主题：【原创】《刷卡--信用帝国亲历记》 -- 上庄步校

第七章 从手工压单到POS机刷卡——信用卡网络和信用卡公司的盈利模式

章节引文：

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。” ——司马迁《史记货殖列传》

如果说金融交易计算机化促进了信用记录体系的全面建立和完善，而金融交易的信息化和网络化则促成了是信用卡交易的几何级增长。各位如果有机会在八九十年代的中国，或者五六十年代的美国刷卡消费，就会知道网络化之前的信用卡交易是何等繁琐。

在电脑网络化之前，使用信用卡恐怕不能叫做刷卡，因为那时候既没有POS刷卡机，也没有互联网和金融业的专业网络，信用卡交易信息不能及时地传输到银行和信用卡公司。在九十年代末，王蜀南在上海的一家三星级小宾馆就有幸这样刷过卡：王蜀南那次回国，专程到上海去逛著名的襄阳路市场。王蜀南到上海的那天，正好是一个星期天。在慕名已久的熙熙攘攘的襄阳路市场上，王蜀南发现无数的便宜货，顿时两眼放光，在三个小时内把自己身上的人民币花得一干二净。拎着大包小包的王蜀南从襄阳路出来，身上只剩下几十元人民币，两张美国的信用卡和自己带回来的美元。所以王蜀南试图先找家银行去把随身带的美元兑换成人民币，然后再去找一家酒店住下。哪知道上海毕竟是全中国最国际化的大都市，王蜀南找了三家兑换外币的银行，发现它们都已经早已实行了北美通行的银行业标准：星期天不营业。上海的中国银行门外，照例是站立着一排炒卖外汇的打桩模子 。打桩模子看见王蜀南啤酒瓶底的眼镜外加土气的穿着，一眼就认出这是个回国的留学生，立即上来拉生意：“外汇有伐？” 王蜀南停下来，询问美元兑换的价格。可能是王蜀南的一口四川椒盐普通话让打桩模子觉得这个乡下人不太懂行，当天又没有银行开门，所以打桩模子只给他开出1比6的“优惠”汇率。王蜀南心想，这也太乘人之危了。王蜀南正在踌躇要不要自愿被打桩模子宰一次，忽然看见旁边有一家三星级小宾馆，门口贴着维萨卡和万事达卡的标志。王蜀南心想，天助我也，就赶快摆脱了打桩模子的纠缠，进了这家三星级宾馆。王蜀南先问清楚是不是收信用卡。当他得到肯定回答的时候，王蜀南就递上了自己的花旗银行万事达白金卡和护照。

前台服务小姐先仔细对照了护照的名字和信用卡上的名字。然后开始仔细对照王蜀南的面容和护照照片。这位前台服务小姐审查照片的专业程度之高，以至于让王蜀南以为这位前台服务小姐大概是从公安或者海关安检下岗后，转业到这家宾馆的。在安检水平的目光审视之下，王蜀南觉得满不舒服，于是便自己打个哈哈，说：“您看，我这到美国才几年，美国垃圾食品吃得太多，人都胖的认不出来了吧？小姐您看看，我虽然胖了点，还是护照上的那个人呢。”哪知道，这位前台服务小姐听了王蜀南的笑话，不仅没有笑，面容反而更冷若冰霜，让王蜀南觉得这位小姐是不是前世吃过男人的大亏。英语里有句话形容人面无表情叫扑克脸（poker face）。王蜀南觉得这位小姐不仅是poker face，而且是冰冻扑克脸。离开中国才几年的王蜀南不知道，在短短几年里，小姐这个词在国内已经再也不是个尊称了。这位冷若冰霜的前台服务员小姐听见王蜀南左一个小姐，右一个小姐地叫，当然不会高兴。不过人家上海的服务人员素质确实不一般，冷若冰霜小姐虽然再次用审查本拉登及其同伙的眼光瞪了王蜀南三十秒钟，人家还是照样按照标准程序给王蜀南刷卡登记住宿。

