主题：【文摘】渡泸推荐的好文章--作者：清风明月与谁同坐 -- AleaJactaEst

在论坛上浸淫日久，看各位大侠写自己的创业史，手痒难耐，打算从今天开始每天抽出时间来讲讲自己的故事，和大家共勉。首先声明，我不在上海北京这样的中心城市，也没有大公司和硕士博士的经历头衔。纯粹就是一个土包子讲讲自己土得不能再土的创业的故事。呵呵，悄悄跟各位大侠告罪：我从来不看外国的管理类书籍，买过，但是实在看不下去，组织扁平化，6西格玛，大象的舞蹈离我太遥远了，我这样的公司连最基本的制度尚且没有建立，哪里谈得上不破不立。呵呵，各位要是打算从我的故事里找那样的真经，就不要浪费时间了。

　　　　 我出生在华北平原的一个小的不能再小的城市。我70年代中后期生人，家里我是老小，上面有三个姐姐（我的父母违反了计划生育政策，对不起马寅初老先生，我在这里代他们向马老和全国人民道歉）。父母都是普通的工人，各位和我一个年龄的估计能体会到那时生活的艰辛。小时候我们家真的是太穷了，穷到我上小学六年级的时候还是以玉米面为主食。记得上初二的时候，我第一次穿上了皮鞋，那是一双我二姐穿小的女式半高跟皮鞋。穿着皮鞋去上学，心里爽死了。下午放学，值日的小组留下来打扫卫生，我趴在课桌上写作业，故意一条腿站立，把另一条腿架在凳子上，这样大家都能够看到我穿了皮鞋（呵呵，真虚荣），结果我们一个牛姓女同学从我这一排的最后面开始扫地，扫到我跟前时，用笤帚把照我腿上敲了一下，大声喝道：“躲开，穿双女式皮鞋还穷显摆！”尤其当时旁边就站着一个我垂涎已久的女生，呵呵，恨不能地上有缝能钻进去。

　　　　大概那个时候穷怕了，客观环境决定了人的基本行为，我11岁上初一时就开始和同学一起倒卖邮票。那个时候中国邮政还没有愚蠢到把J T 的邮票动辄发行到上万的程度，集邮是个全民运动。收藏盛世兴，这大概也是当时改革开放小有成就，国家经济实力上升的一个表征。呵呵，主要的操作就是在获得新邮发行的信息后（可见及时准确的掌握市场信息的重要），从班上富裕又集邮的同学那里收钱，当然要在票面价值的基础上加收一部分手续费（毛利润），然后撬课去集邮公司买邮票（撬课是成本）。这是我们的主营业务。为了扩大销售，我们还努力游说班上的不集邮的富裕同学（潜在的目标群体）加入集邮的队伍。为了劝说他们，我们想尽一切办法，告诉他们这个小东东会迅速升值，并绘声绘色的讲我的叔叔如何买了一版猴票，现在价值多少等等（销售手段）。呵呵。因为最基本的做生意的要素都具备，所以就算我的第一次创业吧。期间我还到我们当地的冷饮厂蜜饯厂冷库什么的去打工，但那就是单纯的出卖我弱小的劳动力，纯粹的劳力，没有劳心的因素在里头，所以就称不上创业了。呵呵

　　　　1991年，我初中毕业，在毕业后的去向问题上和我的父亲发生了巨大的矛盾，导致我将近十年的时间不和他说话，直到我真正的长大成为一个男人的时候才解开这个心里的疙瘩。我的父亲脾气大，生活压力太大的缘故，他总是莫名其妙的发火，对我也异常的严厉。这我倒是都能理解。呵呵，到我初中毕业的时候，矛盾爆发了。我学习成绩优异，中考考了591分。六门功课三门满分，其余也都是95分以上（够厉害吧，呵呵），整整超了我们地区最好的高中的录取分数线90分。更要命的是我是一个读书的狂热分子，上幼儿园的时候别的小朋友在院子里撒欢，我就在屋子里读书了，呵呵。上中学我就读叔本华，尼采，罗素的《西方哲学史》之类，所以毋庸置疑，我的选择是上高中，考大学。最要命的是我的父亲脾气大，专断，喜欢把自己的人生观世界观和作人处事的方法强加到他的下一代身上。我的父亲一定要我上中专，告诉我好的职业才是最重要的。那个时候的我实在不具备把握自己命运的力量，当我的父亲明确的告诉我如果我一定要念高中的话他决不给我提供一切经济基础的时候，我的美好的愿望和我的一生这个上层建筑也就轰然倒塌，大象无形去了。呵呵。我只好按照父亲的意愿，去上我的中专，三年后，1994年底，我毕业了。经过短暂的等待，我被分配到了我们市的工商行政管理局，开始了我的江湖生涯。

有时候感觉人就好象大千世界中的一滴水，在某年某月的某一天从乌云中降落人间，掉落在臭水沟里的，很快变成一滴污水：掉落在江河中的，难免要随波逐流；有幸掉落在千岛湖的，估计会成为摆在超市的农夫山泉。呵呵。

　　　　刚一参加工作，感觉很悲哀。每天重复着一样的生活，说着一样的话，做着一样的事，一天就是一个月，一个月就是一年，一年就是一辈子。这样的生活是透明的，从19岁一眼就看到60岁去了。那感觉就象自己命不济，一个不小心栽到了臭水沟里。

　　　　后来的几年里就一边在工商局上班，一边不断的尝试各种生意，炒田螺，卖冷饮，冲车，录像厅，信息台。呵呵，生意做了一大堆，都是没什么本钱的买卖。我的父亲还是坚持他的意见，要求我一定要好好上班，珍惜这来之不易的好工作。我的工资要全部上交的，没有钱去投资，只好做那些本钱很小的生意。一开始炒田螺我投入了100元钱的流动资金，我的小时候一起倒邮票的好朋友出了一辆三轮车和几张桌子，十几把凳子，把摊摆在马路边上。卖冷饮要买冰柜，那个时候最便宜的新飞最小容量的冰柜也要1380元，还是我找劳动局的朋友开信，证明我是下岗职工才便宜买来的。由于投资太大，是三个人合伙的。呵呵，后来做冲车和信息台的时候我就有了一点点本钱，可以做几千元投资的生意了。

98年春天，很偶然的机会发现社会上有信息台这个东东。我的姐夫在电信局上班，托他打听了一下，知道做一个信息台手续很简单，投资也不大，只要有几部电话就可以了。

　　　　呵呵，我怦然心动，马上着手。信息台就好像现在网络的内容提供商，要向电信局申报具体的咨询服务范围。当时我所在的城市已经有一家信息台，专门提供火车、气象的信息查询，还能点播歌曲。这样的信息台硬件要求高，投入大，不是当时的我能做的。当时的条件很苛刻，我只能投入不超过5000元，当时一部电话光安装费就要1500元，一个信息台最少要三部线。也就是说光把电话线引到屋子里来就要4500元，我的手里就只剩下500大洋了（呵呵，强烈建议网通和电信给2000年以前安电话的用户年底分红。他们的线路铺设，硬件投入都是我们投资的啊）。怎么办？

