出现的问题及解决方法，尚存在的问题；

（五）经济指标完成情况；

（六）是否达到了设计任务书规定的技术要求；

（七）标准化综合要求贯彻的情况；

（八）技术水平评价；

（九）结论。

型式试验报告要点

（一）试验时间、地点及参加人员；

（二）试验样品型号、名称、数量；

（三）试验项目、试验方法及试验条件；

（四）所用仪器设备名称、规格和技术状态；

（五）必要的原始记录和结果；

（六）试验中发现的问题及处理方法；

（七）结论。

现场试验报告要点

（一）产品型号、名称、数量及编号；

（二）时间、地点、参加单位及人员；

（三）试验目的、试验项目及试验方法；

（四）试验条件（环境条件）；

（五）使用设备、仪器型号、名称；

（六）试验结果和发现的问题；

（七）结论。

试用报告要点

（一）产品型号、名称、编号及数量；

（二）试用时间、单位；

（三）试用环境条件；

（四）试用人员技术水平；

（五）评价（可靠性、稳定性、操作及维修的难易程度等）；

（六）改进建议。

样机鉴定标准化审查报告要点

（一）产品型号、名称；

（二）图纸和技术文件的成套性和质量水平；

（三）标准化系数及经济效果；

（四）贯彻各种标准的情况及未贯彻标准的主要原因；

（五）产品技术条件或产品标准草案质量情况；

（六）结论。

小批量试制标准化审查报告要点

（一）工艺工装的标准化情况及其继承性；

（二）样机鉴定时标准化方面提出意见的执行情况；

（三）工艺文件的正确性、完整性和统一性；

（四）工装标准化系数，经济效果分析；

（五）存在问题和解决办法；

（六）结论。

关键技术与关键工艺报告要点

（一）关键技术与关键工艺所在；

（二）解决办法及达到的效果。

设计定型鉴定试验大纲要点

（一）技术指标；

（二）试验项目、试验方法、数据处理方法；

（三）所用仪器设备的型号、规格；

（四）试验样品的数量；

（五）评定标准；

（六）说明。

鉴定试验报告要点

（一）产品型号、名称、数量及编号；

（二）鉴定试验部门、试验日期；

（三）试验项目及所用仪器设备的型号、规格；

（四）必要的原始记录与试验结果；

（五）试验中发现的问题；

（六）结论；

（七）试验人员签名。

定型鉴定报告要点

（一）产品型号、名称；

（二）鉴定种类、鉴定日期；

（三）研制单位，主持鉴定部门及鉴定试验部门；

（四）主要技术指标及测试结果；

（五）文件资料、图纸审查结论；

（六）鉴定意见；

（七）建议和要求；

（八）附件：

1、鉴定试验大纲；

2、鉴定试验报告；

3、文件资料图纸审查报告；

4、鉴定会成员名单（姓名、单位、职称、职务）及签字。

小批量试制总结要点

（一）试制过程概述；

（二）设计定型时遗留问题的处理方法；

（三）试制过程中发现的设计问题及解决办法、设计文件的更改情况；

（四）工艺文件编制情况；

（五）关键工艺、新工艺试验应用情况；

（六）测试仪器设备的使用情况；

（七）生产过程中质量控制情况；

（八）批量生产时改进设计和提高工艺的建议；

（九）批量生产时必须采取的工艺；

（十）遗留问题的解决方案；

（十一）结论。

技术经济分析报告要点

（一）试制费用的结算、分类统计；

（二）估计产品的成本、利润及出厂价格；

（三）与国内外同类产品经济分析对比；

（四）对降低成本的建议；

（五）结论。

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这一部分是把一个季度的重点工作作为例子描述一下，这是从年度计划中分解出来的。

