主题：《支付卡时代》 -- 喵咪呜

第九节

卡组织之间的战争。

波士顿事件。

1991年波士顿陷入经济不景气，美国运通的高额商户折扣率让餐馆业忍无可忍，尤其是大部分美国运通的持卡人同时拥有Visa或万事达的卡片了，而这两者的商户折扣率少了1/3。

Visa马上答应承担波士顿餐馆要求美国运通降低折扣率的诉讼费用，Discover发现卡专门向波士顿派遣营销队伍以提供比美国运通便宜一半的折扣率——1.5%，情况开始戏剧化了。

不愧是革命老区，美国运通屈服了，降低了商户折扣率，同时降低成本以维持盈利。

定价——服务质量——广告

“他们不受理美国运通卡”，如此赤裸裸的Visa广告语让人联想起小正太从售货机按出2罐CocaCola垫脚然后去按上面的PepSi按钮的广告片段。

封闭式组织和竞合组织彼此试探对方的专长业务，代价是惨重的。

1987年，美国运通推出美国运显信用卡（Optima）遭致重大挫折，对信贷业务的不熟悉导致了高额坏账。好在其公司卡计划阻击了Visa和万事达。美国运通能够建立起庞大的消费行为信息数据库，掌握发卡资料；而Visa和万事达只是制定相应规范而不直接从事发卡和收单，会员单位也不会向组织提供发卡资料。因而竞合组织很难推出公司卡。

1993年哈维格鲁伯Harvey Golub成为美国运通的CEO（任期1993-2001），正面竞争开始了。

※※※※※※※※※Harvey Golub是常常出现在wsj的人物，因为后来还当上了AIG的主席※※※※※※※※※

美国运通开始从强调卡片的高端性，转而强调相对其他卡产品的相对优势。一方面降低商户折扣率，另一方面拓展商户受理及交叉销售（借助与航空、零售等行业的积分互换），并凭借会员管理的优势，大大提升了服务的质量，并根据掌握的数据资料进行精细化营销。

此外，还采用“拉出来、打进去”的策略，寻求与竞合组织中的发卡银行联盟。万事达和Visa曾禁止其会员银行在美国境内发行美国运通的卡，但在其他国家没有限制；由此还导致了反垄断诉讼。事实上，在米国国内，美国运通并不计划其他机构大量地为之发卡或收单，因此Visa和万事达认为这是在对其搞分裂。老谋深算的Golub甚至在1996年向银行业高层发表演讲，强调Visa“实际上为相对少数的银行和该组织的工作人员谋取利益”，进而争取到克林顿政府的司法部对Visa和万事达提起一场反垄断诉讼，判决是封闭组织可以与竞合组织的会员合作。

但无论如何，美国运通的重心还在国内，国际上的拓展也多是面向可能到米国消费的客户。例如——招行的美国运通卡。

※※※※※※※※※美国运通公司核心信用卡产品系列——“百夫长”标志已逾60年历史，象征着安全、正直、力量、保护和服务※※※※※※※※※

1993年到2002年主要在Harvey Golub任期内，在新的形势下（这点非常重要，波士顿事件中一位带头人就指责美国运通：“你们这些家伙就是搞不清楚，现在已不再是80年代，时代已经变了”），持卡人数量从1960万发展到2520万，商户从160万发展到320万，尽管绝对数量不大，但美国运通享有其持卡人卡消费比例的96%这个惊人的数字，这个数据在1991年才不到70%。