　　　　 很多小生意，时机是很重要的，非要等到万事俱备才动手，往往机会也就错过了。所以，我虽然只有5000元钱，没有条件创造条件也要上。

　　　　 我的一个同学当时刚好在一个小区租了一套房子，正好带一个9平米左右的地下室。信息台这样的东东不讲究地段位置什么的，只要能遮风挡雨，能取暖，有电照明就可以了。我去看了看，在小区里面，入住的人不多，很安静，还有一个小窗户露在地平上面，最棒的是地下室里虽然没有暖气，但是整个单元的供暖管道是从这个房间引入的，很多粗大的铸铁管在屋子里穿过。冬天肯定暖和，而且不用交取暖费。呵呵，惠而不费，如我所愿。

　　　　 我向同学提出要用这间地下室的要求。同学答应的很痛快，而且表示因为我们之间的情意，地下室白用，不收任何费用。我做了简单的成本核算。每个月电话月租30元每部，三部共90元。地下室没有水，但是有电，我只需要能照明就成了，同学也不收电费。一开始雇了二个话务员，底薪200元，加提成。这样我每月的成本是500元，每分钟我的利润是0.32元，扣除给话务员的每分钟5分的提成，我每个月实现30个小时的话务量就可以达到盈亏平衡点，平均每部电话在线10小时即可。呵呵，前景一片光明。现在想来那个时候在人情和从商上都处于未成年时期，这样做成本核算和不给同学任何费用（尽管是他主动不要的）其实是犯了错误。

　　　　 有了这间地下室，我就开始在姐夫的帮助下到电信局申请电话装机。那个时候朱总理还没有拆分电信，装电话还是大爷买卖，需要找关系。到电信那里申请信息台还需要一个载体。我考虑了一下，在工商局注册了一个心理研究所。本来自己在工商局上班，这是举手之劳的事情，可是心理研究所要前置审批。

　　　　 呵呵，我们这样的城市小有小的好处，我一个好朋友的父亲正好就是市科委科技科的科长，正好管着研究所的审批。我的手续就这样顺利的批下来了。

　　　　 话务员的人选不是很理想，是一个朋友介绍来的。这又是我未成年时期犯的另一个错误。朋友推荐来的人，很多时候拘着面子，不好意思太严格的要求，如果辞退更要得罪人。呵呵，后来导致有一段时间，我的公司不接受任何亲戚朋友推荐来的人选。至于现在，我又开始接受朋友推荐来的人了，但是有前提条件：一是要看推荐人的品性，推荐人品性不好的我一概不要；二是看被推荐人的条件是否符合我的要求；以上两点都符合，我明确告诉推荐人“谢谢你，企业是靠人做的。你给我网罗来了人才，非常感谢。但是你的情面只到此为止，他（被推荐人）到我这里上班后我要一视同仁的，有功必赏，有过必罚，请您多理解”

　　　　 呵呵，好像古人讲成长，开始见山是山，见水是水；后来见山不是山，见水不是水；最后则又见山是山，见水是水了。马克思他老人家也说过，历史的发展是螺旋上升吗。呵呵，不知道自己什么时候才能达到那样见山是山见水是水的化境。

　　　　 电信局那边有姐夫跑关系，这样，我的信息台很快就顺利办下来了。号码是1600***。扣除安装电话，注册的费用（前置审批的费用我好朋友的父亲没收钱，呵呵），我手里还剩下不到300元。一鼓作气，我拿出200元分三期在当地的晚报上了个最小的中缝。

当然，当时的信息台还有别的硬件设施。呵呵，有两张书桌，因为台面已经开裂，LP找来两块廉价的窗帘布，盖在桌面上，上面再压块玻璃板。还有一张床，为了话务员晚上值班休息用。两把椅子，一个简易书架，放了点报纸杂志和心理测验的书籍。此外为了不让电话里的声音显得太空旷（呵呵，房间里东西太少了），朋友还送了我一小块化纤的地毯。

　　　　 谢谢我的LP，我的亲人、朋友们对我的支持和关心。我真心的感谢你们。滴水之恩当涌泉相报。尽管你们当时帮助我并不为了日后我的报答。也感谢我的最好的朋友――书籍和思考，这两者教给了我有一颗感恩的心和平和的心态。这是我在商场中的最大的收获。

　　　　 做任何企业，第一笔生意都是弥足珍贵的。呵呵，信息台的第一笔生意来自我的朋友。我的一个好朋友听说我开办信息台后，第一个打来了电话。当时的收入主要来自两个方面：一是正常的顾客打进的电话，另外还有我的朋友以及朋友的朋友在他们的单位用公家的电话打来的（惭愧，而且当时还占了很大的比重）。这些收入我不给话务员提成，要把提成给打进电话的朋友。

　　　　 当时的信息台还不象现在一样无聊，尽管有骚扰电话，但是很少，大部分电话都是聊天的。可能那个时候网络还不普及，大家还不能到这样一个谁都不会知道对方是谁的地方来宣泄自己吧（呵呵，信上帝的人可以向神甫忏悔，这样的设置很有道理），打进的电话有很多都很有意思，很有内容。印象最深的是一个男孩子，大概二十二、三岁的样子。他一开始打来电话很犹豫，后来终于告诉我们他在逃亡的路上。原来他的女朋友在一个工厂的集体宿舍住，有一个周末同宿舍的人都回家了，他就和女友在宿舍里睡。第二天早上醒来发现女友居然死了。他很害怕，怕说不清楚。干脆一走了之。他每天都打来电话，听起来苦闷的很。我们都一直劝他，让他赶紧回来把事情讲清楚，要他相信社会会给他一个公正的解决。也不知道这个男孩是逗我们玩还是真的。不过那个时候的自己真的幼稚，自己根本还看不清楚社会是什么样子的，就开始教导别人，可笑。

　　　　 第一个月终于过去了。我赶紧到电信局查单。呵呵，结果一则以喜，一则以忧。喜的是我们的电话量很高，呵呵，远远超出了我的盈亏平衡点。不过这个结果我在运营十几天的时候就已经估计到了。我们的电话常常打不进来，三部线太少了。呵呵，当时好像一个月就能收回我的投资了。忧的是电信局的大姐郑重其事的向我宣布，单子可以查，但是钱暂时不能给。至于为什么，呵呵，没有理由。后来在商场中的历练才知道，这种没有理由的理由太多了。呵呵。当时那个急啊，怎么办，别的还好说，话务员的工资怎么也不能拖啊。

　　　　 由于信息台不是我要讲的主要内容，其中的甘苦就不一一道来了。最后是我LP拿自己工资出来给话务员发工资（要保证他们的斗志啊）。而且苦的是，电信局一直拖了三个月，直到我转行到旅行社去的时候才给我结了一次帐。尽管结账比较晚，比较慢，比较苛刻，但是毕竟我的果实回到了我自己的手里。辛苦耕耘，最后果实被别人摘走的事情太多了。在那个时代，我真是幸运。呵呵。

　　　　 我的LP出生在一个干部家庭，她老爸还是在我们市里一个不大不小的位置上退下来的，从小生活条件非常优越。可惜跟了我这个当时的穷光蛋（现在才知道我的LP有眼光，她选了一只潜力股）。结婚时，家里给了我两万块钱，和两间平房（我坚决不同意和父母住在一起，并不是我不孝，而是有别的考虑，后面说）。还了5000元的债，把房子粗粗收拾了一下，买了一台电视，一张床，一个大衣柜，一个梳妆台。旧沙发做了个沙发套套上，就结婚了。连个像样的首饰都没有给LP买。所以从2000年后，我每年都要给LP买一件首饰。呵呵，不过今年还没有买。

