主题：【原创】N种武器 -- 老马丁
家园 这是个有意思的话题 早上时间短，转头再回。
家园 汽车是特殊商品 对于大多数人，三五年才会换一辆车，而只有很少的人会在同一个车行换新车，除非买的时候就有合同，定好了收购旧车的价格的。大部分估计都会换个牌子开，就算是同一个牌子，车行这么多呢。
所以对于车行来讲，基本上顾客就是这一回，至少几年的时间就这一回。这样的情况下，一些常用消费品的促销手段就没有用了。车行不需要很多的考虑回头客。除非你是一个月换一辆车的主，这样的人也不用交订金。
另外一点，就是如果这时同行业的通行做法，那么，顾客根本就没得选择。而个别车行放弃这个做法，也不会对于赢得生意有多大的好处，反而会损失眼前的生意。
这是店家的考虑。
对于推销人员，就更是短期销售行为，有多少销售人员能在一个车行里面等到回头客呀？眼前这辆车的销售直接关系到这个月的收入，就更没有退掉定金的道理。
除非就和我这个地方学，法律规定了有反悔期，订金就是要退，规定死了的。
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家园 村长已经修成购物人精了 奸商们已经对他无可奈何了。
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家园 谢村长回复 一起讨论一下。
在研究车行这个对象的时候，我是把它作为销售渠道来看待的。它可以是一个连锁店，也可能只是简单的独门独户专营店。无论如何，他的角色是零售商，是销售渠道。作为零售商来说，相对于批发商，它的优势在于贴近消费者（这是它的地理优势），它的劣势在于只贴近有限的消费者（在车行周围的有限区域）。所以周围每一个有能力购车的人都是车行的潜在消费者，都是有价值的客户，不能轻易放过和得罪。为了一、两千美元的定金而影响与客户之间的关系未免不太明智。因为客户并不仅仅是一个人，他背后可能一个大家族，也可能是一大串人际交往。根据人以群分的理论，他交往的朋友也可能有购车的愿望和能力，他的意见可能会左右其他人选择。
车行不仅仅是卖车，他们的主要利润来源是服务和零部件销售。要开车就要有损耗，特别是好车，有些的零部件都是厂家特制的。那位教授不是还找那家车行买车座椅吗？车行的促销也不仅仅是零部件的买一送一，车辆年检和维护的大礼包也有可能。就算车行仅仅是卖车，当顾客真的去意已决时，区区一、两千美元定金是否真的能留得住客户。更何况我想说的是：留存定金和返还信用点对于车行来说真的没区别。还是那句老话：肉最终还是烂在锅里了。
至于销售人员的分红问题，商业管理的一个重要部分就是要让顾客成为商店的顾客，而不是销售人员的顾客。
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家园 村长这个观点高！ 我个人认为应用了经济学，管理学，营销学和组织行为学的相关知识，上反应了实际情况和实际结果。要我是老板或销售员，我可以做好一点，其他就只能这样了。
家园 这故事讲得好。 可惜没经验送花了。
95年的掏肉丝用了2500块，是有点贵啊。
家园 好故事，花！ 家园 这个车为什么这么拽 当年CRV也不过如此，先交定金，dealer给你找你想要得车，价格？就MSRP吧。但俺还是找到一个dealer，便宜了1,2k拿下，主要是LD的功劳。