主题：【原创】P&G老总的困惑（一） -- 老马丁

猜着了吗？这两种产品就是蜡烛和肥皂。蜡烛不用说，照明功能原始人就开始想办法了。老包说，人有点钱，首先要解决吃的问题。等吃不是大问题了，仓廪实而知礼节，大家就在乎身上穿的干不干净。所以肥皂就好卖了。肥皂一开始只是用来洗衣服，然后被人用来洗脸，洗头，洗身体。等大家更有钱了，肥皂洗脸，洗头，洗身体洗得不一定干净，也不一定舒服，P&G就适时引入的洗面奶，洗发水，沐浴香皂。再以后，有人有特殊要求，洗面奶按皮肤分了，洗发水有去皮屑的，亮发的（才知道潘婷的重音在第二个音节），沐浴液体代替了固体。从此P&G就抖起来了。

把话说回来，困难是P&G越来越难以确定导入新产品（新品牌）的时机，以及导入什么新产品的问题。上一个成功的例子也有些年头了，是Swiffer，除灰扫地的东西。最近是实在找不到新产品的点子，他们就回头去看看P&G历史，找感觉。可是肥皂已经做绝了，再做下去就该做给猪洗澡用的了，那么就还剩下蜡烛。于是P&研制了一批特种蜡烛，据说点着能除臭味，目前刚刚推出。那么下一步呢？蜡烛推完了，以后还有嘛东西推？啥时推？

文化。各国市场受文化影响，同一产品在不同国家也得改变。他举个让我印象很深的例子。说中国妇女很照爷，白天要上班，晚上要干家务，主要是洗衣服。老包很煽情。说在40瓦的昏黄灯光下，中国妇女勤奋的搓着衣服。因此P&G为了中国妇女，改变了洗衣皂的配方，让他们洗完衣服后看起来更白一些。但是很多中国妇女现在好象不上班了，有些人白天不上班，改在晚上上班，有些衣服（内衣啥的）是老爷儿们洗了，大家也不手洗了，改机洗了。这些个变化要考虑。另外，象Swiffer的一种，专门除百叶隔板的灰。见下，有个风骚家庭妇女做的广告，在美国卖的特好。因为美国人家里空调多，各种百叶隔板家里到处都是。但是在意大利，大家就没这个需求。

【Swiffer，除灰扫地的东西】

说来说去，老包希望学术界帮他解决下面5个挑战：

1. Measuring store marketing value

如何有效的衡量店面的营销价值。（有些小店实在是不值得扶，找出他们dump掉）

2. Understanding what drives brand equity through

了解品牌是如何建立的。（找出一条省钱省力快速建立品牌之路）

3. Creating new categories that improve consumer lives

如何无中生有，而且让消费者买的舒心，用的开心。

4. Responding to customers as competitors

如何对付那些吃里扒外的零售商。

5. Identifying the best cross-promotion and cross-selling opportunities.

找出最好的交叉促销和销售的契机。（买一个的让他买的更多）

他说，解决任何一个问题对P&G都是极有价值的，但他没说给多少钱。

到这里他说完了。

（四）补充

• （二）成绩和困难