　　　　 最苦的是当时的房子里没有暖气。原来有个点煤球的炉子还被我收拾房子的时候给拆了。每天从信息台回来，我们就直接钻被窝。呵呵，比较增进夫妻感情。

　　　　 因为电信局不给我们结账。想来想去，我买了500元的代金券去主管的主任家里送礼。那是98年的冬天，那年的冬天格外的寒冷。那也是我第一次送礼。我和LP问清楚主任家的位置（有姐夫这个内线），我们吃完晚饭就去了。

　　　　 主任住在电信局的宿舍楼里。我们一进楼，一股热气扑面而来。来到主任住的三楼，听到里面有人在说话，知道还有别的客人，就走到一楼来等。当时也没有感觉枯燥，因为那个楼道实在太温暖了。等到那个客人走了。我们才重新上去，敲门，把代金券放下，没有说什么，退了出来。进去的时候主任只穿了件很薄的秋衣裤，主任的老婆正在用一个立式的全自动洗衣机洗衣服。我们很安静的退了出来，彬彬有礼，落落大方。走出温暖的楼道，重新走进严寒中去的时候，LP望望楼群间星星点点的灯光，说了一句话“这么多的房子，什么时候有一间是我们的家啊”

　　　　 第二天，电信局的一个办事员打来电话，通知我去领钱。

　　　　我的信息台规模小，待遇差，自然水平高的不愿来，水平差的不愿留，话务员的流动性很大。

　　　　 98年底的时候，我的信息台来了一个三十岁左右的话务员Q。一次我在旁边听到她在电话中和客人聊旅游的事情。对方是一家公司，要奖励优秀员工去华东旅游，她在电话中给对方报了一下价格，并约好去对方公司谈。放下电话，我和她聊天，才知道她在一家旅行社上班，做销售和导游。旅行社的季节性很强，冬天没有生意做，老板就给她们发了假，又没有薪水，就到我的信息台来打短工。她的包里还带着那家旅行社的宣传册，我拿着仔细看了看，没有说什么。

　　　　 第二天，我就跑到工商局的企业科，调出企业档案看，发现全市只有6家旅行社，其中两家是当年新注册的，两家在我们下边一个比较大的县级市里，剩下两家一家是市旅游局的下属企业，一家是市文联的三产，就是Q所在的那家。然后给其中一家打过电话，问了一下他们公司的位置，就匆匆赶过去了。

　　　　 那家旅行社坐落在一栋楼房的二楼（呵呵，不好意思，开篇就说过，我在一个三类城市，现在我所在的城市也没有像样的写字楼，姑且把写字楼性质的物业称作楼房比较贴切）。过去一看，那家旅行社占着二楼的两个房间，房间里摆了两张沙发，四个职员桌，还有一台电脑，一台传真机，两部电话。墙壁上贴着几张旅游景点的海报。我装模作样的坐下来，介绍说单位要组织优秀员工去华东旅游，让她报价。我按照昨天在信息台听到的照本宣科，提出要求，往返卧铺，当地住普通的双人标准间，要求含餐。接待我的美眉不一会就算出了价格，还给我打了张行程单。我接过来，匆匆离去。

　　　　 晚上，还是那个Q值班。我早早赶到信息台，和她闲聊了几句，就好奇的问起旅行社的事情。哪知道，她并不多说旅行社的运营，只把重点死死放在淡季放假，老板心黑的论题上，把我当成了倾诉的对象，以至于我都想提醒她如果她再不放过我的话我要按照信息台的收费标准向她按时收费，呵呵。

　　　　 接下来的几天，我一直在想旅行社的事情。信息台这样的东西，注定不是长久的生意。一是各单位的电话管理越来越严格，有很多客户因为单位实行电话费包干的制度开始流失。这种管理模式将来肯定会在各单位推行，我的消费群会严重缩水；二是骚扰电话越来越多，接了是自甘堕落，不接是自断财路。这样发展下去，没有未来；三是我认为做生意就象爬山，要不断往高处爬，要会当凌绝顶一揽众山小，而这个行业又怎么会有高度？

　　　　 人都有逃离生活的愿望。短暂的离开现实的生活，远离尘世的喧嚣，纵情山水是每个人的愿望。人们的收入水平越来越高，旅游的消费群体会越来越大，这个行业会越来越有前途。现在全市只有6家旅行社，而且其中两家在县里，不会到市里来竞争。剩下的4家两家新成立的，肯定立足未稳，另外的两家其中一家还要淡季歇业，可见水平一般。

　　　　 我又仔细的揣摩那张行程单：北京到南京的火车是铁道部北京铁路局天津铁路分局的，南京上海无锡苏州杭州的住宿是宾馆的，吃饭是饭店的，景点是老祖宗的，当地的交通是当地的旅行社提供的，那我如果做旅行社，我是干什么的？在整个环节里我无非是把他们打包然后卖给消费者的！我是个批发商，从上面的那些环节把他们的服务批发来然后零售给旅游者，赚取其中的差价，而且经过比较同一线路我踩点的那家旅行社的报价和Q的报价，其中的利润还不小。在整个过程中我会先拿到消费者的钱，在旅行中或结束后才付出去。这就注定我不需要投入什么，就象我去过的那些旅行社，有个办公桌、传真机就够了。重要的是人，是我自己能把这些打包的东西销售出去。而这恰恰是我唯一的资本。我对自己有信心。呵呵，俺12岁就开始卖菜了啊。卖菜和卖旅游又有什么本质的不同？！

　　　　 这个论坛上有很多正在创业或者正在预备创业的朋友。我个人以为选择行业，除了看行业的发展前景，竞争的程度，行业平均利润率等等，还要结合自己的实际情况。你有资金吗，那就进入要求资金雄厚的领域；你有背景人脉吗，那你是通吃的，当然要拣利润丰厚的吃，那就进入垄断的领域，有水准的话就选择低调不张扬的闷声发大财；你有专业知识吗，那就进入技术壁垒高的领域。呵呵，我什么都没有，所以我只好用我的努力勤奋和智慧挣钱。

　　　　 我看到了曙光。

99年春天，经过了一个冬天的严寒，春天终于来了。

　　　　我当初的错误，现在有了结果。无偿提供地下室给我用的同学看到我的生意不错，提出地下室要房租，而且租金不低，足够我去租正正经经的房子了。呵呵。基于上篇帖子的分析，我对信息台的前景也不看好，就趁势收手。

　　　　 在我的生命中，我的姨父占据着很重要的位置。他是一个非常博学和善良的人，很懂得进退的分寸，25岁就当上了我们这边一所中学的校长。我曾经跟他读了两年的书，他教了我很多读书的方法和作人的道理。有很多原则我现在还在坚持。比如，我的姨父告诉我，不要和不孝的人交朋友，一个连生身父母都不爱的人，怎么会去爱自己的朋友。呵呵，这个原则自从我听到后就一直坚持。结果2004年有一次没有坚持，反而让这样的一个人进入了我的公司，成为我的一个公司的合伙人。搬起石头砸了自己的脚。前几天刚刚才解决完这个事情，将他清除出去。呵呵，可见不坚持原则是多么的愚蠢！

