主题：【原创】说说销售 一 -- 五度

一个产品要销出去，可能是有形的产品，可能是无形的产品，必然有他的理由。从这个产品的创意出现的那一秒钟开始，很多事情就已经被计算在内。

像有形的产品，前期调研可能花几个人几个月，材料选择，制作生产，然后又要包装运输，这一个个的环节，要进行压缩成本，都不是很容易，但如果销售做的好，一个人守着产品，用上10分钟，就可以根据不同的产品，多创造几十几百，甚至非常巨大的数额。到了这一层，其实就上升到谈判的阶段，但谈判本质上我感觉也是和销售一样，目的其实就是说服对方，让对方做自己想让对方做的事情。销售是让对方买自己的产品，而谈判则包括让对方接受某项条款等等，涉及到社会的各个方面。这个系列讲的就是这方面的内容，从实际的例子到一些理论再到一些改进的意见。

首先说其实我从来没有专职做过销售，但作为从事市场行业的，日常免不了就是和销售打交道。

这些销售来自各个方面，先说我最熟悉的就是网络媒体，因为这个监控起来要比平面媒体等等简单的多。像常规的大门户网站，搜狐新浪网易，做教育行业经常会做几个位置，比如像新浪首页的标签页。

如果你做了这地方的广告，其他网络媒体公司的销售就会了解到你们公司在做网络广告，预算可以接受到大概比如一天八九百左右，然后就会通过各种方式和你联系。常规的就是直接打电话，或者找到像msn电子邮箱等等，先发一些资料过来，然后找机会上门拜访。还有少数是直接上门拜访的，通常带着一些资料或者礼品等等。

像之前说的新浪标签，其实产品都是一样的，就是从上至下的一些文字链，比如你手里有第二第四，我有第三第五。在这种情况下，其实就变成了销售个人的比拼。

有些人是走传统路线，说白了就是给回扣，像这种一般对网络广告了解的最少。直接就是靠走关系，我赚钱你也赚钱，最后谁吃亏，那就是买方的公司了。像这种手法虽然不高明，但在市场行业我相信是永远不会消失的。

有些人是走做承诺的路线，也就是类似点击量多少多少，能够带来多少咨询签单。之前说的其实很夸张，比如点击量每天一千，最后我监控可能就只有100，然后你去找他算账，他就马上换上笑脸说最近整个行业都不好，可能是影响了，我再送你一些其他的资源，这些免费资源通常是也是卖不出去的位置。

有些人是走技术路线，就是帮你做出一个比较合理的方案，比如你网站上应该放什么内容，文字链的标题应该写什么吸引人，如何跟踪效果，如何转为签单。作为一个专家，来给你广告做出一个有效的指导。这种人其实本质上说不算是销售的技巧，而是靠知识来卖产品。即使他不太会与人相处，相信也会有不少买家选择他的产品。

最后还有一些人是走信息交换的路线。就是说你做了他的广告，他就会给出一些你同行业的广告信息，因为他本身是和几家公司同时合作，所以对几家公司都会有了解，太深入的他当然也不可能知道，但表层的比如那家公司做了什么广告，大概效果如何他是了解的。你就可以根据他提供的信息购买类似的广告。

这里面如果拍一个名次，按照我的选择是技术路线最好，然后是信息交换。原因是信息交换这种是双刃剑，他可能也会把你的信息出卖给其他同行业的人。

我感觉这个选择可能也会是大多数行业内人的选择，因为就是在这里销售可以提供的东西是最多的，对自己公司有一个长期的正向效果，相当于是两家公司合作，比如你买了一根钓鱼竿，渔具店就会教你使用，带着你去钓鱼，充分发挥钓鱼竿的作用。销售已经不仅仅限于把东西卖出去而已。