主题：话说偶开了一个网络快餐店…… -- 小糊

过年期间，兄弟们扯淡的时候脑袋提到了利用高校夜宵创业的事情，当时我老人家晕晕乎乎的脑子短路，倒是回家后翻来覆去的琢磨了半宿。几天后和大明老妞在我家里接着扯淡，我把那天琢磨的东西说了个大概，然后准备整理出来大家看下，结果一直拖到今天……我检讨。

　　需要注意的是，我下面所说的一切都属于纸上谈兵，空口扯淡的东西，没有任何实际经验支撑，只能算是一点商业逻辑，大家就当听我胡诌好了。咱们就从北京高校夜宵这玩意开始，随便掰扯掰扯。

项目的选择

　　创业的第一件事是什么？当然是选择一个好项目！一个能挣钱的项目！那什么样的项目算得上是个好项目呢？伊拉克重建肯定项目很多，个顶个能赚钱，可咱兄弟去鼓捣好像不太靠谱……那去山西开个小煤窑呢？煤老板银子确实不少，而且几乎在当地都是呼风唤雨的人物，咱几个傻不愣登的跑过去，让人家给活埋在煤堆里都说不定……这样看来，我们应该修订一下语境：对于我们这样一无资金二无技术三无背景的小家伙，什么样的项目才是好项目？

　　这里又牵涉到了另外一个问题，创业最需要的是什么？脑袋说是资金，这个观点俺必须小批判一下：微软的钱够多吧？伊拉克重建也没见人家参和啊，山西煤窑也没有哪个是盖茨持股的啊？倒是最近砸了四百多亿美刀准备收了雅虎。如果给咱们四百亿，你说咱们是去伊拉克还是山西？或者咱直接把中国足球队收了算了，然后拼命拖欠球员工资，爱哪告哪告去，反正不赢球就不给……

　　说到底，不管是微软还是我们，选择项目时都要有一个重要标准：我能干什么！伊拉克重建和山西小煤窑不属于微软的能力范围，所以人家不去。收购雅虎这种事远在我们能力之外，就算给咱们几百个亿的美刀，咱们也干不了。所以我说，资金并不是最重要的，在目前的情况下，咱们能干的事情，启动资金有个几K几十K的足矣，多了估计得败光……脑袋有反对意见吗？

　　那么确定了第一个原则之后，我们还需要考虑的是，什么样的项目有前途？毕竟在我们能力范围内的事情也有很多，摆个摊卖冰糖葫芦算是有前途的项目吗？据说利润率也挺高的呢。答案是不算！因为卖糖葫芦这种生意成长的空间太小，每天进账几百元大概也就到头了（这是我猜的，但肯定多不了）我反对做高校夜宵的原因之一就是成长空间不大（还有其他的原因，后面慢慢说）。需要特别注意的是，一味选择成长空间大的项目也是错误的，比如我们选择开个小厂做饮料的话，成长空间或许有，但稍微做大一点就会招来可口可乐这样的巨无霸级对手，想不死简直太困难……我们应该寻找的是有增长空间的细分市场，越细越好。只有在小面积上，我们这点小力量才能形成足够的压强，也不会招致什么强悍的对手。举例说明：罗技微软是鼠标大家，欧姆龙如果也做鼠标，肯定没什么技术资金障碍，但会成为这两大豪门的对手，前途渺茫。于是这丫选择专做鼠标微动，把微动做到了极致，那两大家还要向它采购。

　　其实高校夜宵就是一个细分市场，虽然我有好几个反对的理由，但这并不妨碍它成为一个很好的分析样本。接下来俺要说的就是：假设俺们选择了这个项目。

产业链与价值链

　　任何一个现代企业都不可能孤立存在，它必然身处一个或几个产业链条，占据其中的某一环或某几环；其所存在的意义是为价值链下游提供价值。一个企业应该做什么，其决定因素应该是企业在产业链与价值链中的位置。　

　　好，现在咱们的餐饮服务公司开张成立啦，咱哥几个也敢往名片上印C各种O　啦。那我们该做些什么？要不要找个小门面？要不要去写字楼租个办公室？要不要把咱的小门面好好装修下？要不要雇两个保安再养条大狼狗？就算狼狗不靠谱，炒菜的大妈总应该雇两个吧？或者让李子MM来烧菜，省的雇大妈了……回答这些问题之前，大家请把我在上面写的那段黑乎乎的文字再看一遍。

　　通常餐饮业的产业链条由这三个重要环节组成：原料生产商——饭店——消费者。那么我们要做的是饭店吗？当然不是，我们只是在饭店和消费者之前划出一小块地盘：我们是送餐的！更准确点说，我们是专门送夜宵的。

