主题：【原创】学校记事-上课的事 -- 老马丁

共享一个底盘，砸砖的人不会太多。

这里卖的上一代捷达，国内叫宝来。您明白了吧。

外链图片需谨慎，可能会被源头改

嘎嘎

就是国内的最开始卖的老款。广告里捷达是和宝马奔驰比的。

我，我， 我要去买本汽车杂志看。我没问题了，可以去死了，他们原来在卖这种捷达。

不过关于绝对价格和相对价格（应该是叫平均价格吧）也许是我没说清楚。那不仅仅是quantity discount 或 bundling 的问题，有时也是价格定位的问题。绝对价格就是单一商品的标价，而相对价格在低值易耗品方面就是单位重量标价，而对于高附加价值商品就是每一项功能的标价。对于那些低值易耗品来说，相对价格（平均价格）低的无疑是更有竞争力。但对于一些高附加价值的商品来说，绝对价格的设定就是商家要重点考虑的方面。在马丁兄的游戏里，正是捷达不合理的绝对价格将顾客推向了奥迪。

绝对价格不是越低越好，经济学的定价曲线早就以获取最大利益来作为定价原则。但作为市场学定价（我在这马门弄斧），是以在市场竞争中获益为原则的。对于这些商品来说，商业决战除了拼商业广告的投放外，更多的是集中在商业渠道上。我的假设是在商业渠道的竞争中，综合表现最优的容易赢得市场。这个综合表现最优不是指商品十项全能。而是指在消费者最关注的几个特性上有优势，只要在这几个关键点上重点增加价值，哪怕忽略其他，即使单项功能的相对价格要比那些功能众多的商品的相对价格高。合理的绝对价格仍然能使这个商品在竞争中获胜。但这个假设有一个前提，顾客必须是理性的并清楚了解自己的需要。

在马丁兄的游戏里，由于加拿大的年轻人不注重车内空间，所以不需要在空间这一部分增加价值，所以A4和宝来就是不错的载体，而车内音响和装修应该年轻人非常关注的方面，所以应该重点提高附加价值，这也许是这种车型成为大众的主打车型的原因。

希望马丁兄指点

PS: 不知美国人在购买第二辆车的时候会不会理性些，不再受sales force 的忽悠。

是的。在消费者最关注的几个特性上有优势的产品的确在竞争中较容易取得优势。

问题是在定价时，消费额单项功能的相对价格不易为消费者了解。能否举个例子？

同意。还有马力，个性改装的容易程度（你说的装修？）和付款方式也是考虑因素。

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不好意思，网络一直断线。

我这个假设的前提是消费者必须是理性的且消费者的钱包不是大的没边，所以他们会仔细考虑价格。

这个相对价格有几种表现形式，现举例谈其中一种。

以手机为例，两款手机的功能近似，M型手机卖25元钱不带照相功能，N型手机卖30元钱带照相功能。所以对于消费者来说，M型手机的绝对价格是25元钱；N型手机的绝对价格是30元钱，而照相功能的相对价格是5元钱。所以在消费者选择时，就看他愿不愿意多支付5元的相对价格，这取决于照相功能对消费者的重要性。

再一个例子，同样是功能相近的两款手机，N型手机卖30元钱带300万像素的照相功能，而S型手机卖34元带700万像素的照相功能，高清晰照相功能的相对价格是4元钱。所以在消费者选择时，就看他愿不愿意多支付4元的相对价格，这取决于高清晰照相功能对消费者的重要性。

此外还有些复杂的表现形式，但相对价格的变化是由绝对价格来反映的。

以前看过许多关于这个方面的理论文章，自己也做过一个相关的研究，但是没有结果。这是有关产品线垂直差异化的定价问题。

这个问题比较复杂，通常研究者关心的是产品线里某个功能上升，marginal价格(你说的相对价格）变化的趋势和影响因素。这种价格变化趋势主要有三种：加速上升，加速下降，先下降后上升的。加速上升举个例子，HD液晶电视的屏幕，屏幕大小不同，价格也不同。但是呢，这个差异是加速上升的：屏幕越大，价差更大。加速下降的例子多了，U盘。当然还有先下降后上升的。

影响因素有边际成本，消费者需求，竞争和产品线定位。现实条件下，一般只能具体的就产品论产品。

这个也和bundling(捆绑），upgrading(升级）等问题紧密联系，有些我也不太明白，要是说开了一万字也打不住。

正如马丁兄所言，此事极其复杂，特别是在bundling销售时，各种功能的差异，会使价格变化难于比较。。所以必须界定好前提，条件和范围，才能把事情阐述清楚。

我开始是想以产品为着眼点，后来发现从渠道入手比较容易将问题阐述清楚。但是，前提是消费者在价格面前必须是理性的。

我把消费者对产品功能的关注程度分成三个等级：非常关注，马马虎虎有就行和漠视。虽然产品功能在质量上有区别，但消费者的辨别能力是有限的，对于一个普通消费者来说，有些功能是AA级或AAA级并没有什么区别。虽然是消费者异常关注的功能，但如果消费者不能辨别出其中区别，再高的性能也没有用。

所以，我的一个假设是：即使生产商没有最先进的科技无法在某些非常关注的功能上做到最好，但也要做到让消费者无法清楚辨别。并在其余重要功能上增加投入，也能在消费者眼中达到综合效果最好。

我研究这个东东是为了在渠道竞争方面准备些理论性的东西。渠道战就是拼刺刀啊。

请马丁兄指点。

渠道和售后和方便性有关，但是从你的问题中看不出来这些东西的重要性。你的叙述上看还是和产品，价格有关。还请说明。

另外，你这个问题和消费者选择和决策方式紧密相连。常见的理性的决策方式是compensatory的方法，即赋予产品的各个功能一定权重，然后给不同产品按各功能打分，按前面给好的权重算出各产品的总得分，然后选择总分最高的产品。这个办法现实中很少有人这样做。其他“非理性”的选择和决策方式大概有10多种，这里有个slide,你可以下载来看看。这些都是已经成形的理论，进一步的文献搜索可以使用slides里的关键词。

根据你的研究问题，你可以假设消费者选用其中某种合适的决策方式，这样对某产品而言，做得更好的次重要功能可以弥补做得一般的重要功能，从而获得消费者的青睐。

管理学院的课一般一门3千多刀吧， 建议你就按这个价位收， 我替你收账， 到时候我们分成， 赚饱了再来河里义务为河友排忧解惑， 呵呵

老乡又顽皮了...

没了驾照如何开车？

只要不犯错误警察不会拦的， 星期五去dmv 补办

看完马丁的帖子，总觉得咋只有一个卖家呢？要是多个竞争者不就难定价了么～～

花！！等包子～～