　　　　 我把要做旅行社的想法跟姨父聊了聊。姨父听了后对我说，他在做生意上没有什么见识，让我自己选择。但是只过了一个星期，他就告诉我，他要组织一个班的学生去天津旅游，让我做一下（谢谢了）。

　　　　 我的一个很铁的同学w，大学毕业后也分配到了我们市的工商局。他的家庭条件也非常不好，一直想自己做点事情。我们一拍即合，一起接手这单人情生意。我心里很明白，姨父这分明是在全力的支持我。越是这样，我越要精心的安排，争取一个满意的结果，不给姨父丢脸。

　　　　 当时的要求是去天津，让学生们受受爱国教育，稍微的放松一下。我们按照要求安排了一个周恩来邓颖超纪念馆，和一个天津乐园。打电话问好票价和对旅行社的折扣（当时编了一个旅行社的名字给景点的销售部报过去的，呵呵不好意思），跑到长途汽车客运站找了部大客车，谈好价钱，就把成本核算出来了。

　　　　 99年春天的一个周末，旅游团顺利成行。W还给同学们在途中唱歌。行程很顺利，我和w一起坐在天津乐园的树下算帐，呵呵，居然挣了400元。那时候我们一个月的工资也就是400多元。我们很高兴，我鼓励W说，只要一个月有上4个这样的团，一年就能挣两年的工资回来。现在想来那个时候显然对这个行业的水有多深还没有一丁点的认识，所以才有这么幼稚的判断。我们真正上路之后何止一个月4个这样的一日游，我们从5月份发真正的第一个团，到当年年底就实现了170多万的销售额！！

　　　　 第一个团队的顺利操作极大的鼓舞了我们的士气。而且旅游的淡季也过去了。我们马上着手租房，开张。

　　　　房子是通过关系找到的，在繁华路段的一栋楼房的四楼。我们一共租了两间，只收我们每月300元的房租。这么低的房租，一方面是因为有人情面子在里面，另外也是因为我独具慧眼。那栋楼是一个倒闭的商场，一楼都是门面，2楼是一个大众舞厅，3、4楼全部空着，反正空着也是空着，我租来办公还能带来人气，能带动别人也来租。这样一番道理讲给那家公司的经理听，也就有了成效。

旅行社创业初期，很有意思。房子租下来后，W从家里拉来了沙发和茶几，我把家里的电脑搬来用。为了象个样子，我们还买来油漆，把地面刷成了暗红色。当年我蹶着屁股往水泥地上一下一下刷漆的时候可没想到生意也是这样一下一下的积累啊。

　　　　 因为常常不上班，我工商局的对桌C很好奇，问我在做什么。我如实交待，并强烈拉C入伙。当时也没有什么应该怎样挑选合作伙伴的概念，主要想的是C的公公是我们这里的教委副主任，可以给旅行社拉团，呵呵。

　　　　 我总是这么幸运。到现在，C还在继续和我合作，包括我们在经营的其他公司。

　　　　 C的人品很好，很有操守，又经历了这么多年的风风雨雨，所以我们双方的信任度非常高。另外C和我在很多地方互补：我是一个很激进的人，对企业发展的方向感很强，但是在细节上想的做的都不够，不喜欢应酬；而C考虑问题很慎重，做事情中规中矩，细节上把握很好，执行力很强，应酬时左右逢源如鱼得水。更难得的是C虽然对我的想法都会提出很多的反面意见，但是一旦我做出了决定，C都会义无反顾的支持。在大的方向上，她能听我的，而我也能认真考虑她的意见，对我的方案做出一定的修改。还有最重要的一点，就是经过这么多年的磨合，我们学会了彼此包容，这是什么都换不来的。

　　　　 中国人的传统观念里，合伙生意难做。我不这样认为，一个人好比一个圆形，两个不同的人就是两个不同的圆，世界上没有相同的两个人，所以所有的圆都不会重合。不重合的两个圆永远比一个圆面积要大。但是这一切都有一个前提，就是两个圆要在一个平面上，这个平面就是互补、操守、淡薄功利、宽容和信任。

　　　　 选择合作伙伴我认为要从两个方面考虑。一个是自己：看自己需不需要合作伙伴，需要什么样的合作伙伴，自己缺乏什么，自己缺乏的是不是正好是对方具备的。第二是看对方：首先看对方有什么，是不是与自己互补；其次考察他是不是具备做生意的心理素质和承受能力，此外还要考察他的人品。如果上面的条件都具备，但是人品不好，也要放弃这类人。即便迫不得已非要和这样的人打交道，那也只能抱着利用的心态（当然要双赢），而不是合作甚至合伙。不要在人品差的人面前讲什么合作或者合伙。这种人永远不会懂得什么是合作。

　　　　 其中看对方是不是有做生意的心理素质总被很多人忽略。从我自己的经验看，这一条很重要。做生意是要讲心理素质的，就是说看他能不能赔得起，这包括金钱、声誉、时间、血汗、家庭甚至生命。他如果赔不起，你和他玩个什么劲，呵呵。

　　　　 另外讲讲人品。在选择人品上，总有朋友劝我：“尺有所短寸有所长，用小人也可以用他的长处嘛（我有这样的经历，后面给大家讲）”。我不这样认为。谈优缺点首先要讲类别，同一类别的事物才可以一较短长。小人（人品不好的人）根本不在尺寸之列，哪里谈得上什么短长！

　　　　 人是很复杂的，我是一个喜欢简单的人，我做不来和人品不行的人打交道。所以我用员工也好，还是选择合作伙伴也好，人品不好的人我一概远离。看一个人的人品我觉得除了上面讲到的看他守不守孝道之外，看他周围的朋友也很关键。他最好的朋友如果操守好，守作人的规矩，都是翩翩君子，那一般他也错不了。如果他的好朋友都是偷鸡摸狗，不守信用，沉湎声色的，那他一般也好不到哪儿去。呵呵。

　　　　 这个版上还有帖子在讨论对待小人应该怎么处理。我个人认为古人早已经给了答案：敬而远之嘛！

　　　　 这一招是有两个动作的，一是敬，二是远。一般人能做到远，但往往不能做到敬。想起明珠被黜抄家后作了一联：“勘透人情吓破胆 历尽世事寒透心”人情世事皆学问啊。

　　　　 发了一番感慨，接着讲我创业的故事。C来到我们的公司后，我们有了翻天覆地的变化。

旅行社那边１４日有个去贵州、重庆、三峡、宜昌的团队，本来打算跟着去玩的。今天从县里和朋友谈生意回来的路上，C给我打电话，强烈批评我。我刚刚把一个合伙人清除出公司，C怕公司不稳定，要求我在家坐阵。呵呵，我就从了。本来打算今天熬夜把手头的工作处理一下的，放弃了玩就不用这么紧张了，改在到这里来给各位继续倾诉。

　　　　　　旅行社刚开始经营，非常的乱，但是乱而有序。乱是因为我们三个人都没有一丁点的旅行社运作经验，但是我们搞的比较有秩序。大家每天忙的昏天黑地，常常为找一家宾馆打上一整天的电话。这时，我的一个小学同学女W被我招聘来了。呵呵，她根本不记得我这个当年的小瘪三。在所有的员工中（两个），她是工作最踏实的，另外的一个处于经常变动中。呵呵，创业初期，人员流动性大在所难免。

