主题：【文摘】渡泸推荐的好文章--作者：清风明月与谁同坐 -- AleaJactaEst

　　　　 我以为，企业在不同的发展阶段用人的原则应该不同。

　　　　 旅行社从创业到现在，人员的流动性一直很大。每年都有不同的人离开，有不同的人进来。但是在初期两年里，公司的骨干也会离开，或者那个时候根本就没有所谓的骨干力量。到后来，公司的骨干确定下来了，这些骨干比较稳定，直到我彻底退出旅行社的经营，内部进行大调整的时候才有所变动。另外，有一点比较有意思，我的队伍中所有离开的人全部都是被我辞退或者曲线辞退的，从没有人主动离开。

　　　　 在创业的第一年里，我有一个兼职导游非常出色。她有文化，处理问题比较老道成熟，而且在导游队伍中有很强的凝聚力。后来有一次，她带一个大团队，回来报账，被C查出手脚不规矩，中饱私囊几千大洋。

　　　　 C马上告诉了我。我们没有辞退她，但是开始有意识的培养后续的力量，不再把所有的锻炼的机会优先到她身上，容易产生私弊的团队也不再交给她。

　　　　 但是这些都是不动声色的，她很难察觉到什么。而且在经济利益上我们还有意的向她倾斜，把一些挣钱多的团队分给她带。其实这是君子待人以德的做法。我是在保护她。呵呵

　　　　 人的本性是不可能改变的。导游带团在外面乱七八糟的事情太多，防不胜防，此后虽然她不再有大的污点，但是小手脚从没有断过。

　　　　 前提是她的业务能力是很强的，我和C都没有说什么。

　　　　 后来，她提出要到我公司里做专职。这个时候到了最后摊牌的阶段了。

　　　　 她当时的能力和自己对自己的认识都是很高的。旅行社很小，没有太多很高的位置提供给她。她看中的是做计调。

　　　　 计调是旅行社的成本控制和销售落实的最关键环节。那个时候我们的同行们都是由老板自己做的。我是在我们当地第一个把计调放给外人做的，放给的是我前面提到的我的小学同学W。W人非常敬业，而且诚实厚道，非常可靠。但是从能力上W当时明显不如那个她。

　　　　 我当然拒绝。

　　　　 能力可以培养，人性很难改变。　　　　 L尝试自己做，但是独立做远不是他想像的那样简单。后来L迅速放弃了这一行业，现在好像比较落魄。

　　　　 L和他当时的女友也没有什么结果，后来一拍两散了。L的女友后来去了另外的一家社，现在怎么样我就不知道了。

　　　　 我和L也没有翻脸。L后来一次在和我聊到当年的事情的时候很埋怨他当时的女友，认为是那个女孩害了他。我忍了又忍，后来告诉他，作为一个男人，不要把责任推到女人身上，决定是自己做出的，要自己承担责任。

　　　　 “要象个老爷们的样子”这是我最后一次和他真正交谈说的最后一句话，后来再见面聊天纯粹应酬而已了。

　　　　 中国男人就是很奇怪，习惯把什么责任都推到女人身上。远到李闯王吴三桂之流的什么“冲冠一怒为红颜”，把责任统统栽到陈圆圆身上。近到文革，把责任全部推到自己的夫人和部署身上，让江清顶缸｛呵呵，不是说江清就是清白的｝。没有毛在后面，当时除了主席夫人的身份连个屁都不是的江就能坐着专列跑到上海，腾空了静园，拉出上海最牛的两支笔张姚来炮制文革的导火索？呵呵，我们学习的历史很多时候都是笑话。

　　　　 不谈L了。

　　　　 在我作旅行社的这几年里。用人方法大致如下：

　　　　 一是刚毕业的学生不用。呵呵，很多刚毕业的学生都是高瞻远瞩胸怀大志之辈，要价很高，我的小庙太小，经不起这些杰出人才的折腾，

　　　　 二是频繁跳槽的不要。2000年有一个表现很出色的兼职导游要来我社里作专职。我没有同意。C当时还很不高兴。我告诉C这个人将来去别的地方肯定会待不住，旅行社的客户资料，地接资料是我们赖以生存和竞争的根本，我们的管理方式又是很放权的，这样的人会给我们造成很大的损失。呵呵，在预测我公司的人方面我是个半仙。那个导游果然到了另外的社工作后没有多长时间就跳槽到了第三家，呵呵。为什么我能未卜先知，因为我知道那个导游在这之前频繁跳槽。

　　　　 三是能说会道，处处斤斤计较的人我不要。巧言令色鲜矣仁。孔夫子早就教导过我们了。呵呵

　　　　 选定的人我会尽量的给他充分的信任和比较大的授权。上面提到的我的小学同学W，我们就整个的把旅行社家里的事情统统交给了她。俨然一个当家人，这样我和C才能腾出手来抓销售。销售是龙头，是源泉，是旅行社经营中最大的事情，没有销售什么也没有。

　　　　 呵呵，我还用过另外一个L,姑且叫L2吧，以示区别。

　　　　 L2是我们这边县里的孩子，在市里上了一个小中专。刚到我这里的时候连件像样的衣服都没有。但是这个人很有些才气，文章写的很好，喜欢读书，而且读书显得很得要领，很讨我的喜欢。

　　　　 L2刚来时表现的很木讷，很老实的样子，老实的让人感觉就是书呆子，缺心眼。呵呵。

　　　　 我决心培养他。

　　　　 不出半年，他已经成了我所在的城市讲解最好的导游。但是他在安排团队的食宿处理日常事物上不行。我宁肯给他另外配一个专门安排这些生活琐碎的导游。

　　　　 后来我发现，L2读书都读到狗肚子里去了。

　　　　 最早发现L2是他带一个我朋友公司的团。回来报账，他说请我朋友公司的管理人员在景点吃了一顿饭，报了600多元，而且没有票据。这不符合团队操作的常规，反常就有鬼。呵呵，我就问了我朋友，我朋友说没有啊，我们就是吃的团餐啊，酒水也是我们自己带的啊。呵呵。

