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主题：【讨论话题】09-4-3 来几道价格的题目吧 -- 老马丁
家园 急急跑来交作业 第一题看过村长的答案了。我也猜的是299的，没想那么深。
第二题首先要考虑这两个位置的不同之处，我从两个方面考虑，一是竞争激烈程度，二是潜在客户多少。竞争激烈度越高，越有可能通过噱头的方式吸引顾客；如果假设竞争烈度一样，那么潜在客户越多的地方，噱头也有更大的收益。两个因素叠加，应该是南五环的更真诚些
第三题卖主的平均开价从65万降到61万，应该是由于爆出可能有白蚁的消息后，买家因为这个潜在的可能性，不成交的心理预期会提高，这样损失检测费的心理预期也会提高。这个预期提高后，买家可能会看都不看一眼，即放弃进入买卖的可能性也会提高。为了平衡买家的心理，将开价降低是一个有效的办法。不知道白蚁检测费多少呢？
家园 【原创】我的一点看法（题目1 凉亭） 再次强调一点，这类问题无法确定谁是真正的解释原因。，即使存在，也有可能是多因素解释的，所以我的看法是一家之言，并不表示正确。（正确与否也不是主要目的，主要目的是培养一种成熟的思维方式，在面临这些问题时，最大可能的提高决策的成功率）
1. 凉亭问题。大伙的答案一边倒是选299的，除了一个答复，说299还是比280贵。
实际情况是280卖得比299多得多！表面上看，也许便宜19块是个原因，但是更深的想一想：为啥600块的打折打得这么厉害？
思维训练开始了...
凉亭这东西，内在的质量比价格更重要。1.可靠性。材料结实不？凉亭的寿命是5-10年。2.安装精度。好安装吗？大家都不是手艺人，一个凉亭，手巧的一个人也要装2个小时。如果装了一半，发现质量不行，再拆下来，装箱，退货，一天就没了。所以在时间被考虑进去后后，价格不是购买凉亭的决定因素，质量才是。可是凉亭的质量在外面看是看不出来的，咋办？
一般质量好的，价格高。那么照理说，应该选择600块了啦？这话一般没错，可是这种价格质量关系必须是经过检验的。没有经过检验的价格质量关系是cheap talk，不算数。在这个故事里，质量检验在哪里？就在旺季销售和商场促销这里。凉亭卖不完第二年再卖就是，为啥600块的要打半价？商场是雷锋吗？不是，如果是，380的哪款也应该更便宜。最有可能的原因，600块的哪款质量不值那个价（天！到底是啥问题，商场一下子砍去了半价），商场要扔出去一了百了。而380的那款的确不错，降点价，季节促销，卖不完明年接着卖。这时候的价格，应该是接近真实质量的价格了。而且，380的那款的价格，应该比600的那款，更接近。
另：村长积极参与部落讨论，提供的有效答复超过5000字节，升职为头领。
本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)家园 这个应该是消费者群体的不同吧. 来这里答题的和实际去买凉亭的消费者群体差别可能比较大.
我敢肯定,马丁叔叔来河里卖凉亭的话,那么肯定是299的卖的多.
另外关于toefl班,我仍然会选打折后贵的.
