主题：【原创】中国三家电信运营商的竞争力评估 -- 地九

说说三家的品牌策略竞争

说到市场竞争，有广义的，有狭义的。

广义的包括产品竞争力，渠道营销力和品牌影响力。

其中产品竞争力又可以分为网络覆盖范围、通话质量等；

渠道营销力又可以分为销售渠道、客户服务质量等；

今天，我们只说说狭义的市场竞争，主要是品牌策略。

说到品牌，前几天电信刚刚发布了新的移动通信品牌“天翼”，取的是如虎添翼之意，我看到这里，不禁长叹一声，中国电信离品牌之道远矣！

为什么呢？

品牌也分好多种，有企业品牌、产品品牌、客户品牌等等，好多种。就移动通信行业来看，总体处于从产品品牌向客户品牌过渡时期，中国移动已经找到门了，中国联通处于模仿跟随阶段，至于中国电信，可惜的很，品牌大门朝哪个方向开，还没感觉呢。

（注：本人指个人客户，单位客户一般来说比较理性，很少受忽悠影响，品牌不品牌的影响不是太大。）

下面具体说说。

先说中国移动。

中国移动的品牌策略已经进化到客户品牌。即首先对客户进行分类，按照客户需求分为高端商务类、年轻时尚类和实惠大众类。与此对应，分别创建全球通、动感地带和神州行三个客户品牌。

全球通主要对应高端商务类客户，对资费不敏感，对游戏等新玩意不太感兴趣，比较注重形象和商务便利，对应它们重点是提供积分、机场专用候机室，商旅服务等等，定时举办GOLF等。

动感地带主要是面向15-28岁的年轻人，资费敏感度一般，对时尚类和游戏类比较感兴趣，对付他们主要是新的小玩意，比如飞信，同时赞助一下街舞比赛什么的。

神州行就是面对对资费极端敏感的人群，只提供短信等基本服务，重点是便宜。

下面说说联通。

在当年CDMA高端战略失败后，联通也学乖了，老老实实的模仿中国移动，创建了世界风”、“新势力”、“如意通”三个品牌，完全照抄中国移动，我就不多说了。

重点是中国电信的‘天翼’。

首先是个品牌错位，对三家运营商来说，企业品牌也是需要的。

什么是企业品牌？

企业品牌就是自家的金字招牌，中国电信四个字就够了。

现在面对个人客户市场，重点是要建立自己的客户品牌，这其中很重要的是建立品牌亲和力，让客户对您老有亲切的感觉。

中国电信倒好，“如虎添翼“，把自己当老虎，还异想天开的想长翅膀，这给客户传递的是什么形象？

从人的基本心理需求来看，主要包括安全感、归属感和控制感。

所以做品牌，首先要让客户感到亲切，逐渐建立对你的安全感，然后根据“物以类聚、人以群分”来建立客户的归属感，到了高级阶段，就要提供管家服务，让高端客户有支配一切的感觉，满足他的控制感。

看看葛优的神州行广告，虽然是给民工看的，多亲切。

动感地带的黑人亚文化，街头篮球和街舞，多鲜明。

当客户去参加中国移动在丽江的全球通GOLF大赛，和鲁向东一起打打球，人家是什么感觉？

再反看中国电信：

“如虎添翼“，把自己当老虎，用户潜意识里会感到安全吗？

“如虎添翼“，想跟谁建立归属感，怪兽还是奥特曼？

“如虎添翼“，把自己搞的很好很强大，而不是做用户的仆人，到底是谁控制谁？用户不别扭吗？

唉，相差不是以道里计。