主题：【原创】说说销售 一 -- 五度

总结所有可能出现的核心需求

从谈话中了解客人的核心需求是相当有难度的，所以很多时候我所见到的销售总监带团队是采取个人领悟的方法。比如我雇了10个销售，通过几个月的考核，我会放弃8个销售，只留下2个销售。这两个人就是靠自己能力领悟的，能够找到客户核心需求的，其他的不能领会的就放弃了。

这种方法我一方面觉得有问题，作为销售总监，应该是有培训团队，建立系统的职责，也就是说一个正常能力的人，经过几个月的培训，应该可以成为一个不一定出色，但是合格的销售。但另一方面我也能理解这种做法的现实意义。现在公司的销售流动都很大，我听说过的某家做航空业务的销售是公司高层亲手培养出来的，然后就跳槽去了另一家。底层的销售这种情况更多，可能有些销售总监正是体会到这一点，可能感觉花在培训上的时间金钱，最后可能收不回来，所以采用放弃的办法。但我同时也相信，一家正规的公司，应该是有一个从入门到精通的销售培训课程。

比如像之前所说，如果销售无法了解到客人的核心需求，那就应该有一套东西帮助销售去找到。比如一个方法就是让他做选择题。

SNS网站上有两个游戏，一个是投票，一个是真心话。这两个游戏的本质是问大家对某件事情的看法，但是回想一下，真心话两个人的观点一致的几率就要比投票低很多。比如说之前的“男人在领到结婚证说的第一句话是什么？”十几个人的答案可能各不相同，因为没有任何限定，你说：走，吃包子去，管够。或者：我真的好幸福。反正怎么说都行，别人猜不到你会说什么。

但转到投票这边，发起投票的人已经做好了限定，比如1：我好幸福。2：唉，这回完了。3：走吃包子去。三个选项覆盖了三种人，第一个是比较传统的，第二个是喜欢搞笑的，第三个是比较怪有些创意的。这样人们就会把自己归到这三类人当中去，比如第二类人里面可能会有花花公子是真的感觉以后只能老实一些了，不管处于什么原因，他也选择了二。

或者可能你根本想不到自己要说什么，但看到这三个选项让你明确了自己可以说什么。作为管理销售的或者销售自身就可以把类似这三个选项做出来。然后摆在客人面前或者把他往自己比较接近的地方做选择题。他的核心需求也就将出现在这三个之一。

一个比较实际的例子，销售某个专业俱乐部的会员，比如什么投资俱乐部，每个星期一次活动。现在客户要加入这个俱乐部的原因就有几点：自己单干，额外收入，结交朋友，娱乐消遣等等。比如有六七个，销售就可以通过一些语言去试探客人是属于哪一种。

比如：

销售：看您本身是从事金融行业的专业人士，如果加入我们俱乐部相信肯定有用武之地，为您带来很多额外收入。

客户：哦，其实我就是过去找同行聊聊。

于是销售就切换到“结交朋友”选项，认定客户的核心需求是结交朋友，那么就可以介绍每周五晚上俱乐部会有酒会，周日还会有远足等等。

这样一来，找到核心需求的难度就降低了很多。