　　　　 我问L2“你请了吗”

　　　　 “请了”然后沉默。

　　　　 “真的请了”

　　　　 “请了”然后沉默。

　　　　 “可是我朋友说他们就是吃的团队餐啊”

　　　　 “请了”然后沉默。

　　　　 我怕冤枉了孩子，而且也为了证实，当他的面拨通景点餐厅的电话“喂，请问我们社昨天在您那里消费的600元您没有给我们开正式发票啊，您看您什么时候给我们补上？”

　　　　 “消费600？没有啊，你们都吃的团餐啊，没有单独结账啊”我的电话是放到免提上的。

　　　　 “你听到了，饭店也说你没有请啊”

　　　　 “请了”然后沉默。

　　　　 呵呵，他装的太老实了，我又开始怀疑莫非是餐厅不愿意给开正式票据。

　　　　 后来知道，真是大音希声大象无形大智若愚啊。

　　　　 L2疯狂的做手脚。

　　　　 比如L2带一个去胶东半岛的150人的大团队。在蓬莱阁，他找到一个饭店，在饭店的厕所的洞里让客人钻进去，每人省64元门票。在崂山，他告诉客人要看崂山日出，凌晨三点就从崂山后山开车上去，然后早上8点前下山，省50元进山费和10元钱的太清宫。呵呵。把人拉下山到购物点（我公司里自组自营团是严禁导游带客人购物的）。

　　　　 盗亦有道。这小子太贪了，他一次团队这种黑钱能吃到两三万元，竟然不分给他手下的导游钱（去很多车，他是主带，别人配合）。有导游跟他分成，他居然只给人家10元钱。呵呵，早晨2点就起床，多绕出100公里走后山的司机师傅他也一分不给。

　　　　 最后贪婪到我亲自跟团。到崂山八水河一个我公司定点的饭店吃饭，我当时一个暑期能给这家饭店带几千人的量，老板和老板娘听说我来了，放下手头的活计来陪我吃饭。这种饭他居然都跑到总台那里装模作样的交钱，然后趁我上车后再跑回来从小会计手里把钱要回。呵呵，小子，你还不知道导游是怎么回事的时候你大哥我就摸爬滚打过来了。（当时和第一个合伙人w还为自己亲自带团闹意见，不成为所在行业的专家怎么管理下属啊，呵呵）

　　　　 这种事情怎么会不败露。

　　　　 败露了，我也不再问。再问，无非是“没有”沉默，“没有”沉默而已。呵呵

　　　　 后来推算了一下，L2一个旺季单这种钱就挣了7万多。

　　　　 即便这样，我也没有开除L2。

为什么没有开除L2呢。

　　　　 L2上面讲的行为除了监守自盗而且已经危及到团队的质量了。而团队的质量是一个旅行社生存的根本。没有质量有再好的客户关系也没用。除非你有很深厚的背景，人家拿着钱硬要塞给你。呵呵。

　　　　 其实留着L2还是为了质量。我培养出L2来很不容易，我要让他尽可能多的把我的培养偿还给我。

　　　　 我认清L2的人品之后，再也没有单独安排L2单独出团或者带关键团队。而且L2出团唯一的工作就是讲解。我还强化了对导游服务质量的监督，增加回团后由专人每团必作回访。提升对导游的考核中顾客反馈意见所占的分值。

　　　　 除了带团讲解，我不再让L2插手任何涉及到和客户联络的事情。我安排了他一个很繁重而且很适合他的工作：整理讲解词和培训导游的讲解。

　　　　 我知道，对于一个贪心这么重的人来讲，切断他谋私利的财路无异于结束他在公司的生命。呵呵，我其实本性是很不情愿和一个心机很深的人打交道的，但是我要尽量的延长L2在我公司的有效生命。

　　　　 旅游的同质化太严重了，怎么才能领先竞争对手，怎么才能保持自己产品的差异化？导游在其中占很大的比重，导游的服务标准化是保证导游服务质量的基础。

　　　　 那么L2的退路在哪里呢？

　　　　 我已经给他安排好了。不不不。是命运给他安排好了，我不需要做任何动作，唯一需要的就是观看。

　　　　 我所在的城市有一个做的很优秀的同行，这个旅行社的老板有一个习惯，非常喜欢挖墙角，就是挖其他同行的精英到她那里去。而且几年来她最喜欢的就是挖我的人。甚至在那一年里她那里的员工统统都是我这里的。

　　　　 我对她想要挖走的人从不主动开除。都等着她来把人挖走，或者说就是乖乖的双手奉送。估计我如果把人开除的话，人家就丧失了被挖的价值。呵呵

　　　　 今天，我可以很自信的说，她从我这里挖走的统统都是我放弃的，（我想说垃圾，又感觉没有口德，算了）。真正我想留住的人，她没有本事能挖走。

　　　　 我把L2就这样留给了我的同行。

　　　　 L2走后我和C闲聊。我当时判断，L2在我的挖墙脚的同行那里至多呆一年。

　　　　 我这个人还有个毛病，不喜欢跟人家撕破面皮，所有从我这里离开的员工我从来热烈欢迎，热烈欢送，呵呵。

　　　　 导致后来L2到我的同行那里去以后，有一次很神秘的给我打电话，想和我合伙做生意。L2要求我提供给他加油的发票、路桥费、门票等票据，他拿着到我的同行那里报销。报销后和我2、8分成，我沉默，他就长到3、7，我继续沉默，他就长到4、6。而且他告诉我利益会很大，为什么呢？因为他的背后有我的同行的全体员工，他们商量好了要集体行动。

