主题：【原创】逐鹿蓝天(二十五) -- holycow

虽然美航是以从纽约到加州，途经达拉斯的航线起家的，但是美航从来都不是达拉斯之王。美航的总部设在纽约曼哈顿，在德州人眼里，美航是纽约的航空公司，不是德州自己的航空公司。

达拉斯之王是布兰尼夫，那才是“德州自己的航空公司”。可是很久以来，布兰尼夫就以航班不准时和服务差闻名。1964年，一个叫艾迪.艾克(C. Edward Acker)的金融分析师说服达拉斯的一家保险公司控股了布兰尼夫，艾克自己成了布兰尼夫的执行副总裁，总裁是哈丁.劳伦斯(Harding Lawrence)，可是谁都知道艾克才是保险公司派来的监军。那年艾克35岁。

艾克一上任，就雇佣广告公司把布兰尼夫的飞机漆成五颜六色，活像一颗颗水果糖；他又请时装设计师重新设计了布兰尼夫的飞行员和空姐制服，让布兰尼夫的外在形象焕然一新。艾克还买了一架波音747，漆成橙黄色，人称布兰尼夫的“飞行大南瓜”，投入到达拉斯到夏威夷的直飞航班上。在那个时候，航空业的传统智慧是如果用宽体客机飞夏威夷，就得从东西海岸的大城市飞，从中西部飞的话，不会有足够的乘客。艾克不信这个邪，他买了很多727，专门飞行达拉斯和周边各个城市的航线，这些727将中部和东南部的乘客运到达拉斯，正好能把去夏威夷的乘客凑满一架747的。艾克不经意间已经将达拉斯打造成布兰尼夫的一个强大的枢纽了。

枢纽机场有一个规律：凡是在枢纽机场占统治地位的公司，它的市场份额总是大大超过它的运载能力份额。如果以运载能力份额为横轴，市场份额为纵轴，那么我们在图上看到的是一条S曲线：当运载能力份额超过某一临界值时，市场份额就会快速上升。布兰尼夫在达拉斯占据的，正是这条S曲线上的黄金区段。

可是好景不长，和美航一样，布兰尼夫也被尼克松的总统竞选连任委员会盯上了。没多久，艾克亲自前往华盛顿，给委员会送去了四万元现钞的政治献金。和美航的斯帕特一样，这事也东窗事发了，艾克只能从布兰尼夫辞职。

艾克一走，劳伦斯一人就能说了算了。他大把挥霍起来，他在DFW边上建起了宏伟的新公司总部，还专门从希腊运来了棕榈树装饰总部的庭院。他把自己的儿子提拔到公司副总裁的职位。经营上劳伦斯也喜欢铺大摊子，自由化一开始，他就把大批飞机派往各地开拓新航线，反而削弱了布兰尼夫在达拉斯的实力，他哪里想到克兰道尔就要来端他的老巢了。

克兰道尔看在眼里喜在心头，他和凯西决定实施战略转移，将美航总部从曼哈顿迁往达拉斯，将整个公司中心从东北部的“铁锈地带”转移到西南部的“阳光地带”。要实现这一目标，美航必须在达拉斯彻底击败布兰尼夫，美航必须在DFW成为第一。奥尔森的分析正中克兰道尔下怀。

克兰道尔开始为在达拉斯扩张做准备，可是这么多飞机调往达拉斯，飞哪些航线呢？这个问题很简单，布兰尼夫飞什么航线，美航就开通什么航线。美航要和布兰尼夫全面开战，要在每一条航线上抢夺布兰尼夫的市场份额。

于此同时，普拉斯基特正忙着准备美航的另一个秘密武器：常旅客计划(Frequent Flyer Program)。这个计划是克兰道尔还是市场副总裁的时候就开始的，他做了总裁之后普拉斯基特接手继续干。

航空公司的80-20定律是20%的乘客贡献80%的营业额，实际上对美航来说，5%的乘客贡献了40%的营业额。怎样留住这些常旅客的生意，当然是市场部的第一任务。在SABRE以前，美航对究竟谁是自己的常旅客都搞不太清楚，旅客的地址和联系电话都掌握在各旅行社手中，美航知道的就是一个名字。名字这东西出错的可能性太大了，当时坐飞机哪有现在这样严查的，给缩写的，用假名的，重名的，旅行社的手写票又潦潦草草，美航每年要花九牛二虎之力拼凑出一个常旅客名单，至于准不准只有上帝知道。现在有了SABRE，美航有了关于乘客的第一手资料，难道不能建立起一个自动的常旅客系统吗？

普拉斯基特知道在C.R.史密斯的时代美航曾经有一个“海军上将俱乐部(The Admirals Club)”。乘客每飞行十万英里，美航就给他一颗金星。普拉斯基特有一次去拜访老客户，发现这位老先生办公桌后面的墙上挂着一面圆型的木牌，上面赫然镶着五颗金星。五星上将啊！普拉斯基特开窍了，几十年前的海军上将俱乐部会员牌这位老先生一直保留到现在，那我们搞一个现代形式的海军上将俱乐部好了。那么奖励什么呢？总不能再给星星吧。普拉斯基特想起来小时候家里边上小吃店给的打孔卡，每吃一顿饭打一个孔，打满十个孔可以白吃一顿。有了，给每人一个常旅客号，他飞行的里程都由SABRE系统自动记录下来，积攒的里程可以用来换取免费机票。在机场为常旅客设立专用的候机室，所有手续常旅客一概优先…我们的常旅客计划就叫AAdvantage。

在普拉斯基特的主持下，美航系统部门紧锣密鼓地修改了SABRE程序，增加了常旅客功能。达拉斯扩张和常旅客计划，美航手中的两颗重磅炸弹都已经就绪了。

1981年6月11日，美航在达拉斯发起了公司历史上最大的扩张行动。美航成群的波音727象是萤火虫一样挤满了DFW周围的夜空，以至于DFW两条常用跑道周围的减噪走廊根本就不能容纳那么多飞机，机场当局不得不启用平时的备用13号左跑道。

13左跑道的延长线下方就是达拉斯的卫星城Irving，波音727起飞的时候JT8D发动机发出震耳欲聋的巨响，吵得Irving的居民无法休息，大批电话打向机场当局和当地电视台投诉美航，克兰道尔不得不亲自上电视为美航辩护。

这一切都不是美航的错，克兰道尔说，美航的飞机本来可以从13左跑道一起飞就做一个左转弯，避开Irving的。为什么现在不能这样做呢？因为一旦左转弯就会飞入爱心机场的空域，和在爱心机场起降的西南航空的飞机有相撞的危险。所以要错就错在坚持使用爱心机场的西南航空身上，美航也是没有办法。

凯勒看了电视笑了，怎么DFW又冒出来这么一号人物。