冰霜小姐拿出一个专门的带有碳素复写功能的装置，这个装置叫做压单机。冰霜小姐先把王蜀南的信用卡放在这个装置的平版凹槽上，再在放上一张专用的信用卡交易复写单据，然后拉动一个手柄，把信用卡上凸起的卡号和姓名复写在信用卡交易单据上。冰霜小姐把复写的单据递给王蜀南,请他在单据上签名。冰霜小姐然后再核对单据上的签名，确保和信用卡背面的签名是不是一致。确认无误之后，冰霜小姐又再次核对了一次护照上的照片，并对护照进行了复印。王蜀南在冰霜小姐白眼仁居多黑眼仁居少的冷眼扫视下，倍加觉得这种老式的信用卡手工压单的方式花的时间太长，对顾客实在不方便。好容易完成了住宿登记，王蜀南赶快抓了钥匙逃离了冷光的扫视。这次刷卡，不对，应该叫压卡的经历，让王蜀南觉得没有POS机的信用卡消费过程异常地慢， 这样的老式信用卡手工压单所涉及的幕后交易就更慢更复杂了。每天晚上，宾馆需要汇总所有的信用卡交易复写单据，缴纳到相关的银行。银行再汇总这些单据，邮寄到万事达或者维萨信用卡网络。信用卡网络再汇总这些交易数据，传输到信用卡的发卡银行。发卡银行在持卡人账户上记录这些交易，提取金额。然后交易金额再从相同的途径一步步旅行回来，最后支付给这家宾馆这样的商家。这个繁琐的过程，加大了信用卡交易的成本和风险。所以在八十年代之前，银行只给少数有钱人发放这样成本昂贵的信用卡。在信用卡交易电子化，网络化以后，信用卡才得到真正全面的发展。

信用卡电子网络化以后，消费者只需要在商家的信用卡POS刷卡机上刷卡，再在自动打印的单据上签名即可完成交易。王蜀南2005年再次到上海的时候，刷卡的经历就愉快多了。宾馆前台服务员接过王蜀南的信用卡，直接在POS刷卡机上就完成了刷卡，POS刷卡机自动打印出信用卡交易单据，交给王蜀南签名，十几秒钟就完成了刷卡过程。王蜀南觉得这次的宾馆前台服务员处理这一切的过程是那么娴熟，服务过程都充满了微笑。当然这次回国，王蜀南也专门注意了在和年轻女士的交流中，不能使用“小姐”这样的不文明用语，和男性服务员沟通也不能随便叫人“同志”，以免引起不必要的误会。

美国的很多超市和连锁店，为了提高刷卡的效率和减少成本，把POS机打印信用卡交易单据这个过程也简化了。比如在美国最大的零售商沃尔玛，收银员扫描完所有的商品，收银机算出顾客的购物金额之后。顾客可以在POS刷卡机上自己刷卡。特制的POS刷卡机的屏幕上会显示出信用卡交易被批准的信息。然后POS刷卡机会显示出一个签名的空档，顾客可以用POS机附带的专用磁性笔在POS机的屏幕上签字。这样沃尔玛就不需要打印和保持纸质信用卡交易单的签字。顾客的结帐付款的时间也会更加短。顾客可以节省更多时间，沃尔玛也能够更加有效率。最近，大型连锁店在简化刷卡过程上又更进了一步。Target和Walgreen's这两家零售商对30美元以下的信用卡刷卡交易连签字的程序也都取消了。

