主题：【讨论话题】09-4-5 零售咨询 -- 老马丁
不多，两道题。希望大家也拿国内的类似情况做比较。
1. 哈利罗森是加拿大商人哈利罗森创立的名牌男装连锁店，全加各大城市都有他的店面，在这个行当里算No. 1. 他的店卖的都是杰尼亚，阿玛尼等牌子的服饰。05-07年哈利罗森的销售突然起飞，每年递增20%。但是到了08年，销售却与07年持平。09年伊始老板罗森非常担心经济危机会让哈利罗森吃大苦头，他想了两个方案。一个是引进一些便宜牌子的衣服，比如说布洛克兄弟（Brooks Brothers），拉夫罗伦(Ralph Lauren)等(对这类档次牌子的介绍，看煮酒正熟的这个贴)。另外一个方案就是对店里的杰尼亚，阿玛尼等降价促销。他去咨询零售顾问，人家的建议是啥也不做，维持现状。罗森觉得很有道理。你认为呢？
2. 家庭一元店（Family Dollar）是美国知名廉价连锁店，6,600家店面遍及全美，财富五百强里排358位，而且是目前不多的还能赚钱的五百强之一。2004年公司请了麦肯锡的专家来增加销售。人家一来一算，发现家庭一元店绝大部分的消费者收入不高（收入高的谁到一元店买东西
），但是呢，不管他们每个月惠顾几次，每次他们就只买10块钱左右的东西。麦肯锡的专家于是提出了一个建议。家庭一元店照做后，你会发现，每个店里都摆上大冰柜。请问专家提出了啥建议？
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以前的讨论题目
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1.永远都有有钱人，哈利罗森的顾客应该都是富裕阶层
A。引进一些便宜牌子的衣服
这个方法对老顾客不会有吸引力，他们看不上这些衣服，反而有可能去哈利罗森的竞争对那买衣服
B。对店里的杰尼亚，阿玛尼等降价促销
促销的话可能会暂时增加销量，但是危机之后顾客对哈利罗森的印象就会变成不入流的牌子
2.卖便宜的冷冻食品，可以放比较长的时间，收入不高的消费者会容易接受
1,我觉着不如再开一个第二品牌,卖便宜牌子...
2,按一元店的玩法卖grocery store里的东西吧.反正这些东西人人都得买...
Question 1:
０５－０７销售的起飞应该可以归功于泡沫的产生，那时候股市向好，人们的财富感应该普遍比较好，所以奢侈品的消费自然水涨船高。但经济危机的到来把这个因素消除，那么指望继续增长是不现实的，短期内的目标应该是维持利润水平把并为未来的发展作积累。
首先这是个男装店，男人不会花一半的钱买自己不需要的东西，而如果确实需要的话，价钱并不是首先考虑的因素，所以降价促销其实不是一个好办法，一来对整体利润未必有好处，二来这也会为未来的发展埋下隐患。
既然已经是业界No.1，那么在经济不景气的时候扩展经营范畴是一个可以量力而行的思路，但需要选择恰当的时机和方式。首先他的档次比较高，那么其顾客群相应的也会有一定的层次，穿惯Zegna的人即使减少买衣服的次数也一般不会退而求其次的选择低档的品牌。所以在同一店面引进低档品牌一来不能刺激老顾客消费，二来吸引新顾客在这种经济形势下也基本不现实，毕竟老逛walmart的人不可能经济不好了反而跑去高档店购物。
所以咨询顾问的看法应该是合理的。不过也可以根据资金状况考虑收购不同层次的服装店，作一个副牌连锁为未来的扩张作准备，当然这要看经济形势以及自身的实力了。
Question 2
请咨询公司的目的是增加销售，应该是因为这类商店的利润空间比较固定，利润与销售基本成正比。
而顾客不管来多少次，基本消费固定在１０美元左右，那么最直接的增加销售的办法是吸引顾客更多的光顾，那就需要增加快速消费品的比率。而一美元店的特点是大批量进货，零散销售，商品必须可以长时间保存，这种类型的基本不会属于快速消费品。一美元店的另一个特点是商品的品牌效应低。
同时能够满足这两种特点的基本可以局限于冷冻食品。
1.商品本身不可以降价
如果
有担心
从别的角度吧
具体说说
个人觉的有两个角度
说说
嗯
对啦
请先将咨询费￥划到。。。上
或者，我们签个对赌协议也成
如果，我的方案见效。。。。
不见效。。。。
2.既然是10元
还是让她们把10元花在自己的店
按她们的购物内容，增加自己的供货内容吧
1。解决方案，什么都不做。有意思啊。
顺着这个答案，先说一下引进拉夫劳伦的不积极因素
第一，品牌形象受损（不再是专营高档男装的了），
第二，经济不景气客户应对的方式一般会是少买衣服，而不是买相对低档一点的衣服，所以销售中档品牌服装同样受经济危机影响，经营不会有本质的改善
第二点似乎可以成为打折销售原高档品牌的理由。
但高档品牌打折没法走这种薄利多销，因为其客户群体本来就不大，“多销”也很难实现（多销的目标是原不会买阿玛尼的人，但不会有人原来买买拉夫劳伦的，经济危机了反而去买阿玛尼吧，他们会去买打折的拉夫劳伦）。
总结起来就是什么都不做。。。。
2 。冰柜里买啤酒，零食等这些消费者也愿意购买消费的东西。
我就不乱发表意见了，搬个板凳好好学习。
还是跟老马丁私相授受啦？
大概的是这样的
国内的旅行社是分级管理的，国际，国内，接待社，组团社
因为商店的目标顾客是收入不太受影响的高收入阶层，引入便宜牌子会砸商店的招牌。而打折对高收入阶层的吸引力也不大。
第二个……难道是在冰柜里放加热就能吃的速冻食品吗？
1题涉及到零售店的目标客户选择问题。哈利罗森销售的杰尼亚，阿玛尼等牌子，表明他的目标客户应该是高收入人士。05-07年的销售每年20%证明哈利罗森目标客户选择应该是没有问题的。现在经济危机了，是不是要做变化，怎么做变化，首先要考虑的对象就是以前那些目标客户有没有发生变化，发生了什么变化。到这儿我就分析不下去了，估摸言之，现阶段经济危机，河里都在说损失的是中产。Brooks Brothers看煮酒的介绍，恰恰是中产的消费品牌。所以引进这些牌子也不会有很好的效果，还影响商店的image。至于降价销售，其实拓展方向也是中产，富人虽受经济影响，也不会因为降价来多买。所以最好什么都不做。冬天，是大家都会吃苦头，只要保证自己不丢失份额，活下来就是赢。罗森现在需要关注的自己的现金流和利润水平。
第二个问题，应该是增加消费者的到店频率。消费者每次都会买10元左右的东西，而不管到店几次，那一定是往这个方向动脑筋。摆大冰柜是为什么？冰淇淋的购买频率肯定是很高的。不过美国人随时都喜欢买冰淇淋?
就差一点了。
等着看你的解析
想想还可以放什么？
美国和中国的消费习惯有些不同。
，一元店总不能卖价格太高的东西（我这个理解没错吧?)。那除了冰淇淋，还有啥呢？啤酒？
我这个土鳖只能下定义了：穷人家喜欢买的，价格不高的，购买频率高的