　　　　　　这个时候，情况出现了。

　　　　　　就是在１９９９年的８月份左右吧，最早和我创业的W出了情况。W和我的交情很深，他的家庭条件也非常不好，都是苦孩子出身，所以在做生意上大家比较能想到一起，做到一起。但是，９９年，W娶回了我们这个城市的一个大型国有企业的老总的千金。呵呵，W老婆的父亲和我们城市的市委书记是一个级别的干部，所以W的老婆比较娇气（我是这样认为的，环境创造人，呵呵）。每当需要W出差的时候，W的老婆总默默的跟着走到旅游车前，默默的拉住W的手，然后默默的流泪，直到泪流满面，直到我只好替W出差，让他继续在家里陪老婆。

　　　　　　时间长了，W也觉得很别扭，提出能不能一些事务性的工作和领队带团的活授权给我们的职员比如女W去做。我坚决不同意。

　　　　　　在这里，还要讲一个目前中国管理学界的误区。各位，您说什么叫小型企业。我们的管理学界是这样定义小型企业的：“小型企业的发展之路――看联想技工贸的发展战略”、“小型企业如何创新――捷安特是如何把古老的自行车产品进行创新的”、“小型企业如何占领市场――格兰士如何在微波炉单一市场中做大做强”、“小型企业如何细分市场――评招商银行的一卡通”、“小型企业如何拓展国际市场――好孩子童车成功占领美国市场解密”。估计哪天还会出这样的题目：“小型企业如何开拓国际市场――中海油美国并购失败解析”！

　　　　　　乖乖娘个冬。不知道是不是火车也应该改名叫卡丁车啊。

　　　　　　几万、十几万、几十万的生意怎么做！这样规模企业的员工怎么管理，战略战术应该有哪些特点，激励约束机制怎么建立，质量管理体系怎么推行？谁来认真的给我们回答这些问题？

　　　　　　中国现在没有真正的小型企业的管理学！

　　　　　　专家们都把心思放到中海油这样的“小型企业”上了，所以我们只有靠自己拯救自己。

　　　　　　所以热切的希望各位除了简单的捧场，还能就我帖子中的问题进行探讨，也不枉了各位和我本人把宝贵的时间搭在这里。我们泡在这里的真正目的不是为了我们的表现欲啊。呵呵

　　　　　　扯远了，一会我把上面的牢骚单独发个贴贴上。呵呵

　　　　　　W的要求我为什么不同意呢。我的观点是：一个这么小规模的企业（３个老板，２个员工，２间办公室，每人1.7万的投资，还包括我的电脑折价３千元），创业初期必须要“老板”们事必躬亲。管理学上的授权是根本不可能在这个阶段进行的。道理很简单：你自己还不知道猪是怎么长大的，你怎么能去管理别人饲养猪。换言之，我们要在最短的时间内摸透旅游中间的门道，迅速成为这个行业的专家，才能对行业有清醒的认识，才能在市场竞争中采用正确的战略战术，才能培训和管理你的部署。

　　　　　　我的道理当然是不可驳回的。而W做合作伙伴恰恰违反了我上次帖子中所要求的第二条：不具备做生意的心理素质和承受能力。其实我们商场中的人才是这个社会价值的真正缔造者，我们要付出近乎无限的心血、汗水。W不能付出，W有一个小鸟依人的老婆，而且W当时感觉有岳父的背景，可以在仕途上发展一下。所以在一个月黑风高的夜晚，在我们绞尽脑汁终于为明天发团的团队找到了住宿的宾馆以后，我和C和W清算了一下，W退出了我们的队伍。呵呵

　　　　　　其实在这样的事情上是无所谓对错的，皆因人对待生活的观念不同而已。经常有人问我为什么放弃工商局这样安逸的工作不做来自己闯荡受这份罪。我常常讲两个故事，一个是：一个人，可以活一百年，每天被人眷养，衣来伸手饭来张口，但是要关在铁笼子里，不给自由；另一种方式可以活五十年，但是要自己生存，自己觅食，承受被天敌和自然毁灭的风险，但是给你无限自由的天地。你选择哪一种？选哪一种都无所谓对错的，偏偏我喜欢后一种。第二个故事，俄罗斯的一个古老寓言：一只饥肠辘辘的鹰在天上盘旋，它已经很久没有吃到食物了。一只鹫在地下正津津有味的品食一只羚羊的尸体。鹫看到鹰饿的冒汗的样子，说到“鹰哥，饿成这个样子，下来一起吃点羚羊肉吧”。鹰落下来，尝了一口羚羊尸体的腐肉，震翅疾飞，直冲云宵。鹫很纳闷，问鹰“鹰哥，怎么不吃啊，这么美味的食物”。鹰展翅长啸：“我们鹰宁肯吃不到鲜肉喝不到鲜血饿死，也决不吃腐肉一口！”鹰和鹫就有个孰对孰错吗。都没有错，但是我偏偏喜欢作那只不吃腐肉的鹰。呵呵

　　　　　　大概对旅游行业有了个基本认识后，９９年底，我和C做了几项非常重要的工作，从而奠定了后来几年我们公司在当地市场的霸主地位（呵呵，太不谦虚了）

　　　　　　具体怎么做的，明天继续讲。呵呵，我要呼呼去了！

　　　　说起我的LP，我给大家讲一讲。

　　　　 我和LP当初刚一结婚的时候真是一副婚姻不息，吵架不止的架势，能混到现在举案齐眉的地步，都是双方互相让一步的过，呵呵。

　　　　 俺LP的主要好处有以下几点：

　　　　 一是对我的父母非常好。从不计较给老人花了多少钱，也从不计较我的姐姐们谁做的不到。一进家就马上下厨房。俺是个超级大孝子，呵呵，这家伙掐住了俺的软肋；

　　　　 二是对我的选择百分百的支持。我做生意，等于是放弃了安逸的生活，风险很大，经常跟我担惊受怕，但从无怨言，而是鼎立支持；

　　　　 三是待人以德。我经常会把生意上的事情和她讲讲，但凡讲到某某人的不是处，我LP一般都会说，人家有人家的难处，他（她）之所以这样做也有人家的道理，对人不要一棒子打死，好好想想他这样做的原因是什么。你就都有道理吗？呵呵，这样，一般我LP的话都是有道理的，导致我在很多重大的决策上都会听听她的意见，而且对她的意见非常尊重；

　　　　 四是我选择了这样的道路，对家庭就没有很大的精力来投入，俺LP很少有怨言。我在家里不做任何家务，俺lp埋怨我的概率很低，呵呵

　　　　 五是越是危难时刻，我LP越镇定从容，从不哭哭啼啼，经常说的话就是，赔了就赔了呗，咱们还年轻，大不了从头再来。

　　　　 六是我们结婚这几年来，确实经历了很多的大的波折和风浪，我LP是和我共患难过来的。

　　　　 最后还有我LP很容易哄。几句好话就能把她哄的很高兴。呵呵，

99年当年，我们用半年的时间就实现了170万的营业额。

　　　　 99年，我们最大的动作有两个：一是挖掘了当地的散客市场。原来这个地区的旅游市场，绝大部分是团队市场。各旅行社都把精力放到争夺机关企事业单位的团体旅游上。当时团队市场的争夺手段很简单，无非就是找关系，请客送礼，只要胆大心细，出手快准狠，送礼有魄力就成了。当然也要保证价格不要高的离谱，质量要交待的过去。

