主题：【原创】牛鞭效应研究文献简述和我的问题 -- wqnsihs

我觉得这句话抓住了牛鞭的本质了。

如果生产商，各级经销商以及终端都真的能够实时共享销售库存数据，那么无论是采用原来的库存管理的方法来供货，还是采用按订单生产（BTO）都一样可以在准确预测的前提下组织好生产和供应，不会存在严重的缺货或者不必要的库存。有了实时准确的数据，基本正确的预测利用现在发达的数学模型还是能够达到的。何况消费品市场的量很大，地域分布很广，预测略有偏差问题并不是很大——其实，轻微的缺货在很多情况下还是一种很好的市场刺激。

但现实总是现实。在零售体系中，上下游利益不一致，相互不信任应该是非常普遍的，特别当你不是老大的时候。这就使得你没有坚实的数据作为基础来做到准确的预测。而没有准确的预测，在消费品市场估计算是很严重的灾难了。

经销商当然不会只销售你的产品，谁的产品好销经销商必然重点推销它，人家完全不必为你的利益考虑。在这种情况下，经销商不愿意给你提供实时准确的销售数据也是正常的；何况如果经销商已经采用了行业老大的ERP/SCM系统，从技术上是否与你的系统兼容，对接后三方的数据安全性方面是否有保证等就可能有问题，就更没法提供实时数据了。

这种情况下，我觉得还是要打利益牌。

首先要保证你的企业信用没有任何问题；

然后，找准一家经销商，既没有被行业老大吃定，又有一定的市场占有率的那种，凭借企业信用和管理者的个人魅力保证给经销商的利益不会比任何一家少，同时用合同的方式确保其利益，争取与其通力合作，建立数据链；

3. 确保产品质量，争取制造口碑效应提高品牌接受度。扩大品牌知名度不难，但提高接受度就非常不容易了。像脑白痴一样打广告，全国人民想不知道都难，我看了脑白痴的广告后确实牢牢记住了它家的产品并发誓永不购买——它广告的效果真的很好，到现在我一件都没有买过。

4. 有了经销商，有了产品的知名度和接受度，后面的文章大概就是如何细化生产和库存管理，提高整个生产供应链的效率，达到逐步扩大市场占有率的目标。

所以，我的意见是按照你生产企业在行业中的定位去找适当的经销商，并建立其通畅，利益共享的产供销链路，多方合作，把你的企业做大并真正掌握这条链路。这时，基本上你就不要担心“牛鞭”效应了。