　　　　 看他这么不觉悟，我只好明确的告诉他，君子爱财取之有道，尽管那个同行当时是我最大的竞争对手，但是这样的行为我不会做，而且不赞成他去做。

　　　　 作人做事要有原则和操守。这样的事情不符合我的原则。

　　　　 我的同行的命运被我不幸言中。L2在她那里整整呆了一年。第二年春天，L2带着我的同行的全体员工（全是我的尊敬的同行从我这里挖走的，而且是她的全班人马）集体跳槽承包了一个很不景气的旅行社，同时席卷了那家社的全部资料和一部分客户。大家一起作起了老板。哈哈

　　　　 我忍不住要发笑。

　　　　 C和我的公司的员工们都在议论这件事情。我告诉他们，L2如果能把这个旅行社坚持运作超过3个月而不散摊子，算我瞎了眼。

　　　　 我太了解L2了，L2的缺点太致命了。舍得舍得，有舍才有得。创业和做业务本来就是钱散人聚的事情，L2这么贪心，他的那些合作伙伴们也好不到哪里去，都有某一方面的能力，但是全部都没有操守，哪里谈得上什么合作！

　　　　 L2和他的合伙人的命运再次被我不幸言中。他们的合作只维持了短短一个月零3天，就烟消云散了。

　C最近就经常教育我，不要过多的考虑人员的流动、跳槽、自立什么的。重要的是看他在给你工作期间所做的贡献。当然更重要的是练好内功，树立自己的品牌，培养忠诚的客户，完善客户关系管理等等。呵呵，总之一句话，是要调整好心态。

　　　　 C对我的劝说更多的是形而上的，我们在这里讨论的是形而下的用。在用这个层面上来讲L2，我还是认为不用的好。

　　　　 旅行社这个行业有它的特殊性。旅行社是一个人力密集型的行业，靠人来做。一个全面运营的旅行社的办事处，不给这个主持工作的人财权那几乎是不可思议的事情。旅行社的经营中尤其是团队销售中充斥了大量的人情事故，返还、回扣、更别说请客吃饭。呵呵，一个要全面负责销售的人怎么会不给他这样的权力。我还要越俎代庖替他跑到客户那里送钱不成？或者我给异地的某个单位的头头打电话，核实一下L2到底给了他多少好处？呵呵。不可能啊。

　　　　 L2跟我总共一年多一点的时间。老道兄总结的好，L2不是野心大，我喜欢野心大的人，没有野心和欲望也就丧失了动力。但是L2不是野心的问题，而是贪，是操守的问题。要把我的一只鸡交给一只狼来养，它能把我的鸡看好养大吗。

　　　　 LOSEE兄讲的好，L2这类人的悲哀不在于贪，而在于他有那么多的机会把银子弄到手。我也知道要健全制度。建立完善的监督制约机制。可是一个问题是刚才讲到的旅行社的灰色是很难避免的，另一个问题是作为我这样的小的不能再小的小公司，要完善制度，建立监督制约机制投资太大，超过了我的承受能力。呵呵，其实都是逃避，主要还是我的水平达不到那个境界。

　　　　 关于L2的问题我还可以讲讲我周围的人的故事。

　　　　 我有一个朋友，绝对是一个很高明的高手。他就是一个普通农民，后来从事印刷电路，现在已经做到了十几个亿的资产。最早他从事这个行业的时候，用的很多人员都是他的亲戚朋友和同村的发小之类。后来很多给他打工的人在摸透了这个行业的底细后都纷纷跳槽独立创业。

　　　　 这个高手是怎么做的？他没有阻拦这些人，没有设置任何的障碍，反而凡是有困难的他都予以帮助。没钱的借钱（当然不会借到自己伤筋动骨），没技术的教技术（当然不是最核心的技术），没销路的介绍客户（当然是自己不做的客户）。呵呵颇有普渡众生的味道。

　　　　 结果怎么样？渡人既是渡己。

　　　　 现在他所在的乡镇成为了长江以北最大的印刷电路生产基地，集群效应出来了。大批客户慕名而来，因为客户在这里可以有更多的选择。作为这个集群中规模最大的一家，增加的客户很多都落在了他的公司。原来原料供应，设备维护，乃至物流等配套企业因为成本考虑都不愿意进入这一地区，集群效应下这些配套企业也纷纷到该地落户，极大的降低了生产成本。

　　　　 这种一个地方上马一个产业，选择该产业不同链条进行自我定位从而做出集群效应的例子在江浙一带比比皆是。但是他们和我的这个高手朋友有一个共同点，就是这个行业必需足够大，大部分是整个世界都是这个行业的市场。在他们刚刚进入这个行业的时候是不能自己一个人吃下整个市场的。

　　　　 所以要具体问题具体分析，不可一概而论。我当时所从事的旅行社行业，一个小小的旅行社的辐射范围不可能到达全世界（我原来设想的连锁例外），就这个城市的市场来看这个行业的规模也不足以整合成一条产业链，在这样的情况下，在这么狭小的市场空间内我如果学习我的高手朋友的话，无异自取灭亡。

　　　　 再具体到L2的使用问题。我的一个朋友告诉我，留人要留心。留心无非是用待遇留，用感情留和用事业留。我和我的这个朋友都是土包子，没有受过MBA什么的高等教育，不会说那些HR的专业名词，只会把我们自己的实践这么朴素的表达出来。

　　　　 把这三条往L2身上套。待遇是留不住L2的心的，L2一个夏天就挣十几万的外快，这样的收入尚且不能满足，我总要考虑个成本问题吧呵呵。再说L2这样做极大的伤害了我的信誉，我不可能继续用这样的方式来满足他的贪欲，而正常的工资我又给不到这样的水平。

