主题：【原创】说说销售 一 -- 五度

实际提高上门率

最近实际操作了一下，尝试用之前说的提高客人的实际上门比率，具体如下。

首先我是教育行业，所以要吸引我们的客户群，比如有MBA需求这种，送礼品等等手段我感觉是很有限的。我们的客户群其实都有一定的职位，可能你送再贵的礼品，他们也不会很在乎，宁愿少跑这一趟，节约时间做正经事。

所以我感觉这部分人群的最大需求是自我提高，然后就是人脉这一块，结识更多同行业或者其他行业有帮助的朋友。而实现这两点最简单的就是免费课程了。课程的内容方面也是费了一些力气，因为要找讲师有投入，而且很多老师辈分虽然高，需要我们支付很高的薪水，但讲课又不喜引人，最后可能达不到效果，所以很多名师开出天价课酬，不是没有道理的。

总之有了一个主题之后就开始做各类广告，线上线下等等，配合公司网站等多种手段。其中真正的最后目的，也就是销售很少提及，不出现类似报名等等，而是以客户的角度出发，所有的文案都指向客户面临的困难和参加我们这次活动可以为客户解决多少问题。文案说的都是白话，很实际，没有夸张的成分。

广告发送以后，事实证明效果很好，当天下午就来了六七个电话咨询。然后这里又给销售部了一个回答的思路，就是不透露过多的信息。比如有人也很明白，参加这次活动是为了试听，然后决定将来是否报名，所以先要问学费，销售部以各种借口，当然是客户不逼问的情况下，让客户来了之后再详细介绍每一块的收费，其实大多数人都是可以接受的，都说是先过来看看。包括活动本身也是没有详细的做出介绍，而是给出了一个大的框架，还有就是这次活动的亮点。思路就是引起客户的兴趣，类似评书的：突然上来一个人，让六位英雄呆呆发愣。然后就不说了，想听的话就要下次再来。我的思路也是如此，如果把活动的所有细节都说的很清楚，反而可能误导了客户，因为销售的水平毕竟有限，索性就让他们不知道的地方就说不知道，如果客人想了解详细，那最好的方法就是上门来听免费课。这个逻辑一般人也是可以接受的，因为实际上客人也没有损失，并非是浪费自己的时间，而是确实的能认识一些行业内的人，听一些知识，当然不会太深，因为一次课本身也不可能很深入的了解一个问题。要想很深入的，当然就是要包我们的实际课程了。

按照这个思路实施一下之后，打来的电话百分之九十以上都约见上门成功，可以说是非常有效果的。但我也感觉增加了一些可能不是想报名的，纯粹是因为好奇想过来看看的。这部分人能不能转化，就要看销售的跟进水平了。