主题：茗谈（134）：歼-9BH -- 本嘉明

我们不是要对空军指手划脚，我们只是看看，哪里有可改善的空间。航空工业体制不顺的细节很多------因为中国社会快速进入高度商业化运行，而隔离于民间(也就是“地方”)的军工综合体系并没有跟上，因此可改善的地方很多，比如说运-12的“绿飞机现象”。

具体到枭龙，我对于空军技术是外行，但对于采购，是懂一点的。我个人看法，空军的采购手法是粗糙的，心理上不够放松不够圆融。

我的体会，做好采购有四个要素：

1)处女般的耐心。对于总经理或总理，采购只是在闪光灯下签字，对于采购员则不是的，没有长期的“水磨功夫”不行。

2)态度谦卑。采购员毕竟是顾客，是上帝，任性的机会很多。但你换位思考一下，某个做牛做马的销售总监，碰见100个客户大爷后，突然面对一个和气的客户，会不会有想哭的赶脚？

3)尽量模糊自己的意向。具体说，极力掩藏自己采购的意愿和不采购的意愿，采购员不要把自己的底牌打出去。这样，即便你根本不想采购，但一问上去，供应商会积极配合，把你想要的信息准确迅速地提供给你，供你比较。

4)孩子般的好奇(这实际上是“圆融”的一个体现)，毕竟天外有天，“老子”外面还有“老爷子”是吧？不要永远自信。很多采购员就像在炒股，一定要买在正好的最低点，怎么可能？世事无常啊。采购要学会做“傻事”，因为其他采购员自以为精明过人，其实把一些(掩藏在傻事下的)机会留给你了，空军采购了枭龙，使用了才会发现一些意料之外的优点；空军不采购枭龙，则令国外潜在买家怀疑你知道一些隐疾，还怎么敢买？另一方面说，供应商也是人，主观上会犯错误，客观上会力有不逮，你揪住不依不饶就是真傻了，培养嘛。

从这4点看，从空军保有500架歼-7的现实看，我个人的看法，空军的采购流程，有可改善的空间。

当然不是说你一定要买枭龙，对于中国空军，在“一带一路”的大局下，其实应该是品种“多多益善”，我建议国家拿一笔款子出来，让巴基斯坦空军当白手套，趁F-35A开始供货，到国际上收购各小国替换下来的二手三代机，集邮式收购，每种飞机收个2-6架，连同该国库存的弹药配件都打包买断。成飞，沈飞，洪都等，各自竞标自己需要的品种，价高者得，弄回来拆开玩。因为四代机实在是太贵了，机价，飞行员培训，地勤日常维护，都是天价。所以中国自己需要博采众长的准四代，也要面对敌方的“准四代”和“改良三代”，还要出口自己的“外贸四代”，各方面来讲，需要空军的采购部门放开心胸，进入“好奇心为主导”的时代，去“无心插柳”，弄出点新事物来，不要再轻言“老子偏不要”这样的蠢话了，在这个马云都搞不清楚“既不勤劳又不聪明”的自己怎么就能发财的时代，“我不要嘛”是最大的负能量啊。