　　　　 用感情留，L2是不讲感情的。他和他的那些小弟兄一起出团，他挣几万块的外快都不分给他们一分钱。他和他的那些小弟兄没有感情吗？他拉了那么多的兄弟姐妹从我的竞争对手那里集体跳槽出来集体创业，一个月就关门大吉。当他前一天还信誓旦旦的鼓动大家的激情第二天就偷偷把利润装进自己腰包的时候他哪里会谈什么感情？贪欲这样重的人是不讲感情的，金钱蒙蔽了他的眼睛、头脑和良知。

　　　　 事业也更留不住L2。旅行社行业很小的，在这个行业里我不可能给L2一个充分的无限大的发展空间的。况且这样的事业不是L2的追求，L2要的是自己的事业。

　　　　 待遇、感情和事业我都留不住L2的心，我怎么继续使用他。

　　　　 我的选择只好是，我不主动开除他，但是再不给L2实现贪欲和败坏我名誉的机会。但是我深深的知道不给L2这样的机会就意味着我已经舍弃了L2。我为什么不主动开除L2？一是我不想这样做。二是L2是我一手带起来的，L2又有一定的才华，我要尽量的让他多为我和这个公司做点贡献。呵呵，是不是不厚道啊。

　　　　 以上是我的想法，请大家继续指正。　　　 呵呵，对了。昨天总结的用人观念里我还有一条没有说。我从不挖竞争对手的墙角。

呵呵，我感觉无论男男还是男女，想相处的好尤其一起合伙做生意，首先要学会宽容。我和C也不是一帆风顺，我们在一开始的时候也经常有小的摩擦。到最近这两三年才比较稳定的。

　　　　 我觉得我和C之间处理的好，最关键的是我和C都是在操守方面比较好的人。经过风风雨雨的过来，大家都比较了解对方，能非常的信任。

　　　　 另外就是我们有一个比较好的机制，使大家不是很容易犯错误。

　　　　 最后就是我们彼此需要。我这个人有时候比较冒进，而且做事情比较忽视小节，有时候做事情有点盲目，不负责任。C正好和我互补。

　　　　 还有点不值得提的，就是作人要经常的换位思考，多从对方的角度考虑问题。呵呵，这是我老婆交给我的。

　　　　 比如C有一个朋友。是我们这边一个局的局长，人非常厚道，讲义气。而且有比较深的背景，手眼通天。上到某国家领导人的秘书，下到一个黑社会的小老大，他都通吃。呵呵。比如，有某领导很多年前遭迫害，就能把孩子从北京送到我们这个小地方来，托付给他。后来这位领导再也没起来，也就是用世俗的眼光来看，已经失去了投资的价值，但是这个局长还是一如既往的照顾他的子女。其中的一个前几年想做奇瑞的代理，这个局长出面到芜湖去，当场就把代理权拿下。他本人没有任何好处和利益在里面。

　　　　 扯远了呵呵，本来要说我搭档的。我的搭档和这个局长私交很好。公司则和他没有打过太深的交道。这个局长前一段时间安排他的老婆和孩子到云南玩，我们给他们花了6000多块钱。前天，这个局长把钱给了C，C没有要。昨天告诉了我。其实我们这段时间非常缺钱，而且我们和这个局长也没有到给他花6000的地步。

　　　　 我说什么？我告诉C，这个钱不收就对了，坚决不能收。这个局长人这么好，而且过去还帮过我们，所以应该这样处理。

　　　　 呵呵，我们就是这样相处的。

　　　　 我经常在外面跑，经常会送现金给人家。别管送多少钱，C从没怀疑过我会报假帐什么的。我也不会辜负C对我的信任。这些都是时间积累来的。

　　　　 至于我和C之间，没有什么暧昧的关系。我们就是一种纯粹的合作和纯真的友谊。所以我老婆也不会说什么。别说我老婆，C还经常到我LP的娘家人那里去，呵呵。君子坦荡荡小人常戚戚吧。

我和陌生人没有什么话说，和朋友在一起还是能谈笑风声的。至于交际，也就是和人打交道，我以为不是靠的能说会道。靠什么？靠得是事情，是看每一件具体的事情怎么处理。看处理事情是不是周到，是不是仗义，是不是能时时处处替别人着想，方法是不是高明。在社会上呆上几年再看人，大家谁也不是看一个人说什么，而是看一个人怎么做。你说呢？

　　　　 另外还有一点小感触，就是在酒桌上不要乱说话，如果非要说话不可，尽可能拣远的，不着边的话说。讲讲历史时事天气什么的，最好的是讲讲霍金森，讲讲天体物理。总之，扯淡吗，就是越淡越好。千万不要在酒桌上说正经事，当然两个人谈事情的饭局除外。

　　　　 我曾经替朋友办事情，请税务局的吃饭。当时正是河北省国税局局长李×被抓不久。酒过三巡，我那朋友就嘴没有把门的了，什么他妈妈的二大爷是李×的小舅子的三姨父什么的。我在桌底下踢他，这小子居然没有理会，还照吹不误。最后就吹到我最怕的事情上来了。讲李×有一个情妇如何如何，添油加醋，说的非常不堪。其实他讲的这些事情我们圈子里的人都知道，而且最尴尬的是那个女人就在这个桌子的主位上坐着。幸好，人家比较大度。

　　　　 所以千万别学我的这个朋友。而且我们的传统喜欢吃饭喝酒，就给大家一种错觉，很多人以为不吃饭不喝酒就办不成事情。呵呵，其实我以为真正的事情没有一件是在酒桌上办成的，单靠个吃饭喝酒也办不成任何事情。等到您坐在那里扯淡喝酒的时候，其实事情早在之前就已经拍板决定了，吃饭大部分是走个过场而已。

