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经济管理

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【原创】讲讲我对工厂中层的看法

工厂中层大约占总人数的20%到30%，一个3万多人的厂，6000至8000人是正常的。这部分人是接管的关键，处理不好，基本上外来人员完全无法站住脚。

一、行政党务人员

在中层干部中占的比例最大，一般有3、4000人，包括党政、宣传、工、青、妇，办公、后勤、教、卫、文等部门。这部分人的典型特点是万金油，什么都懂，什么都知道，讲起来头头是道，但真要上手干，又束手无策。

这批人基本分为三个集群。

一是极有上进心的群体，设想经过努力，没准哪天能够当上党委书记，或者局长，或者厅长。这一群人是极为配合工作的，不管谁来，都一样，那是真正的令行禁止，雷厉风行。你说什么都是：没问题。但是你千万不能指望他们干成什么事情，一是他们在大家心目中毫无威信，甚至被称为：有奶便是娘。二是他们动手能力极差，喊喊口号，敲敲边鼓还行，真要主持一项工作，能把你急得上吊。

二是逍遥派，谁都不买账，谁都不尿。不要以为你是总经理，他们的派头可比你大，开会你不客气客气，当场就能让你下不来台：你牛什么？但这个集群的人并不是真正的反对派，一旦你的真诚、人品得到他们的认可，他们也会转变态度，配合工作，至少不给你难堪。但是指望不上做多少事情。因为这是一群在竞争中基本出局的人，本身能力不够，又带有点悲情色彩，怀才不遇，愤世嫉俗。工人很不喜欢。

三是捣蛋派，极为反感企业被外人接管，他们是最团结的一群，又十分熟悉企业内部盘根错节，错综复杂的关系，一旦准备跟你公开作对，煽动闹事，造谣生事的能力是破坏性的，你也就基本准备滚蛋了。

对他们，一开始就要充分沟通，跟他们是不能玩什么手段，撒什么谎的，直接讲明你的目标、任务、想法，能够合作就合作，不能合作就拜拜。但一般只要晓之以情，动之以利，这群人是讲道理，而且明白企业处境的，基本可以达成短期合作协议，长期他们要看你这个小子是否说话守信用，是否真有能力把这个企业弄起来。一般他们会给你半年观察期，如果半年企业没起色，或者你骗他们，你就等着被收拾吧。

但是一旦他们决定跟你全面合作，你的压力就轻松至少一半，等于你一下多了几千只眼睛和耳朵，几千张嘴和几千双手。所以以诚待人，以德服人是唯一成本最低，风险最小的选择。

二、商务人员

主要是财务人员，销售人员和采购人员，这些部门都直接与钱有关，非常关键，总经理小命就捏在他们手里。

国有企业的财务人员普遍极为敬业，勤恳，任劳任怨，极为遵守规章制度，想象民营企业一样，老板一个电话就把款划出去，门都没有。

他们是否接受一个外来总经理的领导，标准非常简单，就是看你是否减轻了企业的负债，增加了企业的现金流，是否降低了成本，是否增加了盈利。如果是，他们会主动为你出谋划策，主动为你当家理财，把关看家。如果不是，他们就会联合作假账欺骗你，直到你死你都不知道怎么回事。

销售人员是比较苦的一群，在买方市场条件下，他们夹在客户、经销商和生产、物流、售后服务部门之间受夹板气，很多企业现在又只给300元的保底工资，其他靠销售业绩提成，他们生存压力巨大。所以各种歪门邪道就多了，不管什么手段，最终反映到企业账上，就是应收账款增加，现金流量减少，最后彻底完蛋。

他们一般不会因为外来总经理就不卖产品，消极怠工或罢工，但是他们会试探这个新总经理是否是个雏，是否是个外行，如果是，各种花样就出来了，一天一个报告，都是如何大幅增加销售额的好建议，你如果不懂行，签字同意，就等着年底收一大堆应收账款吧，甚至可能是假的应收账款-------产品没准根本就没出厂区仓库，还在那里睡觉呢。而这期间，他们的提成、奖金等等各种奖励收益已经花得差不多了。

对销售人员，你只有自己上市场卖过产品，跟经销商打过交道，甚至成为朋友，随时有第一手的独立第三方市场信息，知道市场行情，知道自己的产品在市场上怎么走的，他们才会老实配合你的工作。就像周星驰说的：可不是我要骗你，是你自己让我骗的。

采购人员在企业是最容易腐败的一个部门，商业回扣是公开秘密，他们还可能采购自己入股的小厂的产品，最恶劣的还有空中飞货，也即无中生有，只有账单没有货。（由于企业是连续生产，不断在进货，所以除非停产大盘点，否则根本暴露不了。而停产盘点三五年也不一定碰上一回，到时谁也说不清楚怎么回事，就列入库耗核销了。）

他们对外来总经理一般很欢迎，因为有机会可以重新确定采购的游戏规则，可以把新的关系户塞进来。这里面水极深，自己在财色方面稍微把持不住，就会被人控制，成为他们的傀儡，一旦出事，你就是替罪羊。（我见过多个这样的例子）

我的做法是成立独立于这个企业的询价中心，所有采购合同都由这个询价中心先询价（这个合同给询价中心时一般不含采购双方名称），同时，询价中心的奖励从合同砍低金额中按比例提取。效果极好，每年大约跟原始采购合同比，节省15%----20%的采购成本。

三、技术人员

这是一个最复杂的群体。普通技术人员、工程师相当单纯，理想，敬业，负责，对企业过去的辉煌十分留恋，对外来接管人员普遍有抵触情绪。

但是如果你诚恳请教，虚心学习，他们一定会认真指导，知无不言。他们绝对不会故意设个陷阱害你，有意见当面提，甚至不留情面。但总的来说，随着时间推移，你的人品、学识得到大家认可，也就打成一片了。

但是这个群体的领导却十分麻烦，甚至可怕。一般大型国有企业的总工、技术处长、研发中心主任等等不是因为专业能力出色被任命的，大多是因为公关能力出色，或搞关系能力出色被任命的，一般这种人在技术人员队伍中毫无威信。

而技术部门是企业能够生存的最重要的支柱，没有他们的高效运转，基本上企业很难正常生产。但是指望这些技术领导是不现实的，他们自己又都是半瓶水，在下级心中又无威信。指挥吧，会被称为乱指挥，不指挥吧，企业又运转不起来。

这时你还不能越级指挥，就算技术人员都接受你，但也仅是接受你的人品，而不是你的技术能力，他们根本不会认为你有能力指挥技术系统运营。

如果你想换技术部门领导，那就自己捅马蜂窝了，一批人会团结起来共同反对你，因为一般他们是成系统的，例如清华帮，哈工大帮等等。

所以在工厂工作的日子里，最让我头痛的就是技术部门。只能象赔小心一样，哄着他们干活，一旦他们不高兴，我的心就怦怦乱跳。这日子真是不好过。