主题：【原创】牛鞭效应如何干掉一个企业1 -- wqnsihs

1、虽然多品牌运作主要是营销方面的考虑（例如增加市场渗透力，市场覆盖率，市场控制能力等），但是客观上为精细预测市场提供了条件，因为细分市场的客观结果是使影响某一品牌市场供需平衡的随机变量相互间变得更独立一点，而独立随机变量是预测技术梦寐以求的条件，可以大幅简化预测模型和计算难度。所以多品牌运作是减少产品的复杂程度来提升预测的精度的目前最常见的情况，这样并不会伤害企业对市场的控制。实际上可口可乐的雪碧、酷儿、脉动等等品牌，宝洁的海飞丝、潘婷等都有这种效果。

2、通过奖惩机制增加销售团队提升预测的精准的动力，一般是让销售监控人员去负责，例如统计、稽核、督办人员，他们对销售人员有绝对影响力（因为绩效评估影响销售人员奖励），所以他们要一线销售人员提供部分数据一般难度不大，而且准确。而这些监控人员本来工作业绩评价与销售绩效挂钩比较困难，如果把对市场动态数据的掌握准确度与其奖励挂钩，由他们去做会很好的结果，这是保甲连坐的现代应用。

3、这个问题说到制造业里面最核心的矛盾之一了----局部利益与整体利益的平衡。显然由于部门利益，每个岗位都在争取最大利益，生产希望产能利用率100%，销售希望产品充分供应，100%铺满市场，财务希望没有应收账款，供应链（或物流）部门希望没有库存等等。这些矛盾需要总经理来平衡，水桶定理告诉我们，任何一个部门过度强调自己的利益，都会适得其反，甚至导致企业整体崩溃。这个问题处理好坏实际是评价总经理水平的高低。

供应链（或物流）部门工作是一个极端消耗精力和体力的工作，具有极大的挑战性，很多30多岁的同事工作三年后就两鬓斑白，一般都要求更换岗位。你累是正常情况，如果你的总经理理解人，应该在适当时候给你换岗，让你喘息一下。

4、这个问题各家方法不同，但原理一样。就是市场上完全随机的客户的行为根据大数定理，是正态分布，只要有历史数据，很容易求出期望和方差。而起控制作用的大经销商和批发商（例如可口可乐在某地三个连锁零售集团和二个批发商就占了在当地销售额85%以上），就要购买他们的实时销售数据和动态库存数据（不贵，一年一个批发商10多万，连锁集团20多万），用线性回归模型，估计出下一阶段的需求，（这个模型有现成软件），然后再加上正态分布估计出的零散需求，就可得下一阶段市场完整需求，可以据此安排生产计划。这种预测误差很小，小于10%，所以只需准备10%左右的缓冲产能。

5、以上只是我知道的一点情况，限于行业限制，并不完整。仅供参考。

提供实时市场销售数据和动态库存数据，生产商基本可以做到按市场需求安排生产，每周误差小于10%，所以缓冲产能可以控制在10%以内，非常理想。比前几年的30%--50%的缓冲产能储备已经进步不少，至少减少15%的原材物料、半成品和成品等等的库存资金占用。