主题：【集锦】杭派女装(二） -- 庭院深深

MM听说过customer segmentation, lifetime value, customer retention, and loyalty program 这些东西吧？

简单说就是，一个商家要想成功，就要设法保住他最好的顾客，这就是customer retention。

但如何确定谁是最好的顾客谁不是呢？最直观的就是做 customer segmentation based on Recency, Frequency, and Spend，然后计算 lifetime value。

知道了哪些人是你的最好顾客，随后的问题就是如何留住他们。This is where a series of customer loyalty programs kicks in. 我们成天为NY&Co.做的就是这些。之所以说他们特别成功，就是因为他们非常肯在营销方面花钱，对高质量顾客的促销非常 generous 而且是地毯式轰炸，再就是不断尝试各种新型 marketing initiatives，所以他们的销售、利润，和股票情况都不错。

他们的做法被业内一些权威人士用作成功典范。但实际上我们这些了解其底细的人知道他们这种做法的 drawback --- 他们太过侧重于好顾客了，而相对忽视了那些介于好“坏”之间的顾客。