西西河

主题:【原创】开超市秘诀1 -- 表哥008

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家园 沃尔玛是全球最大的数据仓库用户之一

PB级别的,著名的啤酒尿布典故就是他们家的,从海量数据中进行关联分析挖掘价值的典范,不过这些年了传来传去的也就是这个典故,没啥新的

家园 忙总提到他做连锁超市集团的时候

星期六肯定不休息,星期日休息不肯定.

是个非常磨人的管理苦功夫.

也不是选好地址和几个灵机一动的技巧就包打天下的.

家园 同感,花一朵。

同感,花一朵。

家园 兄弟,以其有空在这里唧唧歪歪,还不如去读个MBA,

起码不容易上当受骗吧。

家园 别把别人都当两岁小孩

一篇文章有它的启迪意义,我们即使不鼓掌,最起码也别吹毛求疵的乱喝倒彩。

这就好比,一位姿色平庸的人士高歌一曲,大多数人都觉得歌曲唱得不错,挺值得鼓励的,您却非要说人家不是科班出身,长得不怎么样,到底是谁吃饱了撑的老做些无用的唧唧歪歪呢?

另外,别拿什么MBA当圣经,那就是个花钱认识人的过程,而且就目前的状况而言,大多数读MBA的是已经进入一个上当受骗的行列了。能改变你命运的是你的头脑以及愿不愿意去运用自己的头脑,而不是读一堆证书,却从来都学不会自己思考,而只会硬套教条的指责别人不按套路出牌。

家园 其实只需要公布几个数据就知道是李逵还是李鬼

客单价;来客数;综合毛利率;房租占销售收入比;人事费用占销售收入比;搞定黑白两道费用占销售收入比等等。

北京,上海,深圳,广州,南京,杭州等地的各大便利店集团的这类数据我都有。

行家一出手,就知有没有。外行只能看热闹。

家园 423种是顾客问卷中提到的商品,其余的是没有提到的

我觉得你对第一个问题的理解有错误,是在所有商品中随意答对30种就行,不是答对固定的30种商品

其实表哥这一招,经常买东西的人多少都有点觉察,不过顾客一般是防不胜防的

家园 问题是现在没有信得过的牛人来告诉我们那些帖子是真的或假的

我们又回到了猜测和摸索的年代

家园 北京人民大学门口的报刊亭一个月能挣1万多

不过这些报刊亭没有关系是拿不到的,就算你知道了消息,钱出的多也没用,都是领导的亲戚开的,靠裙带关系

家园 原文未说清。应该是理解为不设选项的问卷调查。我还有两问题

1.这个问题有点吹毛求疵了。关于调研。根据表哥的原文,

答对商品 顾客 商品X顾客

25, 119, 2975

15, 235, 3525

5, 386, 1930

3, 1213, 3639

总数 1953, 12069

注:由于缺少数据,我对每个“答对商品”层次都取中位数。如20-30取25。

假设客户的正确答案在423种商品上是均匀分布的话,每种商品平均只有12069/423=28.5人答对,比起1953人或3055人都太小了。证明消费者对这423种商品的价钱也并不敏感。为何不也上调5%?挣一块是一块嘛,特别当这些商品是销量大的话。

(我不知道表哥关于“敏感商品”的定义是什么。如果定义是有50%客户答对价格的商品,那么跟据其数据,只能发现7.9个“敏感商品”=12069/(3055X0.5))。如果定义是有20%或10%,只能发现19.8和39.5个“敏感商品”。只有当定义是1%时(未免太低了),才能接近其423的数值。)

2.关于价格策略。“上调5个点,你今年能增加利润144万以上”

如果一个点的上调就能增加近30万,为什么不干脆增加10个点呢?增加的利润不就是288万了吗?反正顾客对商品价格是不敏感的。有何证据证明5%是正确的而10%是错误的?

家园 非常感谢这种实战派的心得

营销实战摆在台面上的,是MBA之类的教材,4A广告公司的大忽悠

实际能够执行成功的关键,就是诸如街头混战智慧的各类小招

摆在台面上的营销“伟光正”,是供记者学者写文章的,对企业作用是防止错得离谱,系统整理自己的工作

实际如何把事情做好,还是要靠实打实的各类书不能言的妙招!

家园 我看这节故事的时候最大的疑问就是他如何应对大超市的打压?

能开大超市的必然在当地有种种错综复杂的关系,怎么可能允许旁边一家山寨小超市抢生意呢,除非这家超市的老板是当地老大。

家园 终于看到明白人的质疑了,这才是西西河

楼主文章的主观性太强了,期待能用翔实的数据打回去。

家园 :)
家园 老兄一定不爱采购

你研究得太细了。我说一个我采购中发现的经验

散装米、面、杂粮、桶装油,洗衣粉等日化这些常用商品的价格往往是大超市<小连锁超市<日杂小店。这些商品因为和日常生活息息相关,价格最容易被采购者记住。可以猜测这些商品一定在表哥的423种商品之中。

常见饮料如可乐等也绝对是大超市最低。这类估计也在423之中。

作为采购者,我对什么商品的价格最熟悉?我开头提到的那些商品。那么,这些商品的降价肯定就最能刺激我的价格敏感神经。使我形成某家超市商品便宜的感性印象。

作为采购者,我不可能记得不常用商品的价格。或者,我虽然对这些商品的价格有一个大概印象,但无法精确到小数点后一位。那么我购买这些不常用商品时,对我决策影响最大的就不是商品的真实价格,而是我头脑里的固定印象,“某某超市的东西便宜。”于是,我会受到习惯或印象的驱使去“某某超市”购买东西。

至于为什么表哥提出涨5%而不是10%,是因为价格的不敏感度还是有限的,比如我可能记得某超市的花生是9.2还是9.6,但我会有一个这种花生在某超市卖9.?元的印象,如果某某超市的花生卖9.8,我可能不会注意,或者会选择性忽略。但如果某某超市的花生超过10元,我就会注意,并会打破我头脑中“某某超市的东西就是便宜”的固定印象

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