　　　　 所以我不喝酒，不吸烟，不打牌，不进色情场所。从不。

　　　　我认为我是一个爬山的人，是一个很普通的人，是成千上万爬山人中的一个，而且我是一个没有爬到任何高度的人。我不过刚刚知道山在哪里而已。我的生活中压力巨大，充满了失意困顿难过委屈失败迷茫彷徨无助，经常会深夜里看着镜子中的自己不知道这个人到底是谁。但是我从不后悔，我尊重自己的选择，知道我选择的生活方式是什么。我有日益平和的心态，有善良良知，知道在蝇营狗苟中自己坚守的底线是什么。

　　　　 我同城的一家同行在建自己的培训中心，这个中心规模很大，有很多楼。最近我心情不好的时候喜欢开车到这个建设中的楼群的对面，在车里静静的坐着，看着他们，我的心会坦然许多。总有人喜欢在我面前说我的这位同行如何不好。我一般都付之一笑。。如果他说的太过分，我会告诉他，我的这位同行是我的偶像，请不要在我的面前侮辱我的偶像。

　　　　 其实说人家是我的同行实在是抬举我自己了。如果人家是一只大象，我连只蚂蚁都算不上，哪里配称什么同行。

　　　　 但是我坚信，蚂蚁总有一天也会长大。

　　 另外，我在生意上的事情也经常会详细的讲给我LP听，很认真的听她的意见。我LP是一个很大气，很通事理的人。我的公司里用过很多亲戚。我的亲姐姐，我的表嫂，我LP的姐姐的女儿，我姐夫的弟媳。呵呵，他们到我公司来的时候我有言在先的，明确告诉他们到了公司就只有工作的关系，其他一切关系下班后才有。到现在除了我LP的姐姐的女儿还在我的公司做日本项目担当外，其他一个也没有留住。都走了。有被我开除的，有自己受不了辞职的，也得罪了其中的某些人。但是大的方向上大家还是比较理解我的。呵呵 我基本上是对事无情对人有情。他们也就没有说什么。

　　 这其中尤其我自己的大姐。我大姐是我们姐弟几个里为家里做贡献最大的。小时候可以说什么样的苦都受过。4岁就开始带妹妹，5岁就会烧火做饭。念到初中没有毕业，学习成绩还不错就辍学不上了，到铝厂去打工，后来还卖菜。到我公司之前她在一家珠宝公司当售货员，两班倒。每个月才挣180元的工资，现在长到了260元。我自己的员工很多都是千元以上。我为什么不能让自己的姐姐挣这份工资呢？

　　 在这样的想法支配下我把姐姐请到公司来做事情。但是她实在做不来。只好离开，没有办法。不是自己的企业就想怎么样就怎么样的。我可以变换一种方式来帮助她，可以偷偷把钱放到她手里。但是我实在不能把她安排在我的公司里来工作。

　　 我就是这样处理的。我的心里很难过。

　　　　 就是这些。2001年是一个徘徊和原地踏步的一年。

　　　　 2002年初，天津当时做的最大的一家旅行社金×旅行社组织了一个天津周边旅行社行业的年会。

　　　　 顺便说一下，因为我不喜欢应酬，也实在做不到在真刀真枪肉搏的同行面前做出含情脉脉的样子，我极少参加旅行社之间的聚餐、联谊、踩点甚至旅游局组织的要求必须经理参加的会议等活动。很少在外面露面。呵呵，这导致很多圈子内部的人都不认识我。很多同行在争客户的时候见过我，大部分以为我是我们公司的一个普通业务员。曾经在2000年时，我上面提到的那个爱挖墙脚的竞争对手还摸到我这里来挖我，哈哈。

　　　　 即便实在推不开要参加的活动，我也很少说话，默默的埋头在人堆里。

　　　　 但是那个年会我以为有很重大的意义。徘徊了一年，我心里虽然有了旅行社发展的方向，但是这个方向很模糊，我需要仔细看看别的地市的同行是怎么做的，进一步验证我的思路。

　　　　 当时我的思路有三个，一个是继续推行我的思路，把客源的组织网络化，也就是销售的网络化，把我在各县设办事处的思路延续下去，到周边的其他城市设立分社，实现共同发团。

　　　　 这个思路在我所有的想法中占的位置比较重，所以详细介绍一下。旅游对于交通有很大的依赖性，比如整个京津河北乃至山西、内蒙、辽宁的部分地区在发长线散客团队时大家的出发地是一样的－－就是北京。很多旅游目的地的地接社就到北京来开办办事处，由于办事处在北京有地缘优势，他们拿到的大交通的价格通常比周边的组团社自己拿要低，而且因为是地接社的派出机构，地接价格更有优势。所以通常的操作方式是由地接社在北京办事处把近一时间段的发团计划和同行价格发给周边的组团社，并提供建议零售价。由各组团社按照统一的线路、时间和标准在当地收散客，然后在预定的时间内送到北京，由北京的做专线的同行统一拼团发到旅游目的地。如果没能拼到成团的人数也照发不误，将客人发到目的地后由目的地的地接社在当地拼团。

　　　　 我在进入这个行业半年后就形成了这样的思路：如果自己在北京设立一家旅行社，然后在北京及北京周边城市铺开分社，实现公司的网络化运营，在网络内收客发客接客，则既能带来销售的快速增长，又能凭借巨大的发团量来与大交通和地接服务提供方打压价格，压低成本，并且易于控制质量，树立品牌。

