主题：【原创】说说教育类公司 -- 五度

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我正焦躁地很，看了此文平静不少。销售可能只有模式之分，本质都一样的。

上面说的一些情况可能看起来就是一些小公司，乱七八糟的操作，但事实是有些发展成为全国各地都有分中心的培训机构也是如此。有些公司的运作模式和传销并没有多少区别，只不过是手里的产品换成了教育产品，甚至只是教材。这些产品价值不菲，一套教材好几千，一个课程好几万。卖出一套，就给高提成，同样是几千元，但包括交通费用等等，公司都是不管报销的，所以还有人卖到月底，反而自己往里搭钱。这些公司的教育就是所谓的狼性教育，这也是我很不喜欢拿《狼图腾》说事的一个原因。比如培训时候有些公司会直接给销售教育：作为一个二三十岁的人，挣不到钱回家，不但公司里的人骂人，不理你，就是你家里人都不应该理你，挣不到钱就是废物，社会不需要废物。家在本地的还好说，本来就是支身来闯其他城市的，没有家人朋友在身边，其人格道德必然有一定程度的扭曲，把所有的人都当作敌人，对客户是纯利益关系，为了签单不择手段，认为挣到钱就是唯一的准则。

其实公司里面竞争我感觉永远是第二以下，公司是一台机器，职员进去的第一件事是学协作，帮助新员工，向老员工学习或者有一部分妥协。之后和大家协作起来之后，再谈竞争，而不是上来就和自己人打架，那如果你被炒了，最好不要说是自己能力强，被别人嫉妒，是你自己太不懂事。

刚才提到的那个把员工往狼的方向教的公司，有段时间发展的很大，网上有人还很奇怪的问那个公司如果真的这么乱，怎么可能发展到这么大。事实就是这个可能性真的是存在的。

作为销售主管，我感觉管理方面和其他的就不太一样。比如我做市场管理，会写一个工作安排，比如什么时间做什么事情，在什么时候考核，分配给谁的工作量是多少，让谁去做什么等等。销售主管的管理，我觉得如果比喻就是让下面人变成自己的分身。销售主管一般都是业务能手上来的，之前的月冠年冠，业务上都是没有问题的。也就是之前说的，把人性给摸透了的，你签不下来的单子，人家就能给签下来。到了管理岗位以后，他手底下会有一群人，水平高低不同，情绪控制等等也不一样。这时候销售主管就要不断和每一个人沟通，当然话术之类的是要做的。所谓话术就是一个说话的流程，比如你问什么顾客答什么，根据他回答应该说什么等等，但想想真实生活有谁是按照话术来说话的，死记硬背是不行的。所以就得听每一个人的录音，找他的问题，比如性格上比较内向，打不开话题，不好意思约客户上门，找不到状态。销售主管一方面激励，还有就是把一个差不多跟下来的客户交给他，想想他跟一个星期，真的签单了，之后收到的鼓舞。或者销售自己觉得自己能力很强，不虚心学习，方法用的不对又不纠正，销售主管就得言语打击，让他别那么狂，好好听别人的建议。时间长了，就是把下面销售的思维方式，说话方式培养的和自己接近，提高签单率。另外就是客户资源的分配，找到谁适合跟哪个客户，比如一个比较木讷的男的，可能找一个性格开朗的女销售比较容易沟通，让我去和他聊，半小时说不上一句话，两边都尴尬的要死。

所以公司里真正有稳定性的是销售主管以上级别的，他们再回报销售经理或者总监等等。下面的销售之前就扮演着分身的角色，如果这个分身没有达到要求，那就可以随时抛弃，对公司也不会造成影响。

销售虽然有着如此重要的作用，但随着公司成长还有时代的发展，也有不少公司开始把销售弱化，通过市场经费来拉动咨询量到访量等等。这个在一些大公司就比较明显。听一听他们的电话就感觉他们的销售并非是销售，而是产品解说员。比如你问：你们有什么mba课程。他就给你解释。你说：好吧，我再看看。他就说谢谢来电，再见。而不是说问你有什么顾虑，要不要过来谈谈之类有销售性质的谈话。大公司当然不是傻瓜，他们之所以保留这样的电话中心，或者销售，原因是他们的市场做的足够大。说个最简单的，如果我有足够的经费，在电视台相关的黄金时段打个广告，某某大学总裁班，某某名师授课等等。每天连电话都接不过来，就不用发销售一堆客户数据一个个去打，来电的人本身也是想来读某个课程的，意向已经很明显，就不用销售技巧去推。

这个我感觉是一个进步，也是我从事市场行业的原因，因为我感觉市场确实是有含金量，而且有时候会很有趣的一个行业。但很多时候我和别人说起的时候，说做Marketing有点放洋屁的感觉，说市场营销，又有人以为我是销售，实际上之前说的销售工作我都是配合进行，但不用参与，市场和销售是两个完全不同的东西。