刷卡交易，对于消费者来说，变成了几秒钟的一个异常简单的行为。然而当王蜀南进入信用卡行业后才发现，这几秒钟的交易，涉及到至少四五家公司，两三个风险管理模型和信用欺诈预测模型，数千英里的数据交换。比如王蜀南第一次在华格林药店（Walgreen's）刷卡买东西只花两三秒钟，这两三秒钟却包含很多的信息：当王蜀南在信用卡POS刷卡机上刷卡时，POS刷卡机从信用卡磁性条码上读取了16位的信用卡号和持卡人姓名。POS刷卡机把信用卡号和交易金额通过电子信息交换通道（一般商店通过电话线传输，一些大的连锁商店则有专用的联网通道）传输到Walgreen's的信用卡交易获取银行（Acquirer Bank)。信用卡获取银行通过的信用卡号，识别出这是一张万事达卡，交易信息马上又被传输到信用卡网络（Card Association)万事达卡的全美国的信息处理中心。万事达卡信息处理中心接受到交易信号后，万事达卡的信用欺诈模型自动分析这个交易的金额，商家，持卡人，交易地点时间，判明这个交易不是一个信用卡欺诈事件，因此立即批准了这个交易。与此同时，通过卡号，万事达卡识别出信用卡发卡银行是威斯康星大学信用社，因此交易信息又被传输到威斯康星大学信用社的信用卡电子交易信息处理中心。（威斯康星大学信用社这样的小银行一般没有自己的专门的信用卡信息处理中心，它们一般把这样的业务外包到一些专业公司。而花旗银行这样的大银行都有自己专门的部门来处理这样的业务。）威斯康星大学信用社的信用卡信息处理中心的电脑得到的这个交易信息后，自动核对数据库里王蜀南的信用卡账户记录，发现王蜀南的信用卡上尚有500美元的信用额度。对比交易金额8.75美元和500美元信用额度，处理中心的信用风险模型和反欺诈模型批准了这一个交易，因此信用卡信息处理中心发出了交易授权（Authurization)。这个交易授权又经过万事达卡，传到信用卡交易获取银行，再传输到Walgreen's的POS刷卡机和收银机上。得到交易授权许可的POS刷卡机打印出信用卡收据。Walgreen's的收银员要求王蜀南在收据上签字，然后再核对收据签字和信用卡背面的签名。必要时收银员还有核对持卡人的驾驶执照等身份证明。这样信用卡交易的第一步就完成了。

王蜀南签完了字，算是完成了交易，卖到了东西；而对于商家来说，交易才完成一半。每天晚上，Walgreen's会汇总成交的信用卡销售记录，传输到交易信用卡交易获取银行；信用卡交易获取银行再把交易数据分门别类传输到维萨万事达这样的信用卡网络；信用卡网络再把数据分门别类地传输到威斯康星大学信用社这样的各个发卡银行；发卡银行在信用卡用户的账户上记录交易金额；然后发卡银行把交易金额转账支付到信用卡网络，随后这笔金额在转账支付到信用卡交易获取银行，最终交易金额被汇到Walgreen's的开户银行现金账户上。这样商家在销售会在完成几天以后收到交易款项。在这个过程中，信用卡网络和各个经手银行要收取2.25%到2.75%的商家手续费（Merchant fee)。

美国联邦政府审计总署（Government Accountability Office, GAO)曾经对商家手续费进行过调查，发现美国信用卡的商家手续费平均为刷卡金额的2.5%左右。其中2%的费用被称为交换费（Interchange Fee），由发卡银行（Issue Bank）和信用卡网络收取。0.5%的费用归信用卡交易获取银行（Acquirer Bank)。商家通过信用卡交易出售价值100美元的货物，最终只能收到97.5美元货款。

美国信用卡交换费示意图

资料来源：美国联邦政府审计总署（Government Accountability Office, GAO)

这一笔商家手续费（Merchant fee)是信用卡公司除了利息（和对消费者名目繁多的其他收费）以外的另一大利润来源。信用卡网络和发卡银行分享这一笔收费。和中石油中国电信一样，处于垄断或者寡头垄断地位的信用卡网络维萨和万事达卡总有吃完上家吃下家的精神。除了商家手续费，维萨万事达卡和信用卡代理经销商还有各种各样对商家的收费。在美国做小本买卖的生意人都有这样的体会。