　　　　 在树立品牌积累实力控制整个地区客源的基础上，继续向外扩张，到旅游目的地设立旅行社，将地接也控制在自己手中，从而使所有环节的利润全部在体系内消化。比如同样发一个海南散客。一个组团社只能挣到组团的利润，专线办事处只能挣到批发的利润，地接社只能挣到地接的利润，而实现网络化的旅行社单人利润则是他们任何一个环节的三倍。他把三个环节的利润都拿到自己手中了。

　　　　 我沉浸在这一计划中不能自拔，后来才知道就在同时，行业内的大鳄已经开始执行这一战略，并迅速成长为这个行业的绝对老大。

　　　　 呵呵，考考大家。知道国内旅行社行业谁是老大吗？

　　　　 不是你所熟知的中国国际旅行社、中国旅行社、中国青年旅行社（行业内简称国中青），这些国有旅行社，他们习惯躺在国家的怀抱里，享受着国家赋予的特权，已经忘记了也无需记得如何竞争。各地虽然都有国中青三大家，但是他们仅仅是名称相同而已，没有统属关系。（后来退出这行后模糊听到好像他们才开始执行这个战略，在各地收购同名旅行社）

　　　　 真正的行业老大是上海的春秋旅行社，她起步于一间小小的铁皮亭子，后来连续很长时间都是国内旅游的行业第一。（国际旅游因为政策壁垒，他们初期没有进入）。他们在上世纪末开始以华东为根据地，实行全国的网络化经营，这一战略的实行使他们远远的甩开了竞争者，高据行业榜首。

　　　　 呵呵，埋怨爹妈没有把自己生在好地方。开玩笑。

　　　　 第二个思路就是沿着产业链纵向发展，在掌握客源的基础上，向旅游车辆、航空（客轮）票务和旅游景点等下游发展。这个思路可以和第一个思路配合起来，看做是第一个思路的配套和在另一个层面上的延伸，使其互补，相得益彰。

　　　　 第三个思路是向国际旅游发展。当时的国内旅游平均利润率连年下降，而国际旅游线路的利润则相对较高，而且当时以为因为门槛高和政策的限制，这个相对较高的利润会保持相对较长的时间。这个思路我最不看好。

　　　　 “看这里，这是喜马拉雅山脉，这是浩瀚的印度洋。如果我们在喜马拉雅山脉打开一个缺口，让印度洋温暖湿润的季风吹进青藏高原，这片广袤的蛮荒之地将变为丰饶的农田”（大意，呵呵）当葛优在冯小刚老婆面前慷慨陈词的时候，他大概没有想到还有个我也有这样宏大的计划吧。

　　　　 尼采说的好，人类一思考，上帝就发笑。我这样狂想的时候，上帝一定笑得肚子都疼了。

　　　　 当1999年有了这样的思路后，我一直在试探。一个是在下辖各县设立办事处。另外2000年，我还曾经在秦皇岛尝试设立了办事处，来小范围验证我的宏伟计划。

　　　　 我去天津参加的那个年会更加坚定了我的信心。

　　　　 金×旅行社也是这个思路，只不过把由自己一手开办异地分社代替成在各地发展自己的代理公司而已。但是我认为这个思路是错误的，死路一条。投了几百万，定做自己的网络版的软件，招安那么多周边的同行大吃大喝住五星级酒店，再让每家社交上200元钱就能换来同行的忠心吗。呵呵，不可能，这样的网络很难建立，即便建立也经不起任何考验，瞬间烟消云散。有那个数目的投资不如自己低下头来，踏踏实实建真正属于自己的体系。

　　　　 可惜，那个时候金*旅行社的袁总是不可能在上百人的来客中找到我这个名不见经传的小人物来听听意见的。他听到的都是一片叫好声。后来的发展证明我的判断是正确的，这个每人200元的网络早就烟消云散了。

　　　　 而我当时听到的则是我同城的同行们人前人后互称“×总”。当有人在饭桌上也这样叫到我的时候，我站起来，声音很轻的怯怯说道“谢谢，我不会喝酒，就喝茶吧。另外我的生意做的很小，和个小卖部差不多吧，您叫我×总我实在脸红，不如叫我部长吧，小卖部部长。”呵呵。

　　　　 回到沧州，我买了一部24座的三菱大巴。

　　　　 这个战略到底可行吗？有没有可操作性，在贯彻时会出现什么问题，要注意哪些环节。

就好像一个人在爬山，爬到一个固定的高度上之后总在那个固定的高度上徘徊是很痛苦的事情。2002年，我尝试寻求突破。

　　　　 旅行社的突破是从两个方向进行的。一个是向旅游行业的纵深发展，一个是向旅行社的连锁业态挺进。实力有限，大手笔不是我这样的小民做出来的，我所谓的突破也是指在我自己这个层次上的突破而已。

　　　　 先说说纵深发展。早在2000年，我就尝试在我所在的城市做航空售票。当我和C坐着公交车，慢慢爬到坐落在机场的华北航空管理局，费尽周折终于见到主管的人的时候，终于明白在当时的条件下我们想做航空售票几乎是不可能的事情。我们要交一笔数额不小的保证金，这还不是关键，关键是我们的城市已经有了一家航空售票，能不能再开第二家要由那位官老爷考察考察城市，看看再说。我们当然懂得看看再说的含意，但是当时感觉这样的玩法不是我们这样的小民能玩得起的，前景又不是很明朗，水太深，只好作罢。当时倒是有北京的朋友能给我们提供一条黑线偷偷卖机票，我本来有些动心的，但是C一直坚持不符合政策的事情一概不做，就放弃了。

　　　　 2002年，我们买了一辆24座的三菱大巴。买之前我们统计了一下上一年度发团的数量和单团人数，确定单凭我们自己的团就能养起这辆车。

　　　　 养一部车是很复杂的。很大程度上挣钱与否取决于司机。为了最大限度的压缩费用，我没有雇专职司机，而是雇了一个在我们这边一所学校承包食堂的小老板老张。学校放假的时间和旅行社的旺季是吻合的，而且老张的生意是夫妻档，老张出差的时候他老婆一样可以把生意盯起来。