　　　　 呵呵，权力寻租，无论大小，都是那么一个路数。

　　　　 在团队市场的争夺上，我们当然不遗余力，而且时时处处为人家考虑，怎么让人家得利，我们还要有利润，价格还能交待，质量还要有保证。由于压缩成本有道，我们迅速抢占了团队市场的很大份额。

　　　　 此外，我们还深度开发了散客市场。那时候我们这个城市虽然有散客市场，但绝大部分集中在长线散客上。这样散客报名后可以拼给北京天津或旅游目的地的旅行社同行组织的散客团队中，操作简单，风险小，但是因为环节多，旅游目的地距离我们城市较远，价格都在千元以上，高企不下。

　　　　 认识到这一点后，我们马上针对市场推出了周边旅游，价格控制在二、三百元左右，自己直接订餐、订房、订车，和旅游景点签票务协议，自组自营，减少中间环节，降低成本，很快将我们地区的散客旅游带动了起来。当然作为市场的先行者，我们尽占领先之利。

　　　　 而且更妙的是，散客旅游有一个边际成本的问题。在周边旅游当中，交通费用在成本中占了很大的比例。我们在制作成本时为稳妥起见，一般譬如33座的车，都按照25人的上座率来计算交通成本，这样当超过25人时，超过部分的销售收入中就已经没有了交通成本这一项。也就是说，如果收客超出25人时，超出部分我们的成本会极大的降低。而团队旅游的争夺说白了就是一个权力寻租的过程，权力寻租的结果可以是一顿宴请，或者一件礼物，一笔现金，也当然可以是一次权力拥有者的亲朋好友的旅游。呵呵，我们就经常给那些把持权力的人送免费的散客旅游。譬如一个航班，乘坐了100个人也是要起飞的，你免费送给朋友一个舱位，对你的成本有什么影响呢，对你的朋友又有什么影响呢？呵呵，惠而不费，遂大行其道。

　　　　 另外一个大动作，是一般的竞争对手看不到的。

　　　　 我在99年从事旅游行业三个月后，就制订了我们公司自己的导游服务质量标准，从导游迎候客人到安排乘坐交通工具、分配房间、安排就餐、景点讲解等都做了详细的规定。而且很细致，连车程多长时间上一次厕所和怎么组织上厕所都做了详细的规定。您以为游客上厕所不用花心思吗，呵呵，如果一个大团队有几辆车的情况下，上厕所是不能挤到一个地方的，一般国道边的厕所蹲位只有有限的几个，一个大团队一起停到一个地方方便，女士们会排起长队，一个小时也解决不完。呵呵。这个导游服务质量标准是随时调整补充内容的。

　　　　 标准制订完毕，我在导游中做了两个工作，一个是提高我们的导服费标准，99年我的同行还给导游一天发20元钱的时候我就已经给我的导游一天发50元了（经我评定为优秀导游的80元一天）；另外一个就是组织导游们学习我的服务标准。明确告诉他们，必须做到，没有余地。

　　　　 呵呵，各位，其实旅游这个东东是层窗户纸，一捅就透。作为我们这个地区的所有的旅行社来说，比如去北京，故宫就是那个故宫，长城就是那个长城，谁去都是一样的；大客车也就是那些，今天给你跑明天给他跑，谁都可以去租用；北京接待团队的宾馆也不是一家能垄断的，谁掏钱都可以去住。换言之，我和我的竞争对手们给我的上帝提供的服务是严重同质化的，怎么才能体现差别？导游！！！

　　　　 99年，当别的同行的导游在去旅游目的地的路上呼呼大睡的时候，我的导游正在给车上的乘客讲解沿途的风光、唱歌组织车上的娱乐活动和每隔两个小时带大家做一次车上健身操；当别的同行的导游把房间钥匙发给客人就万事大吉的时候，我的导游正在一间间的帮客人核对房间内的物品和教老年人和儿童房间内设施的使用；当别的同行的导游把客人领到景点就马上放羊的时候，我的导游正在按照他出团前经过我预演合格的程式对景点的一草一木一砖一瓦进行讲解，连他的扩音器使用中不能直接对着客人我都有明确的要求；当别的同行的导游带团回来报账完事的时候，我的导游要交上客户意见反馈单并回去写带团总结给我交上来。

　　　　 至于我比别的同行多付给导游的一天30元钱对成本有很大的影响吗？错，呵呵，30个客人无非每人每天增加1元钱而已。我的优秀的导游们提供的服务岂是这1元钱能换来的！

　　　　 呵呵，我为什么不赢！我怎么能够不赢！

　　　　 后来，我们这个地区的同行都把我这里称作导游的黄埔军校。我辞掉的导游别的同行都互相抢。呵呵。

　　　　 谈笑间，强橹灰飞烟灭。

　　　　 转眼间，2000年到了，我和大家一起赢来了一个新的世纪。

　　　　 我所谓的优势是很容易克隆的，我的竞争对手们马上纷纷跟进，而且，2000年刚刚开始的时候，我遇到了一个很大的挫折，几乎把我毁灭。就这样，我们的当年销售额也突破了300万。我们是怎么继续保持领先的？我又遇到了什么样的灾难？这场挫折怎样改变了我？

　　　　 在我16到20岁的时候，我经常和一个男人交流。他当时我们这个省一个地级市的副市长，后来是市委副书记，书记，现在已经退到政协去了。

　　　　 那个时候他和我讲过很多道理，现在记得比较清楚的有三句话：第一句是一个男人在外面作一只狼，在家里要作一只羊；

　　　　 第二句是少年时的磨难是一笔宝贵的财富；

　　　　 第三句是在你们这个年纪，世界是美好的。到我这个岁数，世界上美好的东西已经不多了，但不代表没有。要相信你自己，依靠你自己。把自己的命运依托在任何人身上都是错误。

　　　　 我从小喜欢和比自己大的人交往，现在才晓得这样做的好处有多大。他们的每一句话都是用自己漫长的人生经历验证并提炼出来的啊。

看到我们做散客旅游做的风生水起，同行们也开始行动起来。上个帖子已经说过，旅游是一个同质化很严重的产品，怎么才能找到新的支点，继续保持我们的领先优势？

　　　　 2000年年初，我和C商量一番，决定在散客旅游上继续做文章。

　　　　 一是针对旅行社还都龟缩在写字楼上办公的现状，我们在所在城市的另一条主要街道上租了一个十几平方的门脸房，作为专门接待散客报名的门市。

　　　　 说到选择门市的位置，我以为在我们这样的一个三类城市而言（没有立交，没有封闭的快速路），选择门市的位置除了考虑周围的配置外，我的原则是上下坡的地方不租，十字路口不租，门市门前有树木或者电线杆变压器等设施正冲门口的不租，门前道路封闭的不租。呵呵，小小心得。

　　　　 二是针对旅行社还都集中在中心城市市场的现状，我们率先在所在地区下辖县中设立分部。

　　　　 另外，在当时，一个散客团要达到一定的人数才能达到盈亏平衡点，才能发团。一旦达不到组团人数就放弃发团是当时的行业惯例。而我们当时除了有原来的报名点之外，在市区内有散客门市，在县里有分部，还推出了电话报名上门服务，这样就大大缓解了我们的收客压力。并且上一次的帖子里我已经讲过旅行社交通费用中的边际成本问题，这样，在散客组团中越超过预计成团人数，利润越会成倍放大。

