主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

一直答应，会写一点关于砍价的东西，可是一直懒得提笔，呃，或者说动脑敲字；今天终于决定，最少，先挖个坑这里，激励自己，顺便挖的深一点，连报价也一起列到标题上！！！

砍价

砍价，是一个公司采购部门日常的工作之一；而对于一个公司的市场部门，也会时刻遇到客户砍价的情况；我两者都不属于，但是因为机缘巧合，对两面的工作，都有一些窥视，因此在这里，抛砖引玉一把。

先说一下，对于一般的公司，或者应该说，一个让对手也佩服的具有高超的砍价技巧的公司，对于商务谈判的一些基本的特征：

1）该类公司的谈判人员，全部都经过非常系统的内部培训，其砍价的手法基本相似，水平很高。

2）每个谈判人员，更注重本期的成绩。

3）谈判人员的个人能力和业绩，与价格的降幅成正比，而且，其成就感也来自于降价幅度。

4）谈判人员始终代表的是自己公司，无论你哭诉什么，他们都会以自己公司的利益为至上。

5）即使项目紧急，或者货物紧需，商务，或者说价格，依旧是第一需要满足～～～

6）但是对于新产品，谈判人员会有一定的放松，这点很重要哦。

7）与未来市场捆绑的一些特殊商务（这个需要结合报价来说，比如说，你现在买20万，我送你赠卷或者未来的服务等），客户是可以考虑的，但是也是需要基于其财务数据来看。

8）一个优秀的历史价格库，也是这类公司的不二法门，当你与这种公司的专业谈判人员相遇后会发现，他对贵公司的历来价格，比你可能都清楚的多～～

针对以上几点，与经常需要砍价的家庭妇女比较一下，可以得出很多类似，这里先就不一一列举了～～

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对于以上八点，可以简单的总结为如下几个方面：

第一，公司对于砍价支持的软硬件，软件方面可以包括人员，1）中的内部培训，8）中的资料共享等等；硬件方面则为相应支持的数据库等。通过培训，可以让砍价人员拥有基本的技巧，同时还可以促进经验的共享累积，最后成为砍价新手册。资料的共享和数据库等，更是便于历史商务的累积，数据的精确在谈判中，杀伤力是精确的。

第二，对于砍价人员的素质要求：2)3)基本上为其考核导向，4）为砍价人员的立场，脑筋中需要时刻紧绷的弦，时刻记住自己的屁股是坐在那里的；5）为砍价第一原则。

第三，变通方式，或者说后门在那里？6）重点在于未来市场格局和战略格局需要引进的设备和产品，而7）则是重点关注近期财务指标有关的价格转移，这一些，后续会在报价中讲解。

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先说明一下历史数据库的好处，有了一个全面的历史数据库，砍价人员手中便可以有对方历次价格详细的信息，因此可以很自然的按照如下方式操作：

1）告诉对方，该项目，单价参照A项目，总价要对比B项目，折扣呢，要和C项目保持一致；

2）会告诉对方，这个东西是不能收费的，历史上某某项目没有收，这个呢，必须free，还有某个东西呢，你是需要赠送的～～

3）拿出以前的合同条款，跟对方说明要免费赠送写啥啥东西，这些东西，往往跟2）中的是不一样的，也是在2）承诺后。

4）也是历史的合同，会告诉对方，这个当年你是承诺到某年某年免费的，这次我们买了这么多，这个时间延长个一年两年...吧。

优秀的历史数据库中，不仅包括对方的价格，折扣，单价，免费赠送等等，还有历史合同中已经给对方设下的种种陷阱，而这些，都是本次谈判可以运用的手法。

• 戏说出轨经济学之一
• 汇报（4）M-W（数字字母id完）
• 哇，你真的写了，我这段时间有闲，跟着你补充
• 汗，终于开始动笔了