　　　　 在用司机上我还是坚持自己一贯用人的标准，老张是一个很厚道，没有什么心眼的人。我们一直相处的很好，没有一般司机和车主的那些龌龊，让我少操了不少心。

　　　　 说到这部车，其实是一件很不光彩的事情。既然要剖析自己，就实话实说，欢迎大家拿砖头砸我，呵呵。

　　　　 我买的这辆三菱是一辆没有手续的走私车。车当时在我们这里的一家银行手里，是他们收贷收上来的。车的年头很长已经7年了，但是只跑了3万公里。车况非常的好。重要的是价格，由于没有正规的手续和我给了人家一定的好处，车被我10万元搞定。为什么非要买一辆没有手续的车呢？因为我和C事先做了成本核算。当时如果买一辆30座的金龙或者宇通要27万，加上附加费什么的要30万，我们分期付款购买，每月还的本金和利息再加上车辆的折旧是一个庞大的数字，这样的成本我们自己的团队负担不起，可是我们又不能指望同行来租我们的车。没有钱又想上，只好这样将就。在买之前我认真的咨询了保险公司和律师，他们都告诉我不管车的手续如何，只要入了保险，出了事故保险公司都要负责。在这个基础上，我才买了这辆车。

　　　　 车到手后，简单的装了个座套和窗帘，找交警队的朋友套了个牌照，上好附加费和保险就上路了。（很丢脸的事情，不好意思）

　　　　 虽然我在感情上对日本侵略我们的那段历史非常仇恨，但是本人认为大和民族能够在二战后的一片废墟上迅速重新站立起来还是有他的道理的，日本和日本人有很多需要我们虚心学习的地方（愤青们该骂我了，呵呵）。就拿这辆三菱车来说，在我手里跑了十几万公里，除了前大灯亮度不够换过两个灯泡，此外它竟然没有再让我更换过一个螺丝。

　　　　 司机的费用也不高。老张是兼职，但是我给老张定了个基本工资，尽管很低，每月300大洋，但是就是一个月没活我也照发不误。除此之外，每出车一天我给老张长途70元短途50元的补助。

　　　　 车辆的使用率也还可以。旅行社本身的用量就很大。而且有了这辆车后，我们在很多团队上和同行们近身肉搏时就有了武器。我偶尔会很不客气的报出我的同行的成本价，旅行社环节的利润我可以放弃，但是车辆的利润还在我手里，而且后者的利润一点也不比前者低。在淡季的时候，我们打出大幅广告，回报我们的老客户，以旺季同样线路一半的价格发团。很简单，我们还是放弃了旅行社的利润，只要我们的车的利润。结果是公司和消费者双赢。有了自己的车辆，也极大的提高了我们的公众形象，呵呵。

　　　　 形势大好的风光表面背后有深深的隐忧。我们的车辆办不出营运证！

　　　　 车刚买2个月的时候，一个晚上，凌晨3点左右，老张给我打来了电话。车在天津外环被扣，是交通稽查扣的，理由是没有营运证（我其他的手续全部齐全，虽然来的不正规）。我很诧异，我是一家旅行社，拉自己的客人去旅游，又不是跑客运的车辆，要的什么营运证。

　　　　 呵呵，可惜道理不是我说了算的。老张最后打电话来请示，要票一万，不要票2000，问我怎么处理。我能怎么处理，当然2000元了事。

　　　　 第二天，我马上找朋友帮忙，托关系找到我们当地交通局主管的一个大姐去办营运证。呵呵，很有意思。这个大姐拿出1978年的一本条例，严肃的告诉我，我的车辆不能办理营运证！

　　　　 其实事情完全可以通过别的途径解决的，偏生那个时候我年轻气盛，火气未消。再加上前一天晚上没有休息好，耳朵和头脑的耐心程度都没有平时高，就没有冷静，话说的很不中听，有点抬杠了。

　　　　 我问那个大姐，我是一个旅行社，现在自己买了大巴车，拉自己的客人出去旅游，沿途的交通管理部门要求出示营运证，可是到您这里您又告诉我无论我有什么样的手续，我这样的企业也不能领取营运证，这不是以子之矛攻子之盾吗，那我该怎么办呢？

　　　　 哈哈，这个大姐说什么？这个大姐竟然告诉我，因为按照国家条例，旅行社的车辆不能发营运证，所以旅行社就压根不能购买车辆！我抬杠问她哪有这样的道理。这个大姐马上又告诉我，她们马上要针对我这个情况搞一个全市的专项检查，一切非交通运输部门的车辆都不得用于营运。我问她那么营运的定义是什么呢？她告诉我，一切车辆，只能乘坐司机一人，凡乘坐了第二人的，就都是营运，就都要清理。

　　　　 我实在忍不住，我竟然在那里笑出声来。

　　　　 哈哈，我们国家到处充满了这样的黑色幽默。

　　　　 我要为我的唐突买单。那个大姐是那个处的处长，我得罪她不浅。官场里最重要的是面子，很多时候面子就是利益。我当着她的部属深深的冒犯了她，代价就是我永远也办不出营运证了。声明，当时即便是一辆来路合法手续完备的车也一样办不出营运证的。

　　　　 一方面因为没有营运证，另一方面车子的手续不合法，年龄越大胆子越小。2003年，我把这辆车又处理掉了。

　　　　 我处理的方式也很不光彩。我找到了当年卖给我车的那家银行的那个处长。我问他，能不能把车退回去，我承担一部分损失，只要5万块就可以。那个处长白了我一眼，告诉我，车退回来可以，但是你要给我一个理由。