　　　　 经过深思熟虑，我决定反其道而行之。我们大篇幅的在广告中打出“一个人也成团”的承诺。就是说，只要到我这里来报名，不管我收了多少客人，都会按约定时间发团，客人不用承担人数不够不能发团的风险。

　　　　 呵呵，做出承诺以后我马上迎来了一个负利润团。一次，我们一个预收25人的散客团队由于操作失误只受到了5名客人。当时有人建议我干脆不要发了，退团完事，顶多多返还客人50元钱，我对此建议嗤之以鼻，当它是狗屁。呵呵。还有人建议我把原定的33座豪华旅游客车调成10座的金杯，尽量的降低亏损，我告诉他既然要守信，就要守信到底。当初客人报名的时候已经告诉人家是用33座的豪华客车了，不能再变。

　　　　 这样，我的33座的豪华客车载着5个人顺利成行了。

　　　　 我们的城市很小，口碑效应很有效。再加上当时的商家普遍缺乏诚信，而且连政府机关都在推出对社会的承诺。这些承诺能不能有效的遵守和落实？作为一个切入点，我让一个记者朋友跟团采访兼旅游放松，回来后以商家如何信守承诺为题在晚报上发表了一篇文章。

　　　　 呵呵，效果可想而知，不必赘言。

　　　　 当然，除了这些战术外，我们还搞了一些小的销售手段，比如报名的前几名客人有奖励，间隔发团一定时间越长来报名享受一定的折扣等等，不一而足。

　　　　 当年的三月，就在我们市区的散客门市开张没有几天的时候，我遇到了一个很大的麻烦。

　　　　 那个事情很大，当时对我的打击是致命的。

　　　　 但是，我说过，少年时的磨难是一笔宝贵的财富。

　　　　 我到现在也没有认为自己那个时候很倒霉，有很多时候命运安排你接受的挑战，你要顽强的迎接。

　　　　 那个事情虽然让我失去了很多，但是我得到的要远远大于我失去的。

　　　　 当我的父亲为了我在大风大雨中奔走，为了我在权要面前痛哭失声差点给人家跪下的时候，我深深的知道了父亲对我的爱，理解了当年我的父亲不让我继续上学其实也是根源于这种深厚的父爱。他的错误只是因为他认识问题的局限，这和不爱我是两个性质不同的问题。有多少失去能换来我的这种理解？有多少金钱可以让9年不和父亲说话的我融洽起来？

　　　　 当我的LP临危不乱，坚决的告诉我有再大的困难也有她陪我一起抗的时候，一切小小的芥蒂统统归于无形，让我知道了我LP对我的爱。让我学会了在以后的生活中对她的宽容。有多少失去能换来这种考验？

　　　　 当我的家人包括我lp的家人不计个人安危为我东奔西走，当我LP的姐姐看到我落魄的样子失声痛哭的时候，我深深的知道了什么是亲情。有多少失去能换来我的这种知道，和我们日后对这个大家庭的尽心尽力的维系？

　　　　 当我认识到正是我的轻信、轻浮、莽撞、冒进、不坚持原则导致这场灾难的时候，又有多少失去能换来我日后的慎重、沉稳、认真、稳妥和坚定？

　　　　 当我面对各种各样的人，各种各样的陷阱和繁乱复杂的头绪的时候，又有多少失去能换来我的日后对事物敏锐的判断、抓住事物本质的能力、寻找正确解决的方法的力量和对人的宽容？

　　　　 经过了这样的磨难，日后再大的困难我都会用平和的心态和尽量正确的方法来对待解决。这又有多少失去能够换来？

　　　　 谢谢我的父母，我的LP、我的亲人、我的朋友、甚至当年的我的所谓的“敌人”。

　　　　 谢谢这场磨难。2000年当年，我们的营业额突破了300万元。

　　　　 2001年是比较平淡的一年。我们继续不断的请客、送礼、拉关系，给回扣。感觉很疲惫，但更多的是乏味。

　　　　 安得摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜。

　　　　 但是在这其中自己也有很多收获。

　　　　 因为我的家庭没有给我提供什么可资利用的社会资源，只有靠自己在社会上闯荡。我很顺理成章。自然而然的和很多客户交上了朋友，有相当一部分现在甚至成为了很要好的朋友。

　　　　 呵呵，还有一个奇怪的现象。我交的很多客户朋友当初还只是所在单位的小头目，中层干部，短短3、4年的时间就已经成长为所在单位的领导甚至一把了。

　　　　 即便和客户交朋友，我也不是根据能给我带来利益的大小来选择朋友的。对客户只有利益，不可能要求什么人品，对朋友则一定要求。呵呵，客户作成了朋友就拿朋友的标准对待。我只选择那些符合我交朋友的原则，大家投脾气，人品才略俱佳的。事实证明他们都是潜力股。交朋友，最好的时机是他还没有发展起来，但是你能看好他的时候，这有点伯乐相马。眼光要准，下手要狠。

　　　　 呵呵，胡雪岩和王有龄是在后者还是个进京赶考连盘缠都没有的落魄书生时结交的，如果等到王有龄日后金榜题名，做了浙江巡府的时候再去结交，凭胡雪岩一个钱庄的小小的小伙计，能吗？退一步，即便胡雪岩在王有龄落魄时结交了他，王有龄日后成了大树，而且知恩图报，如果胡雪岩自己没有水准，就是棵再大的树，胡也爬不上去啊。

　　　　 呵呵，当然我也没有那么功利。这些人在管理和社会经验上都有很高的水准，我有很多问题都向他们讨教，一来二去就成了无话不谈的好朋友。这几年来，他们都给了我很大的帮助。

　　　　 说到朋友，我以为朋友一种是诤友，厉目言辞，不数落人不说话，但处处说到点上，忠言逆耳，却是良药；一种是挚友，赴汤蹈火，义气云天，可勘依靠。一种是昵友，话语投机，兴趣相投，同游同戏，其乐融融。呵呵。前两种可以一起共事，后一种可以一起玩。不可混淆。

　　　　 呵呵，凡事折衷一下吧。

　　　　 2001年，我们继续推行2000年的既定战略，继续在各县攻城拔地。

　　　　 2000年在下面县里设立的第一个办事处是和当地的电业局三产合作的，他们出办公用房，出一名员工，我们负责具体业务，和这个员工的工资。说实话，当时我也是看中了电业局本身的业务。每年这个县电业局的公费旅游利润就够我们全年的开支了，我和他们合作，他们再出去旅游舍我其谁？呵呵。

　　　　 至于电业局安排的那名员工，人品素质都还可以。当时电业局要求我给她每月开400元工资，我自己私下和她商量，把工资提高到500，而且规定她完成一定的销售额后还有相应比例的奖励，但是她要绝对服从我这边的管理。人，只要给一个足够的平台，一个合理有效的激励手段，再配套上相应的约束，就无所谓是谁的人了。都是我的人，呵呵。

