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主题:【讨论话题】09-5-3 零售问题 -- 老马丁

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家园 刚来烟酒版,试着回答一下

俺的办法是针对“新”。从销售不畅看,当地客户还是因为不熟悉该产品,消费欲望较低,也说明该地区尝鲜型消费者少。还是摆在显眼位置,上面树个小招牌:“王者归来,体味您熟悉的味道”。客户来问,就笑笑的说:您试试就知道了,不错的。反正一味汤里,总有多种味道(多种成分),特别是浓汤,总有一种是消费者熟悉的,也不算虚假广告。另外,客户动嘴问了就是机会,配合有经验的消费员,适当说几句,就能增色不少。

家园 第一题

几个低成本的便宜法子:

1、改变陈列方式,提高出现频率:除了在食品区的同类货架上常规成列,在每排货架尽头的区域增加陈列(一般这里是新品或者促销或者组合产品),在相关产品区域陈列(汤勺、微波炉、汤锅?),在垃圾地带陈列勾引手贱的人(自动扶梯两侧,收银台前)

2、增加现场POP标示,卡纸+图文就可以

家园 costco里面经常这样做

不过这样做成本不够最低吧。捆绑促销不知道成本会不会更低。

家园 俺顶这个办法!

成本节约到底了。

家园 回答一下

1、我想的法子是免费试尝,毕竟大家都没吃过(前提是这商品要好吃哦)。

2、我觉得第一种情况下还是远一点比较好,如果两家在同一起,就会把价格比较因素放大,比如一辆车是12000,一辆车12500,买家肯定就买12000的了,但是如果距离稍微远一点,买家对于这500的差距就不会太care。第二种情况下远近就无所谓了吧。

家园 试答第一题

和Deli搭售,商店负责加热

家园 第一,买罐头抽奖,第二车行都是集中在一起的。
家园 一点小看法

第一道题是某零售会议上提出的。当时我们觉得最好的答案是某出身零售世家的咨询商。他的答案和王树基本一样:

能不能把架子上的罐头汤拿走一半(或一多半),造成被人买去了的感觉。MS掩耳盗铃,不知是否管用。

他说,在货架上挖个坑,基本上就自己卖了。

第二题,前半部分,公认的答案是如果对寻价有困难的客户是主流(比如题中时间成本高的ceo),离得越远越好,这样他们只能去一家。如果热爱执着的寻价的客户是主流,没办法,越近越好(所以中国建材商店都是扎堆的)。后半部分我不知道答案,是我的问题。


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家园 难得啊,被点名了

第一题是根据自己的心理,去超市的时候,如果某处货架几乎一片空,是非常吸引眼球的,一般都会想,肯定这个东西便宜。如果还有一两件没被人拿走,心里就暗喜;如果又觉得用得着,八成就会买——该死的占便宜心理在作怪!

第二题我的思维发生了混乱,没有始终站在卖家的立场的考虑。

家园 的确

那天看了他那个答复,觉得不可能有更好的方法了。当然如果为了让这个做法的效果更好些,可以将罐头放在显眼的地方,让顾客容易看到而且看的频率很高,频率高了他们就会有印象,只有当他们有印象的情况下,他们才有可能注意到罐头在与日俱减,才有可能据此推测出该罐头increasingly受欢迎,才会动心去买。

四通88年时文字处理机卖得火得不行,back-order把后面六个月的产量都占满了。万润南死活不肯提高产量,说 我就是要让市场保持适度饥饿,只有保持适度的供不应求,才会吸引更多客户来我这儿排队。这也是利用了顾客的从众心理。

家园 第二题的一个小问题

我一开始对第一问的答案也是越远越好,考虑是时间宝贵,进了一家,就不愿意花时间跑下一家。但后来再看看问题,发现有一个小小的悖论。

既然有1/3的人选便宜的,就有一个问题了,他们到底是是怎么知道那个便宜的。这个价格获取的渠道也许会影响答案。

后半部分取决于是否大家会被另一个牌子吸引,如果真是死忠,觉得就无所谓了。

的确
家园 现在Wii不是也是这样做的吗。

这样做最重要的是竞争对手能不能很快推出替代产品,如果答案是能,那还是越快敛钱越好。

家园 这的确是一个因素,但也有其他因素,比如过时作废因素

我们现在的讨论已经脱离开老马丁原题的背景,而是以电子产品为背景了,而电子产品的更新换代是很快的。万润南当时嘴上的确是这么说的(保持市场的适度饥饿感),心里应该也是这么想的,但心里或许还有一个顾虑:如果别人看到这个玩意儿赚钱快,也开始关注,然后正好赶上国外核心技术升级换代,他们赶上了下一班车,这个时候如果自己手里以老技术为依托的产品库存太大,那可就惨了。从这个角度来看,更不敢扩大产量了。

老万这个决定,有着多方面考虑。俺前面那贴是从消费心理这个角度说明老万决定的合理性,这里则是从电子产品/高技术产品的产品特质角度来说明。

家园 确实是个问题

不过这是表述问题(framing)

如果老马丁把“1/3选便宜的”改成“1/3选性价比高的”,这个问题就不存在了。

这个性价比里面的“性”,可以是性能(或者性能力),也可以是品牌(就是性感),也可以是性能力与性感以不同权重组合而成的综合 性 指数。

假如宝马性感指数100,奔驰性感指数90。如果奔驰内饰、音响、小perk选配方面高出宝马半筹(同档车),而价格相同,那么对这1/3追求性价比的顾客来说,的确是个颇费思量的选择。

家园 这是个好问题

价格的信息问题10年前的确是个问题。10年后已经不是问题了,因为互联网。加拿大的人都知道美国的电脑便宜,但是专门过去买不划算呀。所以他们还是在加拿大买。

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