王蜀南是个吃麻婆豆腐夫妻肺片长大的四川人。走到天涯海角都改不了对麻辣味道的依赖。所以频频光顾川菜馆的王蜀南和芝加哥的“小成都”餐馆的老板老温混得很熟。老温的川菜馆味道好，价钱也公道，对四川老乡还有打折。不过有一点却让王蜀南不感冒：和众多中国城的杂货铺和餐馆一样，老温的馆子对消费不足二十美元的顾客不收信用卡。为这事王蜀南还取笑老温：“你师兄生意都做这么大了，咋个还这么小家子气呢？”哪知道，这一句取笑，却勾出老温的一肚子苦水：“哥老倌，你不晓得信用卡公司有好黑。不到二十美元的单子要是刷卡的话，我交完杂七杂八的手续费，恐怕都算白干了。你看信用卡读卡机这个东西嘛，凡是开餐馆的都必须装，不然客人就不会来。首先装这个机器，我要付信用卡商家账户申请费（Application fee），还要付信用卡刷卡机装机费（Set-up fee）。每年为这个信用卡机器，还要付信用卡商家账户年费（Yearly membership)。每个月呢，还要付每个月的月报表费（Monthly statement charges)。每次刷卡，不管金额多少，信用卡公司都要收一个信用卡交易固定费用（Fixed transaction fees），刷得越多交得越多。每次刷卡的信号通过电话线走，还要交电话费。按照每个刷卡的单子的美元数，还要按比例收费。现在银行又说要防止信用欺诈，又搞了什么加密交易费（Gateway access fees）和信用卡地址核实费（Address Verification Service AVS fee）。要是遇到客人投诉或者要退货就更麻烦，我还得付顾客交易取消费 （Chargebacks / reversal fees）。要是我去投诉人家，我还得给商家交易取消费（Cancellation penalties）。就算是哪天生意不好了，没有刷卡，或者不到一定刷卡金额了，还要有每月最低收费（Monthly minimums）。那些大公司生意大，可以有自己的信用卡部门，成本分摊下来就小。像我们这样的小本买卖，就只好给他们盘剥了。”

王蜀南听了老温的抱怨，到网上一查，才发现全美国这些林林总总的信用卡商家费用收入，在2007年居然达到了420亿美元。有了这些收入，信用卡公司不仅可以给每月付清信用卡账单的用户将近一个月的免费利息，而且可以支付1%的现金折扣和常旅客里程这样的优惠。对于商家来说，虽然信用卡网络要收取各种的费用，但是刷卡消费一方面极大刺激了消费额，另一方面也减少了现金交易的成本。商家之间的竞争也迫使它们接受信用卡。总的来说，不管利润还是费用都得来自于消费者，摆不脱羊毛出在羊身上的真理。

除了林林总总的商家费用，掌握几千万信用卡用户信息的发卡银行还经常搞搞副业来增加附加值。典型的例子就是交叉销售（Cross Sell)：向信用卡用户推销保险，储蓄等各种附加产品来赚取附加值。王蜀南进入信用卡行业的第一个工作就是和这种交叉销售有关。王蜀南的第一个雇主是一家信用卡咨询公司。这家公司给美国第四大信用卡公司打工，负责交叉销售的推销工作。这家信用卡公司有五千多万持卡客户。这是很大的一笔市场营销资源。除了日常的信用卡业务，这家信用卡公司还和各种公司联手来向信用卡客户推销各种商品和服务项目。比较常见的推销项目有：意外人身保险，人寿保险，这家信用卡公司的储蓄项目和定期存单，个人信用记录保护服务，个人信用记录查询服务等等。有时候信用卡公司还推销一些莫名其妙的商品，比如代订杂志报纸，个性化的年历和笔记本，每年新上市的加州NAPA山谷的葡萄酒…… 当然了，在美国读过MBA的同学都知道，只要有利润，干什么事情都不算莫名其妙。信用卡公司进行交叉销售的商品和服务有一个特点：它们大多数是定期重复收费的服务。当这些服务的收费和信用卡链接的时候，每个月到缴费的时候，费用可以从信用卡上自动扣除。所以这大大降低了拖欠费用的风险。这同时也给信用卡公司带来的更多的刷卡收入，和潜在的利息收入。这在信用卡公司和它们的商业伙伴之间算是一种真正的双赢。

