主题：【原创】说说售前（一）：售前的作用 -- 河蚌

对于很多人而言，职业就是一个维持生计的饭碗，上班时间没办法，下班了那时间就是自己的了，用在工作上就是暴殄天物，吃饭、喝酒、打牌、泡妞，这才是生活。虽然IT这个行业特殊一些，但是很多人对待工作的态度，与别的行业并没有什么两样，也正因为这个，我们经常为那些刚进入这个行业的菜鸟们打气，说： “其实你不需要去特别地努力，你只要干好你的工作就行了，只要每一件事情都做好，几年下来，你一定就比很多人强一大截子了”。这种说法似乎对任何的行业都适用，什么叫工作，在完美主义者和撞钟和尚的眼里，那完全是不同的理解。

当然这些话对于IT有更深层次的意义，想好好地工作，就得不断学习，不断学习就是要好好地工作，这是IT人的命运，也是IT人的成长之路。售前是一个可以终老的职业，除了开头的那段菜鸟生涯外，后面的日子似乎都比较顺心了，满天飞来飞去，到处口生莲花，单子成了分一份功劳，单子不成也不会怎么样，商场逐鹿嘛，不可能所有的猎物都是你的。但是，作为一个有责任心的人，或者说有一颗永远上进的心的人，这种生活显然不被允许，每一份职业都有它的最高境界，售前也不例外。

售前的妖精们显然是大家的追赶目标，不过这些目标似乎都在虚空之中。国外的自不必说，那个身兼七十余家公司总经理的麦肯锡（比之苏秦配六国相印不知道哪个更牛X一些），无疑是售前们的偶象（其实咨询就是售前，很多售前的名头都是咨询顾问），当然这些死人们离大家实在是有些太远了。国内的妖精似乎比较鲜活一些，比如SAP灯塔计划中那个讲了三天硬是无中生有忽悠出长虹ERP项目的前辈，还有就是用友的那位据说用3张PPT就能讲四个小时被王文京视为售前楷模的家伙。不过，所有这些妖精的共同特点就是，他们的事迹成为传说，而他们，似乎也是传说。

看来妖精是指望不上，所有的成长经验还是要靠自己，幸好每个公司都有几个大虾级的人物，从他们的一言一行中，还是能学到不少的东西。当不再是售前菜鸟之后，与客户交流让客户相信公司就成了售前的基本，菜鸟那些的注意要点本来就是一种本末倒置，或者说是在无奈情况下的一种次优化选择。为了公司的利益，也为了你自己的利益，你要做的，就是让客户产生好感，产生信任感，而这些，都需要一些新的技巧。我们先从简单的说起。

首先，你的PPT讲稿的标题最好能针对客户而变化，“**公司技术方案”远比不上“**客户技术方案”那么让人感到亲切，如果能在第二页写上本次交流中所有公司成员的名字和头衔，这样就更好一些了。而如果同时要提供文字版的方案建议书，那么上网去查一下客户的资料，然后将方案的第一段做一下修改也是必须要做的功课。这些，其实都是一个目的，让客户知道，你为他们做了专门的准备。

这里面，有一个步骤是需要讨论的，某些售前喜欢在开始时就介绍自己的经历，得过什么荣誉，经历过什么项目（IBM的售前就是这样），而我觉得这样可能有一些反作用，介绍一下自己的名字和职务是必要的，也是对客户的尊重，但是介绍太详细，不但有些“卖瓜”的成份，更可能让客户觉得此人是在“卖弄”。见过的另外一种做法是在讲解过程中经常地不断地讲一些曾经的案例，然后在讲述中稍带说说案例是什么级别的，如果有什么名人参与的话，可以点明一下，然后再说自己在其中的地位，这是听过某位金融专家的讲述后的总结，感觉这种方式效果十分的好，既表现了自己的地位，同时也不显得张扬。

其次，就是案例的引用，案例是一个讲解方案中最吸引人的地方，也是方案讲解中的缓冲剂，同样一个PPT三个小时是讲，四十分钟也能讲，时间长短的控制，就在于案例的取舍。在方案准备中，对每一个论点都应该准备相应的案例来进行分析。当然在正式讲解时，需要视情况对这些案例进行剪裁，客户感兴趣就多讲一些，客户不感兴趣，就一带而过。偶而在案例中讲一些趣闻，显然可以活跃气氛，但是不宜太多，售前不是新东方的罗胖子，他显然是个有趣的人，但是这样有趣的人能不能往他身上砸钱却需要再考虑一下。

经常有人说，售前的话没有一句是真的，但是就我的经历而言，一个好的售前，实际上他说的每一句话都应该是真的，但是组合起来，那就不一定了。在一个方案中，应该尽量选择一个客户作为重点，在方案中贯穿始终，这个叫解剖麻雀，选取的案例应该是公司一个最大最近期的客户，这样最具有说服力。但是在实际中，这个客户可能只是做了很少的东西，这时候就需要把其它很多项目中的事情塞到这个客户身上。这种方式，是售前最常用的方式，因为每一件事情都是真的，当客户问起时，你甚至可以说出所有的细节，这比你去编一些子虚乌有或者道听途说的故事要方便很多，毕竟做售前之前，不知道已经经历了多少个项目，说这些故事，那还不是信手拈来。

第三，就是方案的展开问题了，PPT是内容提要，如何组织这个内容提要是很重要的。有些人喜欢一下子列出七八个要点，然后在下面的时间里，就一个一个地讲过去。在实际体验中，觉得这种方法最大的问题是没有重点，让客户听一会儿之后就会忘记前面的东西。树型的方法更好一点，每一级最多列出四个要点，然后在每一个要点之下再列出下一级的几个要点，人的记忆力就是这样，超过七个以上的并列很难被记住，但是两三个一组这样一分反而能记的很劳（可以想一下记电话号码的方式）。

这样的要点布局，还有一个最大的好处，就是保证了演讲过程中声音有抑扬顿挫，关键的地方，自然应该声音放高一些，而次要的地方，声音则会平和一些，这样会在不经意中，将那些已经跑路的思想拉回来。在演讲中，站着讲比坐着讲更有吸引力，而如果能够在讲演中加一些体式动作，则更可以加强讲解的感染力。

另外，想成为一个更高水平的售前，写作能力的提高是很重要的。天下文章一大抄，但是抄下来的东西毕竟无趣，客户经常可能听过上十家公司的介绍，没有自己的体会，没有自己的总结，没有自己的思想，那么你的讲解最大可能会淹没在那一堆讲解中成为过客。不要脱离实际的工作，从而能够得到一线的实际体验，并且总结形成自己独到的见解，是成为一个与众不同的售前的必然选择。而好的文笔无疑可以锦上添花，将你的思想以一种情理之中意料之外的方式展现给客户，给客户留下与众不同的印象，而这正是售前工作的理想境界。

在售前工作中能够写的东西还有很多，而如果要总结的话，最应该强调的一点是，工作和生活是不应该分家的，能够胜任售前工作只是起步，要想有所提高关键还是在生活中。一个生活中无趣的人，一个在言谈中无法感染别人的人，不可能成为一个好的售前，因此，做一个有知识的人、经历丰富的人、有趣味的人、有幽默感的人，显然是好售前的最佳生活方式。

-----完-----