　　　　 不好意思，很不好意思啊。我第二天就给了这个处长一个理由：我到法院把这家银行和当年卖车时的拍卖行、资产评估公司一起给起诉了。

　　　　 传票一到银行，那个处长马上给我打电话，原价收回车子。

　　　　 呵呵，我也没有那么不仁义。除了继续给处长红包外，我自动折旧了一万块钱。

说到旅行社养车，顺便讲讲我的一位同行。

　　　　 我的这位同行旅行社经营的时间很长，做的不错。他很早就有了自己的旅游大巴。甚至可以称车队。他的车队的经营要比旅行社的经营好得多。

　　　　 上次帖子中讲过，养一辆车的成本是很高的，如果单靠旅行社的那点团队，正经的车是养不起的。

　　　　 我的这位同行经营车队的利润90％以上来源于卖车。呵呵，他通常买的都是报废的进口大巴车，所有的同品种的车套一个牌子，上一份保险，交一份养路费，极大的降低了成本。

　　　　 更重要的是这些报废车和走私车他统统能够上好正规的手续，摇身一变成为合法车辆。然后找下家卖出。

　　　　 也有车卖不出去，压在手里的时候，怎么办？不要紧。最景点的一次是去年他十二万买来一辆报废的现代大巴，实在找不到买家。后来，我们当地的国营运输公司开通了一条新线路，想经营这条新线路的条件之一就是要买这辆现代大巴，开价38万。

　　　　 呵呵，有些前提没有交待清楚。我们这里长途客运只能由我们当地交通局下属的运输公司经营，其他车辆不给办理营运手续。而运输公司的经营也比较简单，几乎没有什么风险，就是由运输公司统一采购车辆，然后加价卖给个人，个人挂靠运输公司经营分配到的线路，独立核算，自负盈亏，只是要向运输公司缴纳固定的管理费。也就是说我们的运输公司有国家政策撑腰，把持着这个行业的进入的权力，单这一条就够他闷声发大财了。最近，我们地方的运输公司居然吃进了我们省的高客公司。

　　　　 呵呵，还有一个更大的前提没有交待。我的这位同行的岳父是运输公司的一把手，凡是卖不出去的车，可以统统由这家公司来消化。

有朋友问我有什么失败的经验。呵呵，我失败的经验太多了。做旅行社之后，我还开过干洗店，和我的一个亲戚合作一家科技公司，代理快译通。干洗店没有赔钱，但是纯粹是支持我LP创业的，我LP居然告诉我说她喜欢洗衣服，我就马上做了一家干洗店，哈哈。这样的事情还有一件，工商局分给我一套房子，将不到一百平，还带一个地下室，只要五万五，而且是最后一次福利分房，我老婆就说了一句“我们姐几个都有新房子住了，就我五姐没有”，我马上把房子给了她五姐。但是经营这个店实在是俺清风明月的人生倒退，我LP要亲自洗衣服又太痛苦，我就放弃了。代理快译通赔了一笔，除了经营上的问题外最大的问题来自于我的合伙人，我的这个亲戚人是个好人，但不是能做生意的人，不能吃苦，喜欢喝酒和在公司里和他的朋友们打牌。最后我只好选择退出，不了了之。

　　　　 2002年，我一直在徘徊。想上台阶，攀登到一个新的高度，但是还不知道方向在哪里。

　　　　 2002年初，我到北京，找到我上面说到的那家全国连锁经营的旅行社――上海春秋的子公司，北京春秋旅行社去应聘，做起了一个小小的文员，拜师学艺。

　　　　 我大概在那里呆了不到一个月，最后也没有要工资，就跑回来了。当时刚刚上班，人家还不给办公室的钥匙，而且我这个人不喜欢交际，不爱说话。每天闷声不响。中午，大家都结伴出去吃饭，我就到楼下买套煎饼，蹲在楼梯上就着早春的寒风吃。心里都是解不开的疙瘩。

　　　　 在北京春秋呆的结果就是我越来越看不到自己当初的战略设计的前途。

　　　　 想实现我的想法，雄厚的资金、丰富的人才储备和相当的品牌美誉度三者缺一不可。网络化经营对管理和作业的流程都有很高的要求，凭我那点积累，想做到这些是不可能的。我的想法太理想化了。

　　　　 上海春秋做了20几年的积累，才开始进军北京市场，正式开始自己的全国网络化经营的战略布局。而且他们开始迈出第一步，就是很大的一步，北京春秋两年的时间就进入了全国国内旅游的百强。

　　　　 每天蹲在寒风里啃煎饼的时候，我才深深的理解到什么叫厚积薄发。

　　　　 我是昂着头进去，耷拉着脑袋离开的。

　　　　 可是我还是不甘心，还是想试验一把。

　　　　 我一直认为经营自己就象经营公司一样。要不断的进步，除了守成的项目，还要不断的播撒种子，期望期中的一粒种子能成长为更大的参天大树。

　　　　 这一年，我播下了很多种子。

　　　　 一粒种子就是我的旅行社的网络化经营，因为北京近，又具备居高临下的地缘优势，第一步就选择在了北京，切入点选择在做同行批发。我选择了两条线路，一条是四川，一条是桂林。选择四川是因为我喜欢四川，选择桂林是因为桂林能拿一个非常好的价格。

　　　　 我的网络化经营有一个不大不小的障碍，国家有规定，旅行社不可以跨地域经营，不允许开设异地的办事处，只能重新在异地注册。我没有这样的实力，经一个北京铁路局的朋友介绍，我在北京的一家旅行社下面包部。条件还是比较优厚的，我每年给这家社交两万元管理费，他除了罩着我之外还提供给我一间办公室。