　　　　 2001年，我又开到H县开设办事处。这一次我选择的是自己公司的一名员工。这个男孩子L是我一个朋友推荐到我这里来的，给我的印象非常良好，对工作认真负责，而且头脑灵活，有思路，重要的是有志向。对于初创的企业来讲，有志向又有头脑而且又勤奋的人才是一颗定时炸弹，呵呵。

　　　　 初创企业往往规模很小，业务单一，经营经验很容易复制，没有实力，不能给优秀的员工一个很大的平台和优厚的待遇，又没有一定的层级给他们向上的空间和动力。如果恰恰所在行业门槛低的话，这些优秀而又有志向的员工很难留住，假以时日，马上会成为你的竞争对手。

　　　　 我当时很想留住L。就想到由L来经营一个办事处，并且让L占一定的股份，这样是一个大家双赢的局面。

　　　　 于是我和我的合作伙伴C商量，拟定了一个合作的框架：H县的办事处由我、C、L共同出资设立，独立核算，自负盈亏。我和C各占30％的股份，L占40％的股份，办事处由L具体负责经营。办事处只负责销售，具体的企业宣传，活动策划，计调、导游和出团由公司统一负责。年底按股份比例进行分红。

　　　　 H县的市场比较大，而且我们进入时当地还没有一家旅行社。我们此前在H县已经有了比较固定的客户。L这个人还算比较有头脑，有一定的经营能力，而且在我这里锻炼了一年多的时间，我特意安排他在计调、导游和销售的位置上轮了一遍，他对这个行业也有比较透彻的认识。

　　　　 我这也算公司内部创业了吧，哈哈，不好意思，大言不惭。

　　　　 我们的框架怎么样？有哪些漏洞？我们的合作会怎么样？H县的办事处会成功吗？在中国做个企业真难。大有大的难处，小有小的难处。最近在办贷款。我和这家银行的私人关系非常好，贷30万。在这之前，我贷过很多次款。从无不良记录。每次都提前还本付息。

　　　　 最有意思的一次。这家银行出了错误，把一笔不大不小的款子莫名其妙的划到了我的客户的账户上。我付出很大代价从客户那里把钱追回来，然后乖乖的还给银行。有人骂我傻子。呵呵，本来不是我的，我为什么要占有？

　　　　 这次，闲聊。我问信贷员，我过去的堪称诚信典范的良好记录是不是能为我这次贷款加加分。

　　　　 信贷员是我一个很好的朋友，他很无奈的遥遥头，告诉我，目前中国还没有这样的制度。呵呵

　　　　 想起了科龙和顾雏军。我和顾一个天上一个地下。离得太遥远了。但是2001年底，我陪同一个政府的考察团到过科龙，很仔细的参观过科龙的车间。硕大的车间里整齐的摆放着自动化程度很高的机器。随团参观的搞模具和注塑的企业老总们嘴里发出啧啧赞叹。我们这些来自北方小城市的同行们被科龙先进的机器设备和整洁的厂房震惊了。

　　　　 呵呵，可惜，硕大的厂房，先进的机器，没有一丝一毫的动静，整个厂区也见不到几个人。当时这里没有热火朝天的生产场面。当时的科龙在停产。具接待我们的科龙内部人员讲，他们徘徊在破产边缘。

　　　　 2004年底，我有幸又去了城头变换大王旗的科龙。顾雏军领导下的科龙厂区里机器轰鸣，一派繁忙的生产景象。据说，当年的科龙销售额达到了80多个亿，是两年前的N倍。

　　　　 象顾先生这样的事件和人物不是我这样的升斗小民所能品评的。对于狼先生所谓的要国进民退我们也只能在我们这样的层面来理解。我实在不明白顾先生的罪，更不能明白身处香港的狼先生到底只不知道内地的多如草芥的国有企业们是怎么经营生存的，他的理论又是建立在什么样的基础上，他的结论又是依附于何种逻辑之上。

　　　　 我只知道科龙2002年和2004年有巨大的变化（请原谅我这样的小民只会看表面现象）。我只知道看到媒体上的顾先生一头白发，神色疲惫。我只知道有很多人站着说话不腰疼，我还知道不能因噎废食是朴素的不能再朴素的真理。和L的合作是彻底以失败而告终的。

　　　　 我和C在H县地税局门口选择了一个门脸，位置很显眼。因为一个是地税局自己的门面房，而且当地的商业地产还处于萌芽阶段，所以租金很便宜，月租金只有300元。我们添置办公家具和设施，办理营业执照，挂牌开张。开张不到一个星期，L果然不负我所望，第一个团队上来了。我们按部就班的运作。

　　　　 这个时候，情况出现了。

　L时任的女朋友是我旅行社原来的一个员工Z。Z比L先来公司的，起初表现也不错，为人精明，但是心眼比较小，比较喜欢计较。后来L来公司后，两个人开始谈恋爱。

　　　　 我在公司里有明确的规定，同公司的人不可以谈恋爱，如果非要谈不可，请其中一人退出公司。

　　　　 也许有朋友感觉我过多的干涉别人的私生活了。但是我有我自己的道理。这么小的一个公司，员工总共不超过十个人，如果其中有两个是这样的关系的话，难免其中不会有私弊。

　　　　 而且，上面说过，旅行社行业是一个同质化非常严重的行业，进入门槛又低，客户的忠诚度在初创阶段根本就谈不上。我所在的又是一个非常小的城市，客户面前基本没有什么正规营销手段可言的。

　　　　 后来才知道，其实很多大公司也有这样的规定。呵呵，譬如麦当劳。麦当劳是家巨无霸公司，但是它的单店规模也非常小的，呵呵，麦当劳的单店内也不允许员工间发展这种关系的。呵呵，自己给自己找注角吧。

　　　　 所以Z就被我婉言清除出公司。

　　　　 呵呵，本来应该想到的。Z自然而然的跟L去了H县。当我们发现的时候，L也正式提出要Z留在他身边。这个时候，L的身份是我们的合伙人，这样的要求我们没有合理的理由拒绝。

　　　　 当一个人总在另一个人耳边灌输一种观念的时候，怎么能保证这种观念不会对这个人产生影响。曾母与曾参这样的母子关系尚且如此，更何况合作伙伴。

　　　　 当L被反复灌输他的努力只能换来40%的收益的时候，L就忘记了其实其中我们作为他的后方所承担的发团的责任和风险，广告的投入，一旦销售网络形成之后的利润倍增。他的眼睛被私弊蒙蔽了。L开始背着我们作团。

　　　　 在合作之前，我们的框架还是比较严密的，L在H县的经营，从财务，到给客户开具的票据，到合同的管理我们都有比较严密的规定，L一开始私自作团，我们很快就发觉了。

　　　　 短短两个月，合作到此结束。

　　　　 现在想想，当时的失败责任全部在我。

　　　　 一个是当时除了L的年底分红外，考虑到L当时的状况，我给L定了一个底薪，但是底薪太低。（当时我和C是不拿工资的）。

　　　　 另外在H县的原始投入阶段我和C用了一部分实物进行投资。（投资总共只有一万多块），我们的这部分实物现在回头来看当时估价过高，对L不公平。

　　　　 最后在发现L私自作团后，我没有给L任何悔过的机会。这一点我在今天之前还不认为是错误。今天在去天津的路上，C和我聊到人才使用的问题，我感觉自己可能心胸狭窄了。

　　　　 说到这一点，就牵出一个大问题：用人。