　　夜宵派送者，俗称外卖小子，这就是咱们在产业链中的位置……接着看，外卖小子为价值链的下游，也就是终端消费者提供的是什么价值？（我知道这个问题很白痴，别打我）当然是把人家叫的外卖送上门，越快越好。也就是说，能在第一时间内把人家要的东西送到才是我们的核心竞争力。

　　现在再回去看那几个问题，是不是都有答案了？消费者只在乎你的送餐速度，至于你有没有门面，有没有办公室，有没有保安狼狗，人家一概不管。所以这些东西都是浮云，让它们飘散就是。高校学生这样的消费者是否在乎你送来的夜宵是谁做出来的呢？绝大部分也都不在乎，这样咱们连炒菜大妈都不用雇，只需要找到合适的餐馆合作，按比例分成，场地厨师煤气罐都用他们的，不占用自己一丁点流动资金。餐馆凭空多了一大笔生意，只要有的赚，肯定乐于合作。小李子闲着没事帮忙数数钞票就行，烧菜的差事就免了吧。

　　至于咱们自己该忙乎的，一个是趴在地图上研究研究那条路最便捷，再一个是锻炼锻炼身体，别爬几层楼就开始喘了……这两样比较符合外卖小子的价值链。另外一个非常重要的事情是一定要尽可能的占领消费者的电话，只有当手里掌握了大量的客户资源的时候，才有资格去和链条上游——也就是餐馆——讨价还价。

竞争格局分析

　　在遥远的美利坚合众国有一个牛逼老头，唤作迈克尔"波特，老爷子早在差不多三十年前就设计出了一套分析企业竞争格局的东西，即五力模型。这五力分别是：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。三十年来，这套模型经历了许多质疑和检验。它并非十全十美，但皮实耐用，借来分析下咱们的小夜宵派送公司还是挺合适的。

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　　嗯，我们姑且先不管供应商和购买者，再假设咱们进入的是一个空白市场，也就是说暂时没有同类竞争者，现在我们只需要研究潜在的新进入者和替代品这两股力量。

　　先说替代品的威胁，假设咱们派送的夜宵是普通的炒饭盖浇饭之类，那么什么可以构成替代呢？答案是各种食品……理论上只要能往肚子里填的都算。我说的对吗？嘿嘿，根本不对！咱们是送餐的，不是做饭的。只有为客户提供送餐服务的团体或个人，才会对咱们形成替代威胁。很多餐馆会为周边客户提供送餐服务，就连肯德基必胜客也有宅急送。咱们是把送餐服务从餐馆的传统势力范围内剥离开来，形成新的市场模式，这是空白，但普通的送餐服务可以替代我们，构成威胁。在某种意义上，帮同学买包泡面带回去的人，也算是咱们的对手。

　　不论做什么，一定要先看清对手再动手，要不糊里糊涂的一套降龙十八掌打出去，该挨揍的家伙还呲个牙傻乐呢，无辜的围观群众都给捶趴下了，多冤啊……

　　知道了对手是谁，下一步就该琢磨自己。相对于餐馆送外卖的家伙，咱们的优势是什么？是更加专业！他们一般都是服务员临时客串的，被老板强行支出来还没加班费，撅着嘴一肚子不乐意的送；而我们可是职业送外卖的，整天就研究地图加锻炼身体了，还把送外卖当成自己的伟大事业在做，谁高谁下一目了然。

　　正所谓知己知彼，百战不殆。咱们把这些弄清楚后，竞争的招数就已经是信手拈来的东西了。比如我们可以去向餐厅老板推销自己，帮他们送餐——咱们送的更快更专业嘛。顾客向我们订餐，就通知合作的餐厅准备，咱们来送；顾客向其他餐厅订餐，餐厅老板通知我们，还是咱们来送。必胜客肯德基宅急送这种不太可能接下来的，可以先和平共处，毕竟没几个人天天夜宵都叫这个，周边小餐馆的送餐服务都被我们包下，已经很牛逼了。这只是一个例子，大家可以再想想，只要围绕着咱们的优势来，就肯定打不偏。

　　至于帮同学买泡面这种超业余选手，咱们只要把他的活抢过来就行。你可以打电话向我们订餐，也可以打电话让我们帮忙买泡面。反正咱们送餐的时候顺便带盒泡面过去也不增加什么额外成本，重要的是占领了潜在顾客的电话簿。只要他肯打咱们的电话，咱们就迟早有钱赚。打得越多，就越容易形成依赖心理，他还能天天喊咱们买泡面不成？就算是这样，我们自己批发点泡面卖你就是。当他习惯了咱们的服务时，他和他周围的人就都成了咱们的潜在顾客了。