市场的变化是一个相对长期的过程，虽然有些手段能够短期获利，但很多时候从长期来说，负面影响就会出现。比如直销中心，其实是一种很有效的手段，也是一个正常的手段，但很多时候是被过度使用。比如一周或者两周打一次电话，提供相关信息，询问是否有购买意向，其实并不过分。从我自己来说，如果接到有些名气公司的电话，拿出5分钟做个小调查也是可以接受的，是否有赠品也是无所谓的。但如果每周给我打两三次电话就是另一回事。

像这样频繁打电话的，最早是保险公司，很多保险公司刚开始就是人海战术，雇佣的也是各式各样的员工。保险公司同其他公司一样，也是有等级划分，在上层的员工实际上收入也是很丰厚的，但下层很多连基本生活都保证不了，看到有一个不是很坚决拒绝的客户，就好像就抓住了救命稻草。结果从整个社会来说都有些排斥做保险行业的。我曾经接触过一些新人，给他们薪水才一千左右，结果聊的时候他们说保险公司跑业务有给的更高的，但没有去，因为感觉太丢脸了，做教育就好听很多，虽然钱少。这种说法可以说是不对的，我自己就接触过一些保险公司做管理的高层，做事能力极强，而且极为现实不说空话，还给人感觉很亲切，但这些说法也反应出来一些人对保险行业的看法，反过来说也是因为保险行业的做法造成了这种印象。另外的例子还有健身中心等等，都是让你填张客户单，赠送点卡，也就能免费去两三次，然后就不停打电话让你买年卡。完全是很无理的进行打扰。

从顾客的角度看是这样，但从那些公司的角度则并非如此。像电话中心这种部门，其中很重要的一条就是激励。为什么要激励，比如公司开发部，一个流程下来，多久能完成任务，需要投入等等都清晰明了，激励有好处，不激励也那么回事。到软件开发部去喊：大家加油，一二三，嗨！我最棒，我最棒！估计软件工程师们觉得你跟有病似的。但电话中心很多时候是打很久都不出单子，这时候就会出现自我怀疑，那就需要别人来肯定，也就是激励机制。比如经理会给你讲个故事，某人用了一年时间，遭到无数次拒绝，终于签下来一张千万的大单，公司奖励了好几十万，但如果他一被拒绝就放弃了，那也就没有这个故事了。故事好听，但到某个员工，就是他一周会给同一个人打三四次电话，就算你骂他，他还是会继续打。

其实道理谁都明白，这样是对公司相当负面的。之后大家一听到这个公司名字，就会说起他们员工都快把我烦死了。但对于有些公司来说，房租要花，工资要发，行政费用，广告费等等加到一起，每月大量支出，比如靠销售来补充资金进入。虽然科学的一周两周打一次或者配合活动是不招人反感的，但成单周期一到三个月，期间公司就会有负担，所以在中国激烈竞争的环境下，中小型公司都是靠牺牲一部分来赢得更大的一部分。这就好像是乱砍乱伐，比如他们家旁边有森林。所以他就给砍了盖房子挣钱养家。你骂他破坏生态环境，他说如果不砍树，我至今连房子都没有连家都养不起，你生态环境算个屁，几百年以后的事，我都不在了。你可以说你不在你孩子还会在，但他绝不会听你这一套。市场也就是这样慢慢变乱的。所以要不乱就要有法规，要有一些真正的专家来出一套合理的规范。比如如果什么情况下，对方拒绝就不能再给他打电话，不然可以投诉，有什么样的惩罚，怎么处理虚假投诉等等。但很多时候，再各个领域，你放眼望去，看到的都是空白，因为要建立起来这样的体系，真的不是一年两年的事情。

最后说几句电话销售，也包括销售。这其实是个很特殊的岗位。从负面说，这个岗位没有技能，干多久也不会说可以算账，可以编程序，可以设计图像，说不定干了很多年什么也没有得到。但从正面说，很多老板最早都是干销售的。这个岗位一直在学的一项技能就是研究人性。这么说起来是听着挺神的，但一个资深销售能够在三四分钟内赢得你的信任，和你成为朋友，这个不是性格，而是技能，是练出来的。一个表情一句话，说话的语气，做出的手势，都是靠经验堆积出来的。这个需要的是一种悟性，不是什么人都可以，但一旦到达了那个程度，做什么就都没关系了。因为卖东西是卖给人，虽然东西不一样，但人都是一样的。对东西的了解可以培训，比如车也好空调也好，但对人的了解确实培训不出来的，而是生活的积累。有一次和一个资深销售一起见某个领导，领导一走，那个销售就开始说那个领导是什么什么意思，一会估计回来要做什么说什么，结果二十分钟以后领导说的话，做的事竟然都被他猜中了，在这种情况下，合同真的没有理由签不成。这个人大概三十六七岁，已经自己在开厂，准备做计算机周边的生意。他同样也是卖保险出身，又自己做过小生意，然后做管理等等一条路线上来，说句题外话，人家一没钱二没背景，照样是成功了。一方面看到社会不公，另一方面我感觉这样的人才是学习榜样，而不是一味的去抱怨被更有钱更有势力的人压制。每个家族都有第一个成功者，然后带动整个家族向上，那为什么不让自己成为第一个，而是抱怨父母或者亲戚里没有成功者。