主题：【原创】乱侃直销战役 (一) --- 不理那两千万傻冒 -- 煮酒正熟
家园 【原创】乱侃直销战役 (二) 上贴咱们说到：有三个因素对我们预测消费者购买产品的概率非常有帮助，这三个因素就是：recency, frequency, and monetary. 简称RFM.
借都神马意思捏？ Recency 是说，从你前一次购买产品到今天 (对啦，就是俺们研究你的这个时间点)，过去了多少个月。注意，是多少个月，而不是多少天。研究表明，在其他因素相当的情况下，过去的月数越多，你回来购买我产品的可能性就越低。反之就是，过去的月数越少，你再次购买我产品的概率就越大。
大家请注意，这条规律仅对零售业中的非耐用产品有效。对于耐用产品不仅无效反而会有误导作用。打个比方吧，汽车。消费者两次买车之间的时间间隔，平均间隔好像是50多个月，也就是说将近五年。所以对汽车零售业来说，上个月刚买走一辆宝马的主儿，俺们就不能说他比四年前的消费者有更大可能再次买车。
所谓非耐用产品，其实基本上就是时装 服饰 鞋类的代名词。这也将是本贴主要分析的产品。
在时装服饰行业里，通常会将消费者按 recency 分为三大类：
1. Recency 在12个月以内的，叫 Active (customer universe). 咱们姑且称之为“积极分子”吧
2. Recency 在13到24个月的，叫 Lapsed (customer universe). 咱们就叫它“冬眠客户”吧
3. Recency 在25到36个月的，叫 Deep Lapsed (customer universe). 就叫“死狗客户”吧
超过36个月的，有些也归在死狗客户里，有些则不再视作是自己的客户，如果他们回来买东西，就把他们视作新客户。
说完 recency，再说 frequency. Frequency 就是一个消费者在12个月内购买俺家商品的次数。研究发现，在其他因素相当的情况下，购买次数越多的消费者，将来再次购买的概率越高。
最后再来说说这个 monetary. 顾名思义，就是钱啦，或者准确点儿，就是消费金额。研究表明，在其他因素相当的情况下，消费金额越高的消费者，将来再次购买的概率越高。
那位兄弟问啦：这RFM 三个宝贝，对于预测消费者再次购买的可能性，是一样重要吗？
问得好。答案是：不一样。通常来说，R所提供的预测信息最为重要，F其次，M屈居第三。
另外，不是说除了RFM 再没其他可提供预测信息的因素了。但是总体来说，在所有能提供预测信息的因子里面，RFM绝对是前三位。另外，不同公司，第四位因子及以后的因子会有所不同，排序也不尽相同，但所有时装服饰鞋类公司 (其实也包括所有金融和保险业公司)，最富于预测信息的前三位因子，就是这仨，而且按有效性排序也永远是 R -- F -- M.
本帖一共被 3 帖 引用 (帖内工具实现)家园 煮酒啊，香蕉国你们做不做？ 这两年我和我女人在香蕉共和国RFM如下：
R- << 一个月
F- >>10， 12个月内
M- >>2,000 24个月内
怎么也是first quartile内了吧,为什么什么胖都没有！！！！
就像阿姨说的一样,就是运通的特别多.
家园 让俺们一起愤怒声讨万恶的不拿拿！！ 我和我女人？ 哈哈，兄弟勇气可嘉，勇气可嘉...
不拿拿从前有一小部分给俺们做过 --- 是另一部门，俺不负责。后来就不在俺们这里做啦，而是转到一个比俺们更大的公司 (但不如俺们水平高) 里去做啦。不拿拿确实比较乱。不过俺有个办法 --- 兄弟可以打电话 或去店里购物的时候，主动要求办一个 Private Label Credit Card. 然后再跟他们确认一下他们邮寄哭胖的规律。
美国这类公司，只要你主动打电话或面谈，他们都会认真记录下来并进行必要的操作。跟您说件事您可能都不相信 --- BBW有两个客户打电话抱怨 说他们一直是BBW的忠实顾客，但可气的是从来没有收到过任何哭胖。BBW很重视，要求俺们任何一个战役必须确保这两个混蛋收到哭胖。为此俺们专门写了个小程序，程序的名字也逗，叫 whiner (哭喊者)，每次都必须花十几分钟专门 跑这个小程序，TNND...
家园 老九你成心捣乱吧？哼，我还就给你留在这儿！ 
不知道老酒有没有调查过，为什么每次我收到哭胖的时候总是不需要，而需要的时候却总是没有哭胖？
我知道现在有不少网站就是交流哭胖信息，遗憾的是，以前有个特别会找哭胖的小朋友回国了。
另外，老酒不会是去运通卡吧？他们整天给我公司地址寄邀请，但是麻烦你告诉他们：
我已经有了！不过是用家里的地址。
家园 safa
家园 看热闹。 新兵老酒？？