主题：【原创】职业经理人工作笔记：说明 -- wqnsihs

一、根本理解

1、找到行业成功的关键点

必须真正懂行，真正理解这个行业 ，对行业理解是不是深刻，如果不是，这个企业就不能够抵御任何危机。贸然进入就是找死，只是苟延残喘的时间长短而已。

例如PC的关键是降低库存（减少牛鞭效应）、掌握使用技术能力主导权（而不是掌握核心技术）和控制渠道。（这点柳传志回答特别到位，可以参考其在沃顿商学院演讲）

例如连锁零售业的关键是：

地点：例如商圈半径5公里内大于30万人，人均年收入大于1万，消费习惯可以适应大卖场，60岁以上人口小于10%。

品项：重点商品定义：品项小于20%，销售收入大于80%。品牌商品大于20%。品项小于6万，大于3万。

物流效率：库存周转率小于45天，换货率小于10%，退货率小于10%（重点商品小于1%），缺货率小于10%（重点商品小于1%）。

质量：质量投诉小于万分之一。

成本：人事费用占销售收入小于3.5%，税费小于3%，房租小于3%，水电气设备维护小于2.5%，损耗小于0.5%，办公、行政、公关、宣传、广告等小于1%，总计小于14%。

运营效率：客流量大于平米每天1人，客单价大于70元，经营毛利大于10%，赞返毛利大于10%，税前利润在6%--7%。

2、理解行业成功关键点最大的问题是：

（1）、充分认识和强化自己的依托外在资源或条件的相对竞争优势。

（2）、充分理解或树立自己依赖企业特有知识或能力的核心竞争力。

（3）、找到并建立一个盈利模式能够充分发挥相对竞争优势和核心竞争力。

盈利模式包括物流、资金流、信息流、人才流和时间流的增值模型。

（4）、核心业务（现金业务）、成长业务和种子业务的平衡管理机制，其中最重要的是产品和服务组合（商品规划、商品配置或配方）。

（5）、企业短期长期利益均衡，内部运营效率与外部满意程度的均衡机制。

对企业的成长和持续生存而言，以下问题比建立品牌、扩大规模、获取利润更重要。

核心竞争力本质上是能够为顾客创造价值的特有的新知识。按熊彼特理论利润实际就是创新，一旦别人学会，就没有利润。核心竞争力不依靠外在的资源、硬件、关系等等载体，完全是内在的能力。

对一个企业来说，最重要的只有一件事情：服务或产品有竞争力，也即：把握和引导客户需求；（这往往需要高度的专注于某一领域，因为只有这样才能真正理解客户需求和把握市场演化趋势，这样才能不分散资源和精力，节约资源，减少因不断进入、退出引起的浪费，例如沉没成本。）储备满足客户需求的能力和控制成本（往往包括创新产品储备、创新市场营销模式储备、创新盈利模式储备、创新管理模式储备和创新组织模式储备；这往往要求极高的学习能力，善于追踪前沿，善于从别人的失败中总结经验，善于模仿和复制别人的成功。）塑造和保持品牌（这往往要求有极高的平衡能力和协同能力。品牌塑造主要来至于对整个业务流程的控制和协同。业务流程包括信息流程；物流流程；资金流程和人力资源流程。控制是自对工作流的引导，包括方向、效率和能力。协同是对链上或网上的上下游合作伙伴工作节奏的指挥和控制。而均衡则是对长短利益；内外利益；生存和发展等等地平衡取舍。）

二、具体标准

1、客户

（1）、收入水平：可支配收入、储蓄率

（2）、消费结构：衣、食、住、行、娱乐、保健等等比例

（3)、消费偏好：价廉、质量、满足、方便、虚荣等等排序

（4）、接受促销手段排序：平面媒体、影视、网络、户外等等

2、供应商

（1）、备选供应商在何处及主要供应商清单

（2）、资格认证程序

（3）、签订合同要点（价格；质量；供货条件、形式、保证及时间约定；双方违约责任；退换货条件；损耗分摊比例；风险控制要点）

（4）、合同执行要点（时间；数量；质量监控；配送；结算；索赔；退换；损耗分摊）

（5）、收费（进场、广告、促销、赞助等等）

3、物流配送

（1）、配送网络

（2）、物流配送方案及其运营计划

（3）、配送资源

（4）、配送优化调度

（5）、配送流程控制

（6）、配送质量控制（时间、数量、误差率、成本）

（7）、物流配送业务分析（效率和能力）

4、核心技术和核心资源

（1）、主要商品配置清单

（2）、主要工艺或运营流程

（3）、核心机密技术：例如配方、参数

（4）、主要设备制造、采购、安装、维护流程

（5）、主要核心资源：例如客户数据库；供应商数据库

（6）、SCM；ERP；CRM；MIS

5、财务系统

（1）、成本控制流程

（2）、结算流程

（3）、现金流量控制流程

（4）、销售收入及应收帐款控制流程

（5）、预算流程及其主要预算指标

（6）、主要财务指标：库存周转率及安全库存；定价策略及价格清单；成本结构；销售收入；综合毛利率；客单价；来客数；商品周转率；供应商结算帐期及其条件

（7）、行业其他企业上述指标基本数据

6、计划组织系统

（1）、定位（不干什么；靠什么赚钱（增值点）；赚谁的钱；有多少钱可赚；最终目的或愿景）

（2）、短期、中期、长期目标

（3）、发展或扩展计划：6W2H

（4）、主要步骤；行动次序；重点；可能的困难；突破口

（5）、组织机构及其各部分分工、职责、权力

（6）、执行流程：PDCA

（7）、监控流程：稽核督办

（8）、绩效考评：目标管理－－全面预算＋KPI＋奖惩

（9）、战略平衡工具：平衡记分表＋战略地图

（10）、质量控制流程

7、行业趋势

（1）、市场规模扩张潜力及竞争趋势

（2）、技术发展趋势

（3）、替代产品或替代技术趋势

（4）、创新态势：产品；技术（重点是与IT结合的升级及其利用新材料、新能源）；管理（例如TOC；LP；柔性制造；JIT；目标管理）；组织（例如扁平化；网络化；SCM；CRM：ERP）；市场营销模式（例如直销；虚拟销售；网络销售）；运营模式（例如外包；虚拟企业；定制；协同商务）

8、行业潜规则

（1）、相关部门分润规则

（2）、采购和销售回扣规则

（3）、招投标规则

（4）、结算规则

（5）、打点部门清单就、程序及其数量

9、行业杰出人才

（1）、名单

（2）、专业及特长

（3）、处境

（4）、期望及动向

（5）、可能开出的条件

（6）、行业内基本条件

10、主要竞争对手

（1）、现状，原因、动向

（2）、趋势及其对策

（3）、核心能力及其优势

（4）、威胁

（5）、合作或并购可能

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• 你先观察几个月再说，看看别人是怎么工作的，流程如何