信用卡公司在进行交叉销售的时候也是使尽解数。这样直接针对消费者的营销方式，称为直接营销（Direct Marketing）。美国直接营销的推销方式一般有两种：直接信件推销（Direct Mail）和电话推销（Telemarketing）。信用卡公司交叉销售的推销信的格式一般是这样的：“亲爱的王先生：您知道每年有一千万人的信用身份被盗吗？信用身份被欺诈盗窃会让您的生活和个人财务状况陷入一片混乱…… 现在我们公司有一个绝好的预防个人信用身份欺诈盗窃的服务产品。一旦您有了这个产品，您就可以高枕无忧了。您只需要每月支付19.99美元就可以拥有这项服务。为了您能够了解这项服务，我们有一个优惠计划，您可以免费试用这个服务九十天。如果你决定试用这个服务，请在下面空格打勾，签名后，用我们附上的邮资已付的信封把回执寄给我们。”这样的免费试用的营销手段在美国的消费者中间屡试不爽。在现代社会的繁忙生活中，很多人在三个月以后会把这个免费试用的事情忘得一干二净，这样信用卡就开始美元自动地扣除19.99美元的预防个人信用身份欺诈服务项目的月费，在信用卡被扣钱的这些人中间又会有好些人在看每月的信用卡对账单的时候忽略了这一项。这样不知不觉很多人就开始购买这项服务。当有一天信用卡持卡人发现了这笔美元19.99美元的服务的存在，要去取消它的时候，他们又得需要花时间找到相关的资料和联络方式，再花时间打那个几乎是永远是电脑录音的800免费电话。如果他们有耐心，终于等到一个真人客户服务员，那还得和国际客户服务外包中心印度班加罗尔的帅哥美女们费口舌。

当然这些能够和客户服务员交流印度口音英语的顾客是幸运的，很多被蒙在鼓里的顾客 常常是被人卖了还毫不知晓。事实上，只要是在法律允许之下，这样蒙一个算一个的案例在美国各大公司里几乎都有。前两年美国的一家的大电话公司又爆出个丑闻。一位独居的美国老太太，二十世纪七十年代在家里装了个电话。当时电话公司规定的初装电话必须使用电话公司的电话机，按照他们的规定每个月要缴纳五美元的电话机租金。直到前两年，老太太去世了，来给老太太收拾遗物的亲戚才发现，老太太到去世前还在用那个老古董的拨号电话机。这家电话公司已经收了三十多年的电话租金。总金额到达了将近2000美元。而在美国一个类似的电话机的价格不会超过十美元。所有的公司存在的目的都是为了赚钱，一个上市公司，股东是法律上的老板。股东把资本给公司管理层，管理层作为打工仔就得给股东带来最大的回报。如果上市公司像Google那样声称只关心人权状况不在乎赚钱，那么这样的公司不是在说瞎话（本来也赚不到钱，想找个理由来忽悠大家，可以光荣退出），就是在不道德地牺牲股东的利益（拿了股东给的工资不替股东赚钱）。

根据美国联邦政府审计总署（Government Accountability Office, GAO) 报告，美国信用卡行业每100美元信用卡透支余额资产的净利润为3.61美元。其中最大的收入来自于信用卡利息，交换费（商家手续费）和罚金收入。

资料来源：美国联邦政府审计总署（GAO Analysis of Card Industry Directory data）

作为为股东赚钱的工具，信用卡公司的目标也是在法律的许可范围内实现利润最大化。本着上家吃下家的宗旨，信用卡公司一方面传承放印子钱的悠久历史，从信用卡用户那里获利；另一方面，发扬收保护费的光荣传统，从入网商家那里赚取各种交易手续费。不过二十一世纪是个神奇的时代，我们不仅经历着全世界资产者联合起来的伟大历程，而且常常目睹杨白劳逼死黄世仁的人间悲喜剧。我们平时只看到大耳窿 放高利贷时的风光，却没有机会目睹黑老大们刀尖上讨生活的艰险。信用卡公司的生存不比黑老大们更容易：一方面它们得和同行竞争者们火并拼抢地盘；另一方面还要时刻提防着杨白劳们人间蒸发，卷款消失；另外还得经常警惕着梁上君子们各种的信用欺诈和身份盗用诈骗。出来混，哪能没有风险呢。如果数算起信用行业的风险，刚刚才稍微平息的金融风暴算是二战以来的最剧烈的一次。