家园 回复：关于凉亭。再补充一点，换了一个商品看看 起个高价然后打猛折，看来对消费者的确有效。可是这有效来源于消费者相信这个高价有一定的道理（质量）。可是如果这种信心得不到实质的内在的逻辑支持，然后不管商品好坏，所有商家都起个高价然后打猛折，那么高价又有什么意义?(还记得那个卖衣服的在价格后面加个零，衣服就好卖了，问题的实质和这里一样）
这个600到299，和380到280的比较，如果商品质量可知，或者有保证，我估计中外绝大部分人会选择前者，我也不例外。比如说，真纪梵希的皮带，两款，一款2000打到1000，另一款900到800，每人限买一个，大部分人还是会买前者，因为品牌保证了质量（纪梵希就值2000块原价，这个支持了消费者的信心）。
而凉亭这种商品比较特殊，购买时质量不可知。当质量不可知时，如果要通过价格来推断质量，价格和质量的关系必须是可信的。如何建立这种可信度？这就是价格的信号问题了。所以这道题的思维要点是：1.价格不能说明质量问题，高价有可能是忽悠。2.降价过大值得怀疑。
我在出这个题目时，对商品的选择也犹豫过，因为的确有个文化差异的问题，但是这种差异不是对价格感知的差异，而是商品知识的差异，即使我介绍了一些凉亭的知识，但是大家还是不太明白。那么我试着换一个大家比较熟悉的商品，下面把这个问题再问一遍，
比如说，参加某托福班，两个选择，A和B两个竞争,都是非知名老师（如老罗），非名校（如新东方），20堂课，不试听，不退款，班上完就考，中间没时间不能换班，也没有时间重上，换句话说，这是关系到你前途的一锤子买卖。假设最后一天报名，A把价格从600降到299,B从380到280，您选哪个？
显然，这里价格不是问题，关键是找到一个好质量的班。根据这个定价，报名，及降价的过程，您觉得哪个班更忽悠？
这个问题比较复杂，而且和大家的感觉不符，所以我才提出来。这样的问题才有意义吧。
下面两道题其实都是相似的道理，找到一个关于价格的信心。
本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)家园 感觉到了这三个题目都是关于信心的 不过可能正如老马所言，这个文化或者说商品知识的差异确实很大
也就是说，在没有品牌保证质量的时候，单纯从价格变化的角度，消费者如何推测商品的质量，识别商家促销伎俩背后可能存在的问题
不过这个问题国内似乎确实例子不太好找了，凉亭不说了，无论是旅游还是教育，现在也都讲究品牌
但马丁教授这个理论受教了，多谢，送花（其实每篇必花的）
家园 嗯，是这么会事。 体会到就好。
家园 这是个实际案例吗？ 马丁你原帖里说两个差不多，贵的洋气一些。我看大伙基本上忽略这个细节了。毕竟是网上答题，真的在店里看货，要扔几百刀出去的话可能会考虑的多一些。
这个漫天开价就地还钱的事大伙再熟悉不过了。但是在一个商场对同一类商品的定价采用不同的策略有点不好理解。
托福班的问题我还是选299，汗。。。要是两个班都是一个学校开的话。因为299的班可能不值600，但原来比380的班贵那么多总有他贵的理由。
家园 这个是实际例子 托福班的问题我还是选299，汗。。。要是两个班都是一个学校开的话。因为299的班可能不值600，但原来比380的班贵那么多总有他贵的理由。我相信很多人都持有上面这个观点。这恰恰就是我在这里贴出这些讨论题的原因。但是，说不明白的这个理由，无内在逻辑，只是主观感知，那么就有可能是错的。这再次说明市场机制很多时候是bullshit，因为人太依靠主观判断，缺乏逻辑，很容易错误。过去三十年，微观经济学多少学者花时间去找寻找市场上各种各样有内在逻辑，站得住脚的理由，我介绍的就是其中之三。
家园 完了大伙都成凯子了 凉亭问题一边倒的回答，背后是第三定律：马大善人:马丁兄一针见血。从这点上讲，国内和北美的消费心理不会有什么差别。
实际情况是280卖得比299多得多！看来这是个实际案例，结果和大家设想南辕北辙。如果不提供具体细节的话无从分析，或者说可能的解释太多了。除了马丁兄的思维训练和四方的猜测，我也来摆几条：
1.299的供应很有限，再好卖销量也上不去
2.299的是次品。
家园 对于凉亭这个问题，我觉得如果换到国内感觉可能就不一样 那么多回复选择299，说明大家的思维上有相当的共性。事实上，我在美国的时候网上从折价店买东西，一般都是买折扣最高然后还比较贵的。280那个我很可能会觉得只是这个厂家没有给出更好的折扣。
所以这个问题和现实的偏差我觉得有两种可能：
1.299那款在展示的时候可能有某些让多数人不能接收的地方。比如说我虽然喜欢买折扣高的鞋，但是却绝对不会买只有1折的牛仔皮靴。
2.也许这个选择正说明了北美消费者和我们在某些取向上的不同，这个不同可能是实际环境的不同，也可能是文化上的不同。
家园 简单作业 题目一：各位意见比较一致，原价600的卖得好。因为折后价格相似，但原价高的感觉降价幅度大。
题目二：南五环的更有诚意。广告吸引客户数与成交量成正比，去国贸咨询的人多，公司相对有议价能力，南五环关心的人少，必须拿下一个是一个。
题目三：仍然是客户数与成交量成正比。降低报价就是弥补声誉问题所损失的客户数，具体成交价还得看质量。