六、7月到10月重点工作

1、准备工作

（1）、定型申请鉴定技术细节（生产部门负责，7月完成）；

（2）、销售部门队伍组织（名单，分工，培训）（10月底完成）；

（3）、设备采购全部完成（7月底完成）；

（4）、试用生产计划（潜在试用用户清单，在北京活动中逐步确定）。（7月底以前完成）

2、专利文件和鉴定文件准备

生产部门负责，时间2个月（8月底完成），（实际9月底向北京专利代理机构提交了15个专利群申请）。

3、G公司工作

（1）、在7月底与G公司签订下属企业试用协议（结果因为总包方延误推迟6个月）；

（2）、试用报告2个月，生产部门负责（9月底提交）（结果推迟6个月）；

（3）、试用采购意向获准争取3个月，销售部门为主，生产部门支持（10月底完成）（结果推迟8个月）；

（4）、同时做好试用品生产备料准备（人，财，物）。

4、S公司国外项目部工作

（1）、产品30套试用采购意向，3个月完成，销售部门为主，生产部门技术支持（10月底完成）（结果推迟24个月）；

（2）、相应的生产、销售、维护、安装、培训准备

5、B公司工作

（1）、项目研发立项3个月，生产部门为主，销售部门公关支持。（10月底）

（2）、试用采购意向探讨3个月，销售部门为主，生产部门支持（10月底）

（结果失败，人家坚持用进口产品）

6、后续产品开发列入Ｇ公司12.5规划

（1）、争取产品后续研发在他们12.5规划项目立项：（3个月，生产部门为主，销售部门协助）。由Ｇ公司设备部推荐合作伙伴。（结果推迟18个月）

（2）、弄清楚Ｇ公司非洲项目采购设备流程及难点，探讨试用可能。

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这一部分主要讲他们的工作方法。

四、协同要点

1、工作的主要里程牌：协同的时间节点

（1）、客户需求清单：这是下一阶段主要工作展开的导火线，触发器。没有客户需求清单，下一阶段所有工作将失去方向。是第一重点工作。

（2）、试装或试用协议：这是工作获得突破的主要标志，从此这项工作可以进入正常的产业化流程。

（3）、生产鉴定或采购认证机会获取：项目研发工作基本完成，进入批量生产的标志。

（4）、正式采购合同：项目基本成功标志。

2、协同的资源节点

（1）、试用，试装的流动资金：必须根据上一项工作进展，随时补充相应流动资金。

（2）、骨干员工人员储备和培训：在基本看到项目前景情况下，应该提前6个月准备批量生产的骨干员工。

（3）、设备工装订货提前期：充分估计设备订货提前量。

3、协同的主要方法

（1）、每月一次进度协调会议，会议采用PDCA循环模式：相关责任人逐一汇报上个月计划执行情况；计划未能按时按量完成的原因及其理由；工作中存在主要问题；计划调整建议及理由；下一个月工作计划。

会议主要目的：沟通情况；找到问题；找到解决问题办法；签责任书。

如果连续两个月不能按时按量完成计划，就必须换任务责任人人。

（2）、每周一次工作备忘录交换：在销售部门的网站公告板上公布，互相交流工作进程；提出建议；需要其他人协助或配合要求；存在问题及其解决办法等等。

（3）、工作的进度监督和质量稽核流程：生产部门和销售部门都必须有一个专人负责跟踪工作进度，检查工作质量，点评和审批工作PDCA 报告和工作备忘录，指出问题所在，提出改进建议。

（4）、各种会议决议执行监督：每月要回顾一次会议决议执行情况，不能完成要有处罚。

（5）、工作预算制定和协商：根据工作进展，随时协商制定项目预算。

4、资金筹集

目前初步预算到正式批量生产前，还需３０００万流动资金。

目前除用房产抵押一点资金外，关键抓住市担保公司贷款担保（由于A公司一号装置试用结果是担保先决条件，所以A公司项目组是重中之重，必须老大亲自督核）。

另外老五带两个人必须人盯人盯住省国投的人，每天按时去他们老总办公室上班，尽快争取入股（不超过30%，每股1.8元）。这两项工作必须每天向大家汇报进展。

老二运作M公司代工，必须尽快，以便与五金车间设备调试衔接，同时一定要争取借一些板材。这样减少下面批量生产试用产品的流动资金压力。

（以上工作基本按时完成）

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这部分我想用最简单的内容表述工业产品销售部门要做的准备工作，当然实际上要复杂得多，尤其有很多需要在酒桌上完成的工作这里没法描述。

三、销售部任务展开清单

1、获得G公司需求清单（包括主要性能指标，效果，效率和安全性），G公司生产流程和生产鉴定需要的文件清单

按照一般规律，G公司可能自己难以准确对产品提出上述要求（G公司目前可能或者用以前进口产品标准，或者就是模糊的有效、安全之类的非数字化口头需求而已），可能需要销售部门和生产部门在国家质检总局协调主持下，与G公司下属企业相关主管部门（例如节能办，设备采购中心之类机构），通过多次反复沟通，共同来确定上述需求清单。

这项工作是产品能否正式进入G公司的基础工作，也是以后进入Ｇ公司下属企业的基础工作，无法绕开，也无法简化。

（这项工作花了16个月，以前过于低估技术人员在引进新产品、新设备中的阻碍力量了）

2、潜在客户市场开拓

包括Ｓ公司（也包括下属的Ｐ公司，Ｎ公司），ＷＢ总部设备部，LN设备部，MH局节能办，B公司，C公司，新疆项目，国外等等潜在客户的初步产品性能宣传和需求沟通。争取获得试用机会。

（这部分工作几乎动用了所有能够找到的关系，他们发挥了销售人员的特殊能力，几乎都完成了。不过最终形成商业机会的不多。）

3、WB总部设备部鉴定继续跟进。

包括生产前景评估及其目前列入设备采购清单的障碍分析（主要是某某设计院），以及产品进一步改进的可能。最好争取在一些项目试用。

（这项工作是一个亮点，最后获得国家级鉴定）

4、未来的主要运营模式

这是考虑未来产品升级换代，次保持持续盈利的模式，模仿的是跨国企业。服务成为主要利润来源之一。

（1）、系统集成

初步考虑可以根据客户需求，可以销售单件产品，也可以与合作者合作，提供系统整合产品。例如

★不同的生产装置现有设备的集成管理和控制：例如化肥，炼化，发电，水泥等等；

★在产品上附加实时监测，数据采集系统；

★与其他节能系统联合控制的接口：例如尾气发电，热源泵等等。

（2）、持续升级

根据产品持续开发计划，不断升级性能，成为一个综合的节能环保产品平台。

（3）、维护保障

★定期巡检；

★定期升级；

★使用检修培训；

★故障维护。

以上项目也是利润来源。

5、运营初步准备

（1）、骨干员工储备和应知应会培训（花费6个月完成）

（2）、售后服务体系建设：组织设计；人员培训；工作手册设计；规章制度建设。（12个月后初步搭建）

（3）、系统集成合作方式设计；合作者选择；合作平台认证（6个月完成）

（4）、建章建制，制定运营管理手册（初步6个月，细化2年）。

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