　　分析过替代品的竞争之后，咱稍等片刻再说这个潜在的新进入者，先做一点简单计算。

　　问：假设咱们五人创业，每人每天可送夜宵200份，平均每份可获利RMB1元，鞋底磨损等成本忽略，那么咱们购买一辆BMW760Li需要多长时间？

　　答：目前一辆BMW760Li市场报价为RMB199.65万元，按200万元计，不考虑税金及通货膨胀等因素。五人送餐公司每天可获利润200×1 ×5＝1000元RMB，即0.1万元，200÷0.1=2000天，合5年又175天。即，在不考虑任何开销支出的情况及闰年的情况下，5年又175天之后，咱们的小公司可以买到一辆BMW760Li，约28年后，才能人手一辆……

　　上面这道算术题告诉我们的是：勤劳致富只不过是个美丽的成人童话……人力这东西是有极限的，所以勤劳最多算是创作财富的必要条件，绝对算不上充分条件。光凭咱几个傻小子，累吐血也别想登大牛逼之境。解决方案只有一个：扩张！积累一定的资源之后，一定要扩张才能活下来，雇用更多的雇员，攻占更多的市场。一如投名状里那句：抢钱！抢粮！抢地盘！（原版此处为抢女人，这个先不急……）

　　根据我老人家搜刮到的不完全资料显示，目前北京地区高校在校生约为70万人左右，上海略低。看起来市场仿佛不算小，但问题是，这市场都是咱们的吗？任何一个市场，只要有先行者证明有利可图，且进入障碍较低，很快就会有大批竞争者涌入，直至形成动态平衡。我反对选这个项目创业的理由之一，就是进入的门槛实在太低了……什么资金障碍技术障碍渠道障碍差不多完全没有，是个人就能干，咱们的盈利模式也非常容易模仿。我敢打赌，咱们拿下了清华，北大那边肯定有同样的团队诞生，咱们搞定人大，估计北理工就该被人占了。就是在一所学校这样的超级细分市场里，多出来几个竞争者也是很正常的事情。

　　与后来的跟风者相比，我们有什么优势吗？如果是社会资金进入，咱们大概会被人家用钱玩死，只要他打打价格战，咱们就很难挺住。嗯，玩价格战可是许多国内经营者的看门绝招，往往也是惟一的一招……偏偏这一招对创业初期的我们还特别有杀伤力，玛乐格彼得。如果是校内学生的打工团队，那各种成本都要远低于咱们。不用说人力成本和时间成本，单单一个生活成本咱们都比不了，要知道，咱们创业时已经走出了学校，衣食住行的花费都要比在校生高很多，压力啊……这个项目其实真的非常之适合在校学生用来勤工俭学，优势简直太大太大，到毕业的时候一转让，揣着钞票和经验就奔向下一个美丽的目标了。要不咱一起考个小研，再来玩这个？

　　面对如此竞争，困难归困难，咱们倒也不是无计可施，毕竟有个先发优势。像送餐者进入学生寝室必须要经过舍管阿姨或老大爷或保安这一关，咱们先和这些人混熟了，再给些好处，他们就会替咱们将后来者拒之门外，形成一个小小的进入壁垒。再比如之前提过的占领电话簿思路，一旦占领了顾客的电话簿，几乎后来者就不会再有机会，因为顾客已经习惯了咱们的服务。不过，单单凭一个送餐服务来占领电话簿还是略显单薄，咱们可以在送餐的同时，帮顾客带各种生活必需品上去，甚至可以帮他们洗衣服——是指送去洗衣店洗，也不收费。当手里积攒了大量的衣服送洗权之后，就可以牛逼闪闪的去找洗衣店谈价钱了，利润由此而生。这样咱们也就顺便从一个送餐公司转型为学生综合服务公司，跟保姆异曲同工。如此华丽的转身脚步，恐怕跟风者连滚带爬的也跟不上了吧，哈哈。

　　对付打价格战的家伙呢，要看他是在价值链的哪一环开战。倘若他是压低承接餐厅送餐服务的价钱，咱们可以免费！小样，我们都免费了，你难道还能倒找餐厅钱不成？那利润从哪里来呢？咱们在向餐厅老板开出免费送餐的诱人条件的同时，提出为其提供某款配菜，比如鸡腿盖饭中的鸡腿。只要咱们保证供应的数量质量价钱，餐厅老板十有八九会答应——这种东西向谁买不是买？何况这个供应商还承诺帮你免费送餐呢。拿到这个条件之后呢，咱们就在送餐的时候大肆向消费者宣传俺们这的鸡腿盖饭多么极品，宫廷秘传，当年诸葛孔明就是因为想吃此腿而不得才郁郁而终……（诸葛老大晚上别来找我^_^）还可以非常无耻的询问：同学，我们现在木有鱼丸木有粗面，只有鸡腿盖饭你要不要尝尝？宫廷秘传！当年诸葛孔明……

　　这样把盈利模式隐藏一下，估计竞争对手就该迷糊了，可能还真以为咱们是不收群众一分钱的雷锋班呢。嗯，他已然被忽悠晕了。那么如果对手把价格战打到了消费者那边呢，大家一起琢磨琢磨？