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主题:【原创】N种武器 -- 老马丁

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          • 家园 补充一点

            如果忽然出现了一家车行,打广告,说我们不收订金!

            客户会不会增多呢?

            难说。

            首先客户选车的时候一般不会在乎这个定金,只有在不想要的时候才在乎。这样的口号吸引力不大。

            然后,大家都知道这个行业黑,订金么,是一个明的陷阱,大家都知道。忽然来了一家不收的,还不一定有什么别的套等着的,估计会吓跑一些多疑的。

            在行业信誉已经很差的情况下,个别人试图依靠自己的力量改善行业信誉的做法往往就是自杀。

            • 家园 这是

              off equilibrium的行为。除非有很强的证据来让消费者认真思考这种自杀行为,并真切的认为这不收定金是真的,否则就是off equilibrium,要么玩完要么回到均衡状态去。

              具体分析下去够复杂的(有点象上次我说的免费给你干三个月不要工钱的例子)

        • 家园 这是个有意思的话题

          早上时间短,转头再回。

        • 家园 汽车是特殊商品

          对于大多数人,三五年才会换一辆车,而只有很少的人会在同一个车行换新车,除非买的时候就有合同,定好了收购旧车的价格的。大部分估计都会换个牌子开,就算是同一个牌子,车行这么多呢。

          所以对于车行来讲,基本上顾客就是这一回,至少几年的时间就这一回。这样的情况下,一些常用消费品的促销手段就没有用了。车行不需要很多的考虑回头客。除非你是一个月换一辆车的主,这样的人也不用交订金。

          另外一点,就是如果这时同行业的通行做法,那么,顾客根本就没得选择。而个别车行放弃这个做法,也不会对于赢得生意有多大的好处,反而会损失眼前的生意。

          这是店家的考虑。

          对于推销人员,就更是短期销售行为,有多少销售人员能在一个车行里面等到回头客呀?眼前这辆车的销售直接关系到这个月的收入,就更没有退掉定金的道理。

          除非就和我这个地方学,法律规定了有反悔期,订金就是要退,规定死了的。

          • 家园 村长已经修成购物人精了

            奸商们已经对他无可奈何了。

          • 家园 谢村长回复

            一起讨论一下。

            在研究车行这个对象的时候,我是把它作为销售渠道来看待的。它可以是一个连锁店,也可能只是简单的独门独户专营店。无论如何,他的角色是零售商,是销售渠道。作为零售商来说,相对于批发商,它的优势在于贴近消费者(这是它的地理优势),它的劣势在于只贴近有限的消费者(在车行周围的有限区域)。所以周围每一个有能力购车的人都是车行的潜在消费者,都是有价值的客户,不能轻易放过和得罪。为了一、两千美元的定金而影响与客户之间的关系未免不太明智。因为客户并不仅仅是一个人,他背后可能一个大家族,也可能是一大串人际交往。根据人以群分的理论,他交往的朋友也可能有购车的愿望和能力,他的意见可能会左右其他人选择。

            车行不仅仅是卖车,他们的主要利润来源是服务和零部件销售。要开车就要有损耗,特别是好车,有些的零部件都是厂家特制的。那位教授不是还找那家车行买车座椅吗?车行的促销也不仅仅是零部件的买一送一,车辆年检和维护的大礼包也有可能。就算车行仅仅是卖车,当顾客真的去意已决时,区区一、两千美元定金是否真的能留得住客户。更何况我想说的是:留存定金和返还信用点对于车行来说真的没区别。还是那句老话:肉最终还是烂在锅里了。

            至于销售人员的分红问题,商业管理的一个重要部分就是要让顾客成为商店的顾客,而不是销售人员的顾客。

            • 家园 资本家们还真的不这么想

              最大的利润往往来源于少数客户,把这些客户伺候好了就可以了,普通人,反正我这个行业就这个样子,大家服务都不好,你还能怎么样呢?

              这叫店大欺客。

              至于售后服务和零部件,这个同样选择太多,而且,这个行业还真的都不怎么样,都在欺客。大家没有什么要留住普通顾客的想法。

              你讲的方法固然好,但是最终资本家在改变经营方式方面是懒惰的。既然服务不好生意也不错,我为什么要改进服务呢?

              这就是目前的现状,大额消费品的销售态度和售后服务,比不上普通的日用品。

              我没有什么理论,我看到的,基本上就是这个样子了。

          • 家园 村长这个观点高!

            我个人认为应用了经济学,管理学,营销学和组织行为学的相关知识,上反应了实际情况和实际结果。要我是老板或销售员,我可以做好一点,其他就只能这样了。

      • 家园 这故事讲得好。

        可惜没经验送花了。

        95年的掏肉丝用了2500块,是有点贵啊。

      • 家园 好故事,花!
      • 家园 这个车为什么这么拽

        当年CRV也不过如此,先交定金,dealer给你找你想要得车,价格?就MSRP吧。但俺还是找到一个dealer,便宜了1,2k拿下,主要是LD的功劳。

        • 家园 off lease 一年的车

          卖了就卖了,估计是他要的trim就一辆,不给定金不给留。

          • 家园 忘了教授看得是一年的车

            俺记得在某dealer那儿,看见一年前的CRV竟然比新款的新车还贵,可新车是改型了的,真是见了鬼了。

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