主题：【原创】秀水模式 -- 邓侃

北京的旅游公司把北京的卖点归纳为一句话，“看故宫，爬长城，逛秀水”。秀水早年是美国大使馆附近的一条街，以卖假名牌服装鞋帽出名。后来北京市政府为了整顿市场，疏导交通，就盖了两栋大厦，取名“秀水一号”“秀水二号”，把小贩子们从街上挪进楼里去了。

去秀水要砍价。譬如你看上一件衣服，小贩子叫价300元，如果你还价150元，那么你肯定亏了。The rule of thumb，经验公式是从四分之一原价开始谈判，目标是三分之一原价。如果小贩子叫价300元，那么你不妨从75元开始还价，目标是100元成交。

作为摊主，通常他们不亲自负责销售，而是雇用售货员。问题是，摊主如何防范售货员欺诈？譬如一件衣服，售货员以200元与顾客成交，但是她向摊主汇报时，却说成是以150元成交，另外50元被售货员私吞了。

办法一，承包。摊主给售货员一个底价，顾客付款超出底价的部分，归售货员所有。这个办法的困难在于，很难确定一个合理的底价。定得太低，摊主吃亏。定得过高，造成商品积压时间太长。

办法二，高薪养廉。譬如把50%的利润分给售货员，但是如果发现售货员欺诈，就开除。这样，售货员或许会心想，说谎搞不好会砸了饭碗，还不如老老实实，诚实上报，这样收入也不错。高薪养廉的办法，说穿了是提高欺诈的成本。但是问题是，作为摊主，怎么知道售货员心里能承受的欺诈成本是多少？多高的工资才算高薪？

有没有更好的办法？

去请教几家摊子上的售货员，她们的摊主采用的是恩威并施的组合措施。既高薪养廉，又威胁恐吓。威胁的办法是雇用一批黑社会打手，一旦发现有售货员欺诈，不仅开除，而且人身伤害。隔三岔五地向售货员们传播这些恐怖故事，起到杀一儆百的作用。

笑着问售货员们，这套组合拳管用么？秀水的姑娘们英语很好，“It works”。

爽！