西西河

主题:【原创】拔剑要卖货 -- 拔剑

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家园 一般大厂的毛利是20%以上的,因为运营成本太高。

以笔记本为例。

现在一线品牌的产品运营费用(研发,市场推广,人员费用)对销售额的比例一般在15%-18%左右,就是说,每卖一台5000块的笔记本,要付出750-900块的费用。

现在最低的应该是台企,据说ACEX现在的费用只有11%,而他们的计划是降到8%。

这些数据都是听老大说的,比较靠谱但概不负责。

家园 拼价格的时候质量差的厉害

用料足的康柏算个特例,纯属是自己把自己搞死,弄些不兼容大众的配件装电脑,维修还特贵,谁会吃它这一套。

联想最便宜那几年的机器,机箱大,主板小,还点上密封胶防脱落的。

家园 笔记本可能相对高点

联想那毛利率的数据是他们自己公布的,应该不是单独说某个产品线的情况。

家园 厉害 阿

给您上花并且加为好友,多发文阿,此等牛人怎可沉默。

家园 【原创】渠道为王

回头看看,写的太罗嗦了,惭愧下。

销售想要上量,自有店面肯定不够用。当年我们经营的店面高峰时差不多有11-13个,这还不包括代销的那种。但是销量是有封顶的,卖的再好也就是那个样子,没法再突破了。这时候,渠道的力量自然就凸显出来了。本地郊县(区)有10个,每个地方要是找两个小代理,就是最少平添20个店面,还是很诱人的。但是,这些小代理,也是最难缠。大部分可说是三无人员“没钱没人没想法”,所以一些资深的优质代理,当然是大家都抢了。

说个我经常用来自吹的案例,自夸一下,嘿嘿。

背景是2008年,此时已经是惠X的高峰。此时光是我所在的公司PC销量已经从开始每月可怜的个位数到了冲击单月销量千台(2008年1月,我辞职前的最后一个月,终于,我亲手完成了这个目标。)。而且,本地的惠X代理已经从一家独大演变成了三国演义。

2008年4月,距离我从原公司辞职已经3个月了,来新单位工作也快一个月了。(插一句,失业的时间里,好无聊。无聊极了,终于按照老萨博客的提示找到了萨群,找到了西西河。感谢失业。)某日正在河里乱转,突然接到个前同事小何的电话,小何是之前负责县区渠道的一个业务,当年我们配合的还算不错(我负责产品大面,他负责渠道,我自兼店面)。电话里的声音很郁闷,说想让我过去一趟。我还以为是找我吃饭喝酒呢,就闲扯了几句,结果那哥们更郁闷了。仔细一问,原来,这几个月渠道的数字下滑的厉害,而且快到月底了,最好的一个县提货竟然只有8台。而当地一个稍好的代理商原来每月搞个20-30台都不成问题的。

说老实话,当时还是犹豫了一下去不去帮忙解决这个问题。因为我走之后,公司已经启用了新的产品经理操盘。如果这个时候我去,是否可能让他和老板不快?后来觉得无所谓了,个人行事,全看本心吧。

中午过去的,渠道的三个人和产品经理都在。于是坐在一起了解了一下情况。基本情况我是了解的。所有县区小代理都在和市内的三家惠X代理商(包括我们)同时合作,三家产品互有交叉。PC上的主要对手是D公司,而且D公司的产品线和我们不是重合的,是并行的两条线。结果这几个月那个县里稍好的两家代理都主要在做D公司的产品,造成我们的销量大幅下滑。我问大家有什么想法。结果七嘴八舌一说,大概意思都是说D的产品怎么怎么好,怎么让代理有利润,我们的产品太大路货不赚钱,诸如此类。总之就是没辙。天啊,我太失败了,带了这群人三四年,还是这个水平... ...我陷入了深深的自责之中... ...

提出我的想法。

代理商现在太滋润,承受的压力不够,所以能够选择和谁合作。

代理商想赚钱,所以要卖不是谁都有的机器。

马上让产品经理查现有库里或者上级分销商库里急待清理的机型。找到厂家能够贴资源清理的机型。

拿到库存列表以后,根据代理消化能力,挑出几款库存在30台左右的。

分析现在销售趋势,剔除不好快速流通的机型。这时候,只有两款机器可供选择了。

选出厂商可以给的资源最好的那个。(即厂商贴钱来降低成本)

最后敲定,就拿某一款去和代理谈,最好的价格,但是必须现金交易,必须一次全都提走。优惠条件是当地包销。(废话,都是停产清库的,想再找都没有了)

现金交易和一次提走的条件是必须的。因为渠道很多都可以赊货的,这样下面的代理就有了资金玩法的选择,现金能让他压力增加,空间减小。一次提走是要占他的库房,我去过那里,30台PC加显示器足以让他的小店满满的,想提别人的机器都没地方放。

这个方案我还是有信心的,代理商不就为了赚钱么。包销机器的利润还是相对很好的。

说完以后我又对小何面授下机宜。如果这么做成功了,下个月发现代理还提D公司的货,就还照此办理,但是不是30台谈,是50台谈,直到试出他的饱和在哪为止。

第二天我就接到了小何的电话,他在县里,就在那个难搞的代理商那。已经谈妥下单提货了,告诉我一声。同时那个代理的杨总要跟我说几句。杨总电话里和我“今天天气不错”了几句就挂机了,我心中暗笑。再狡猾的狐狸也斗不过好猎手啊。

后记:当时的那个新手产品经理没有心生嫌念,我们关系一直很好。是我当时想的太多了。这不,刚给我打电话约了今晚喝酒。

家园 继续继续,鲜花大把大把
家园 嘿嘿,生意经
家园 有宝

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家园 哥们儿,冤家呀。

俺当年卖X普金牌服务的时候,厂家给了三百过个联系电话,都是买过的,要我去追踪下。结果被好几个人骂得狗血淋头。好几个发誓再也不买这个了。

家园 猛看吓一跳,以为您在维修站干过呢

俺们这嘎达的维修站,可是曾经被我们投诉的集体离职了... ...

家园 不是,但是经常和他们打交道。

我们这帮卖货的,一致认为还是维修站的那帮人脸皮比较厚。

家园 卖金牌服务的有个姐们熟,叫xirui
家园 莫非是神舟?

神舟的本就是没什么利润,一台也就200左右,俺以前也卖过。

家园 送花得宝。元旦第一宝。 新年好

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家园 宝推好文,大赞
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