主题：【原创】N种武器 -- 老马丁

一起讨论一下。

在研究车行这个对象的时候，我是把它作为销售渠道来看待的。它可以是一个连锁店，也可能只是简单的独门独户专营店。无论如何，他的角色是零售商，是销售渠道。作为零售商来说，相对于批发商，它的优势在于贴近消费者（这是它的地理优势），它的劣势在于只贴近有限的消费者（在车行周围的有限区域）。所以周围每一个有能力购车的人都是车行的潜在消费者，都是有价值的客户，不能轻易放过和得罪。为了一、两千美元的定金而影响与客户之间的关系未免不太明智。因为客户并不仅仅是一个人，他背后可能一个大家族，也可能是一大串人际交往。根据人以群分的理论，他交往的朋友也可能有购车的愿望和能力，他的意见可能会左右其他人选择。

车行不仅仅是卖车，他们的主要利润来源是服务和零部件销售。要开车就要有损耗，特别是好车，有些的零部件都是厂家特制的。那位教授不是还找那家车行买车座椅吗？车行的促销也不仅仅是零部件的买一送一，车辆年检和维护的大礼包也有可能。就算车行仅仅是卖车，当顾客真的去意已决时，区区一、两千美元定金是否真的能留得住客户。更何况我想说的是：留存定金和返还信用点对于车行来说真的没区别。还是那句老话：肉最终还是烂在锅里了。

至于销售人员的分红问题，商业管理的一个重要部分就是要让顾客成为商店的顾客，而不是销售人员的顾客。